[책 이야기](1) <돈이 되는 말의 법칙>
'독서지도사'에게 이 책이 전하고자 하는 이야기는 무엇일까?
우리 동네 작은도서관(마을문고)에 갔다가 이 책을 발견하고 빌려왔다.
제목이 너무 '돈'에 대해 적나라한 게 아닌가 하면서도, 제목을 잘 지었구나 싶었다.
'돈이 되는 말의 법칙' 에 부제는 '돈 버는 체질을 만드는 강력한 시스템'이다. 표지의 메시지가 확실하구나!
좀 배워봐야겠다.
말을 좀더 잘 하고 게다가 '돈'도 된다면?
돈버는 체질이 거의 없는 나도 그런 체질을 만들 수 있다면 얼마나 좋을까?
이 책의 저자 '간다 마사노리'는 일본의 최고 마케팅 전문가이자 일본 최대 규모 독서 모임인 '리드 포 액션'의 주최자이다. 시작하면서 바로 한 방을 날린다.
날려버리겠다. 정신을 차리지 못할 정도로 세게 날려버릴 테니 각오하기 바란다. 뭘 날려버릴 거냐고? 그건 바로 물건이 안 팔린다는 둥 돈 벌기 힘들다는 둥 앓는 소리만 하고 있는 당신의 약해빠진 정신이다.(p.5)
앞으로 당신은 무엇이든 팔지 않으면 살아남지 못할 것이다. 이유는 간단하다. 물건을 파는 일은 생활을 위해서 어쩔 수 없이 해야 하는 일만은 아니다. 파는 일은 자신의 재능을 발견하고 표현하기 위한 최고의 과정이며, 그 결과 수입으로 직결되는 일이기 때문이다.(p.5~6)
본문은 1부와 2부로 구성돼 있다.
1부 돈 버는 체질을 만들어 주는 이론
저자는 대부분의 사람들은 상품을 팔기 위해서 '어떤 미사여구를 써서 상품을 묘사할까'만 생각하지만, 이건 잘못된 생각이라고 한다. 매출을 올리는 데는 '어떻게 말할까' 보다는 '누구에게 무엇'(What)을 어떤 순서로(When) 말하느냐'가 훨씬 더 중요하다고 주장한다. 1부에서 주어지는 다음의 5가지 질문에 대답만 해도 '무엇'을 찾아낼 수 있다고 한다.
팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?(상품)
이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?(고객)
상품을 만든 회사는 믿을 만한가?(회사)
고객의 감동을 얻고 있나?(공감)
고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?(증거)
그리고, 이렇게 찾아낸 'What'을 어떤 순서(When)로 말해야 하는지는 New PASONA법칙으로 설명해 준다.
2부 돈 버는 체질을 만드는 시스템
( '마케팅 피라미드'라는 어려운 개념도 살짝 나오긴 한데, 여기서는 간단히 바로 사용할 수 있는, 기억에 남는 법칙을 정리한다.)
변화와 용기의 법칙: 결과로 실력을 말하라(p.90)
[돈 안 되는 생각] 왜 나한테 이런 일이 생기지?
[돈 되는 생각] 오오1 재미있어지겠는걸!
카피라이팅의 법칙: 감동은 한 줄로도 전달된다(p.137)
[돈 안 되는 생각] 어떤 정보를 전달할 것인가?
[돈 되는 생각] 어떤 감정을 전달할 것인가?
상처받은 치유자의 법칙: 역경을 활용하라(p.149)
[돈 안 되는 생각] 지금까지 열심히 해봤는데 완전 최악이야.
[돈 되는 생각] 장기적으로 생각하면 지금이 최고의 순간이야.
인생 한 방의 법칙: 돈보다 도전이 우선이다.(p.158)
[돈 안 되는 생각] 돈이 될 만한 상품은 없는가?
[돈 되는 생각] 도전할 만한 상품은 없는가?
거절하지 못하는 표현의 법칙: 구매 효과를 나열하라(p.158)
[돈 안 되는 생각] 이 상품은 ( )입니다.
[돈 되는 생각] 이 상품을 활용하면 ( )할 수 있습니다.
간단한 교환의 법칙: 심플하게 사게 하라(p.173)
[돈 안 되는 생각] 사내의 업무 과정을 간단하게
[돈 되는 생각] 고객의 주문 과정을 간단하게
여기서는 아마존의 사례를 예로 들었다. 아마존은 고객에게 조금이라도 빨리 상품을 전달하기 위해 30분 이내로 배송하는 드론을 개발하기도 하고, 조금이라도 주문하는 번거로움을 줄이기 위해 '대시 버튼'을 누르기만 하면 바로 상품을 발주할 수 있는 버튼을 무료로 나누어주고 있다고. 고객 서비스의 혁신을 위해, 고객의 번거로움을 완전히 없애기 위해 어떻게 해야 할까를 고민하라고 한다.
끼워 팔기의 법칠: 더 만족시키려면 더 팔아라(p.179)
[돈 안 되는 생각] 더 팔기 위해 끼워 판다.
[돈 되는 생각] 더 만족시키기 위해 끼워 판다.
멕도날드에서 흔히 하는 '프렌치프라이를 같이 주문하시는 건 어떠세요?"
손실 감수의 법칙: 이익을 사회 공현으로 연결하라(p.193)
[돈 안 되는 생각] ㅣ이익을 얻기 위해서 책임은 잊자.
[돈 되는 생각] 책임을 다하기 위해 이익은 잊자.
미국의 의류업체 '파타고니아'의 "Don't Buy This Jacket." 사례. 파타고니아는 환경을 지키기 위해 쓸데없는 소비를 억제하라며 기업으로서 책임을 다한다고 선언했다. 사회적인 지명도와 높은 평가를 동시에 획득했다.
두 아이의 엄마와 주부 그리고 독서지도사로서 살면서 '돈'과 매일 함께하지만, '돈'에 대해 너무 대놓고 논하는 건 꺼려왔다. '돈'이 우리 삶에 중요하다는 것은 부정할 수 없는 현실인데, 돈에 대한 책을 읽고 배워야겠다는 생각이 든다. 이 책에 나오는 '고객'이란 나의 가족들, 특히 나의 자식들에게도 족용해 보자. 자식은 손님이라고 하지 않던가? 우리 아이들에게도 적용해 보자. 돈이 되고 "나는 너, 너는 나'라고 생각하며 나의 입장만이 아니라, 너의 입장에서 생각하고 서로 득이 되는 관계를 만들어 보자. 이것도 '가정'이라는 울타리를 잘 꾸려나가는 사업이라면 사업이겠지. 그래 인생 최대의 사업이다. 그리고 일에서도 독서지도사로서 만나는 아이들에게도 훗날 돈이 될 만한 관계(서로에게 득이 될^^)를 만들어보자. 이 책의 저자는 이대로 따라 하면 장사꾼이 아니라 '스토리텔러'로서 성공하는 것이라 했다. 자신을 팔면서도 훌륭한 스토리텔러가 되어 보자꾸나!
