Shop with an Expert, Curated
Online shopper와 Expert의 만남
Curated 홈페이지
창업기
창업자인 Eduardo는 Curated를 창업하기 전 Bright.com이라는 회사를 설립하여 AI 추천 기반 구인-구직자 플랫폼을 운영하였다. 이후 링크드인에 매각(약 120M USD)되면서 그는 몇년간 링크드인의 Talent Solution 팀을 맡았다. 그러던 와중 Colorado로 스키 여행을 떠날 계획을 하면서 그는 Curated를 결심하게 되었다. 스키에 갓 입문하였던 그는 초보자에 적합한 스키 장비를 구입하는 데 여러 번의 시행 착오를 겪었다. 지인의 추천을 받고 최고급 장비를 구매하였지만 그에게는 맞지 않아 스키 연습에 어려움을 겪었던 것이다. 장기간 스키 여행을 앞둔 그는 이번 기회에 제대로 된 장비를 마련하고 싶었으며, 다량의 비용을 지출하기 전 그에게 적절한 조언을 해줄 수 있는 전문가(unbiased expert)가 있으면 좋겠다라고 생각하였다. 이 때가 바로 Eduardo에게 창업을 결심하게 된 Aha moment였다.
Idea Validation
Curated는 애초에 Shopper와 해당 분야의 Expert를 보유한 Retailer를 연결해 주는 플랫폼을 만들고자 하였다. 하지만 아래의 2가지 이유에 따라 Retailer를 제외한 Expert를 직접 섭외하여 Shopper와 연결해 주기로 결정하였다.
대부분의 Retailer는 기존 보유한 인력만으로도 매장을 운영하기에 다소 빠듯한 상황으로, 이에 더해 Curated의 Shopper에 대한 응대를 추가적으로 할 수 없음
Curated는 수수료 기반 수익모델로써, 이는 Retailer의 수익모델과 차이가 있어 Retailer에게 충분한 유인이 되지 못함
이에 따라 추천(Curate) 서비스의 공급자인 Expert인 수요자인 Shopper에 대해 각가 수요 조사를 빠르게 진행하였으며, Expert의 경우 부업으로써 본인이 잘 알고 흥미를 느끼는 분야에 대해 구매 자문을 제공하면서 부수적 수익을 창출할 수 있다는 데 니즈가 있다는 점과 Shopper의 경우에도 구매 의사가 있는 품목에 대해 양질의 피드백과 가성비 좋은 아이템을 추천하였을 때 만족도가 높다는 점을 파악하였다.
Business Model
시장 조사를 토대로 Curated는 Expert가 추천하는 제품을 1) 브랜드 파트너로부터 도매가로 대량 구매 또는 2) 브랜드 파트너 직접 연결 또는 타 플랫폼 연결하여 Shopper에게 추천 및 판매하는 비즈니스 모델을 구축하였다. "Expert-assisted" retail model라고 명명된 비즈니스 모델의 주요 특징은 아래와 같다.
Curated의 카테고리에 있는 제품의 경우 높은 AOV(Average Order Value) 보유 ($700 이상) : 수수료 기반 수익모델인 Curated에게 AOV가 높을수록 유리
Curated의 Expert가 추천해 주는 제품에 대한 Shopper의 구매 전환율 증대
Expert에게 지급되는 비용 중 상당 부분은 Shopper가 지급하는 Tip으로 충당
동종 업계 제품 대비 낮은 반품율 보유 : 약 1~2.5%
Expert의 주요 수입원은 아래 3가지와 같다.
Customer Engagement (10%) : 일정 수준 이상의 피드백(대화)이 오고 갈 경우 paid-feedback
Tips (45%) : 대부분의 고객이 팁을 지급
Commission (45%) : curate한 제품의 판매 수수료
Growth Frameworks
보시다시피 Curated 비즈니스 모델의 중심은 Expert이다. Expert는 새로운 Expert의 공급과 Shopper의 수요를 견인하는 Curated 비즈니스 모델의 핵심 축이다.
Expert-led growth model