글로벌 거인부터 신생 스타트업까지:
B2B PR로 성공신화를 쓰다
B2B 시장의 성공은 기업의 규모나 인지도만으로 결정되지 않습니다.
핵심은 제품이나 서비스의 가치를 얼마나 효과적으로 전달하느냐에 있죠. 이번에는 글로벌 거인부터 작은 스타트업까지, 전략적 B2B PR을 통해 놀라운 성과를 거둔 기업들의 이야기를 들려드리겠습니다.
앞서 말씀드린 GE Digital, Salesforce, Maersk의 사례는 대기업의 PR 전략이 어떻게 시장을 지배하는지 보여줍니다. 하지만 PR의 힘은 비단 대기업에만 국한되지 않습니다.
미국의 작은 소프트웨어 회사 Buffer의 사례를 보겠습니다.
Buffer는 소셜 미디어 관리 툴을 제공하는 회사로, 처음에는 대형 경쟁사들과 어깨를 나란히 하기 어려웠습니다. 그러나 Buffer는 '급진적 투명성'이라는 독특한 PR 전략을 선택했죠. 그들은 직원 급여부터 수익, 이메일 데이터까지 모든 것을 공개했습니다. 이 전략은 TechCrunch, Forbes 등 주요 기술 매체의 주목을 받았고, Buffer는 '가장 투명한 스타트업'으로 알려졌습니다. 결과적으로 많은 B2B 고객들이 Buffer를 선택했는데, 그 이유는 "투명한 회사가 만드는 제품은 믿을 수 있다"는 것이었습니다.
다음은 한국의 B2B 스타트업, Toss Payments의 이야기입니다.
핀테크 시장에서 후발주자였던 Toss는 "복잡한 것을 심플하게"라는 메시지로 PR 활동을 펼쳤습니다. 그들은 기술 블로그에 결제 시스템의 복잡한 backend를 쉽게 설명하는 글을 올렸고, 이는 개발자 커뮤니티에서 큰 호응을 얻었습니다. 더불어 Toss의 CEO는 언론 인터뷰에서 "우리는 상인들이 결제에 신경 쓰지 않고 오직 비즈니스에만 집중할 수 있게 합니다"라고 강조했죠. 이 메시지는 많은 중소상공인들의 공감을 샀고, Toss Payments는 단기간에 국내 결제 시장의 상당 부분을 점유하게 되었습니다.
마지막으로, 영국의 B2B 데이터 분석 스타트업 Geckoboard의 사례입니다.
Geckoboard는 대시보드 툴을 제공하는데, 경쟁이 치열한 시장이었습니다. 그들의 전략은 '데이터 스토리텔링'이었습니다. 단순히 제품을 홍보하는 대신, 고객사들이 Geckoboard를 통해 발견한 흥미로운 데이터 인사이트를 사례 연구로 만들어 공유했습니다. 예를 들어, 한 전자상거래 기업이 Geckoboard로 실시간 배송 데이터를 추적해 연간 30만 달러의 비용을 절감한 이야기는 유명한데요. 이런 사례들이 바이럴되면서 Geckoboard는 '데이터를 돈으로 바꾸는 회사'라는 평판을 얻었고, 클라이언트 수가 2년 만에 3배 증가했습니다.
이 사례들은 모두 고유한 이야기를 가지고 있습니다. Buffer의 투명성, Toss의 단순함, Geckoboard의 데이터 스토리. 하지만 이들의 공통점은 PR을 단순한 홍보 수단이 아닌, 기업의 핵심 가치를 전달하는 도구로 사용했다는 것입니다.
이번에는 노르웨이의 물류 자동화 기업 오토스토어(AutoStore)의 이야기를 들려드리겠습니다.
오토스토어 한국 진출 직후 조선일보 기사 피칭
제의 고객사였던 오토스토어는 1996년 설립되어 물류 자동화 시장에서 선도적 위치를 차지하고 있지만, 2010년대 초반까지만 해도 주로 업계 전문가들 사이에서만 알려진 'B2B의 숨은 챔피언'이었습니다.
오토스토어의 PR 전략 변화는 2018년부터 시작됩니다. 그들은 기존의 기술 중심 메시지에서 벗어나, "We Redefine Commerce"라는 새로운 슬로건을 내세웠습니다. 이는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 전자상거래의 미래를 재정의한다는 야심찬 메시지였죠.
핵심 전략은 '시각화'였습니다. 오토스토어의 로봇 기술은 복잡하지만, 실제 동작하는 모습은 마치 미래 영화의 한 장면 같습니다. 그들은 이 장점을 활용해, 실제 물류 센터에서 촬영한 드론 영상을 YouTube와 LinkedIn에 공유했습니다. 수백 개의 로봇이 3차원 그리드 위를 움직이며 상품을 정확하고 빠르게 처리하는 모습은 시청자들을 사로잡았고, 이 영상들은 업계를 넘어 일반인들 사이에서도 바이럴 되었습니다.
SBS 스브스 뉴스에 소개된 오토스토어
더불어, 오토스토어는 언론 관계를 강화했습니다. 그들은 기술 전문지뿐만 아니라 Forbes, Bloomberg 같은 비즈니스 매체도 공략했죠. 특히 "AI와 로봇이 어떻게 당신의 온라인 쇼핑을 변화시키는가"같은 기사를 기고하며, 오토스토어를 단순한 장비 공급업체가 아닌 '전자상거래의 혁신자'로 포지셔닝했습니다.
이 전략은 대성공이었습니다. 2020년 팬데믹으로 전자상거래가 급격히 성장하자, 많은 기업들이 물류 자동화의 필요성을 절감했고, 가장 먼저 떠올린 기업이 바로 오토스토어였죠. 실제로 PUMA, Best Buy, Siemens 등 글로벌 기업들이 오토스토어 시스템을 도입했고, 이는 다시 언론에 크게 보도되며 선순환을 만들었습니다.
결과적으로 오토스토어의 매출은 2020년 한 해에만 40% 증가했고, 2021년에는 기업 가치가 75억 달러에 달하는 '데카콘'이 되었습니다. 이는 단순히 뛰어난 기술력 때문만이 아닙니다. 전략적 PR을 통해 기술의 가치를 시각적으로 전달하고, 기업의 비전을 명확히 함으로써 고객들의 마음을 사로잡은 결과입니다.
이제 우리가 살펴본 사례들을 정리해보겠습니다. GE Digital의 감동적인 스토리텔링, Salesforce의 사회 공헌 PR, Maersk의 혁신적 소셜 미디어 활용, Buffer의 급진적 투명성, Toss Payments의 단순함에 대한 집중, Geckoboard의 데이터 스토리텔링, 그리고 오토스토어의 시각적 혁신 메시징까지. 이 모든 사례들은 한 가지 사실을 분명히 보여줍니다: 효과적인 B2B PR은 기업의 성장에 결정적 역할을 합니다.
