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by 키보드 마술사 Jul 04. 2020

온라인 서비스가 바이럴 전파 없이 J커브를 만드는 법

광고와 바이럴 사이에서의 줄타기

바이럴 전파 없이는 온라인 서비스가 크게 성공할 수 없다고 단언하시는 분들이 있어서 바이럴 전파 없이 급속 성장하는 방법을 정리해보고자 한다. 이미 성공적인 앱들을 많이 만들어보신 분들은 알고 있는 지식일 수 있다.

바이럴 전파에 의한 급속 성장 모델

모바일앱을 포함한 온라인 서비스가 J커브를 만들어내는 것은 흔히 바이럴 전파에 의해서 만들어진다고 알려져 있다. 바이럴 루프에서 바이럴 계수가 1을 넘게 만들고, 이를 지속적으로 유지하면 기하급수적인 성장을 만들어낼 수 있다. 그래서 대부분의 서비스에서는 소액의 유료 마케팅을 통하여 PMF를 테스트하고 바이럴 전파를 확산시킬 시드 사용자 그룹을 만들어내는데 집중을 한다. 이 방법은 스타트업들에게 교과서적인 공식과 같은 것이고, 모든 서비스들이 꿈꾸고 있는 목표이기도 하다.

보통 이런 SNS 서비스를 타고 바이럴 전파가 일어나게 됨

초기 스타트업들은 많은 경우, 리소스가 부족한 경우가 많기 때문에 이 모델이 유일한 선택권이 경우가 많다. "마케팅비를 거의 쓰지 않고, 100만 다운로드를 만들어냈습니다"라고 이야기하는 많은 경우이다. 보통 이렇게 성장을 한 이후에 많은 사용자 수를 기반으로 수익화를 시도하게 된다.

광고에 의한 급속 성장 모델

사용자에게 좋은 제품을 전달하여 높은 결제를 유도하여 성장

하지만 바이럴 전파에 의한 것이 급속 성장 유일한 방법은 아니다. 상대적으로 선호되지 않는 두 번째 방법은 제품의 결제 전환율을 개선하여, 광고 ROAS가 100%를 훨씬 상회하게 만드는 것이다. 이렇게 하면 마케팅 자금을 집행할 때마다 잉여 이익이 발생하게 된다. 그리고 이 잉여 이익을 다시 마케팅에 재투자하는 방식으로 성장이 가능하다. 초기 스타트업들은 이 방식이 가능하지 않다고 믿는 사람들이 많은데, 오히려 바이럴 전파를 만들어내는 것보다 제품 및 결제 UX에 집중해서 결제 전환율을 높인 후에 이 전략을 사용하는 것이 분야에 따라서는 상당히 설득력이 있다고 생각한다. 많은 성공 사례들에서 바이럴 효과를 만들기 위한 기능을 개발하고 그로쓰 해킹을 하라고 말하는데, 나는 그럴 시간에 제품 자체와 결제율을 최적화하는데 시간을 쓰라고 조언하고 싶다.

물론 광고에 의한 급속 성장 모델은 기본적으로 해당 서비스의 LTV가 높은 경우에만 가능하다. 게임 앱들은 대표적인 이런 부류의 서비스들이고 마케팅비 재투자를 통해서 무한 광고비 투입이 가능한 조건이 쉽게 만들어진다. (물론 게임 카테고리는 이런 앱들이 많기 때문에, 마케팅비 자체가 상대적으로 높은 고충이 있다) 오해하면 안 될 것은 모든 서비스는 어느 정도의 바이럴 전파 효과와 수익성을 둘 다 가지고 있기 때문에 '이중 택일의 문제'가 아닌 '어디에 더 집중할 것인가의 문제'이다.

모바일 교육 서비스에 맞는 모델은?

나는 네트워크 효과(사용자가 많이 모이면, 제품의 편익이 커지는 효과, 예: 카카오톡, 페이스북)가 없는 경우에는 많은 사용자를 확보하는 것이 도움이 되지 않는다고 생각한다. 대표적인 예로 콴다(사진을 찍으면 많은 DB를 기반으로 해설을 찾아주는 학습 앱) 같이 데이터를 많이 모으고, 많은 사용자 기반을 갖추어야 하는 경우에는 사용자를 어떤 방식으로든 많이 모으는 게 성공에 도움이 된다. 그러나 사용자를 많이 모으는 것이 고객의 편익을 특별하게 증가시키지 않는 비즈니스라면, 바이럴 전파에 의한 성장 모델을 꼭 선택하지 않아도 된다.

오히려 학습 분야는 광고에 의한 급속 성장 모델이 더 적합한 부분이 많다. 왜냐하면 모바일 교육 서비스들의 경우, 강제성이 부여되는 상황에서 사용되지 않기 때문에 학습자들의 이탈을 막기가 본질적으로 어렵다. 다시 말하면 제품의 장기 리텐션과 사용자들의 공부하기 싫은 본능이 끊임없이 충돌하는 경우이다. 이런 경우, '밑 빠진 독에 물 붓기'가 될 가능성이 높아진다. 예외적인 경우라면, 앞서 언급한 콴다의 경우 학원/학교에서 끊임없이 숙제가 나오고 이를 풀어야 하는 상황을 외부 콘텍스트에서 제공하기 때문에 리텐션 이슈가 없다.

우리나라에서 잘 나가는 어학 학습 서비스들이 네이버 메인 광고에 연일 나오는 것은 우연이 아니다.

'레드키위'라는 유튜브 기반 영어 듣기 학습 앱을 개발하면서 느낀 점과 배운 점을 공유하고 있습니다.

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