실전 경력기술서 작성_해외영업

사례를 통한 '실전' 작성: #영업 #해외영업

Jan 14. 2016

오늘의 실전 경력기술서 작성의 직무는 해외영업입니다.

해외 영업은 취준생 여러분에게 일종의 간지 나는 직무로 보이는 것 중 하나입니다. 이런 현상은 우리가 Best 직무 케이스를 자꾸 접하다 보니 그럴 수 있습니다. 여하튼, 최근의 상담을 바탕으로 일,상담소 이 Manager의 해외영업 직무의 실적 경력기술서 작성하기를 시작해 보도록 하겠습니다.

+무슨 일을 하는가? (직무 이해)

해외 영업은 해외에서 하는 영업입니다. 영업을 한 마디로 정리해 보면 '우리의 좋은 물건을, 좋은 값에 파는 것'이라 할 수 있지요. 여기에 고객이 등장하고 고객 중심으로 영업을 이해하기도 합니다. 하지만 단순한 직무 차원에서는 '잘 파는 것이 목표'인 직무라 단순하게 정의할 수 있지요.

해외 영업은 해외에 파는 것입니다. 대한민국의 대부분을 차지하는 수출 지향의 산업과 이를 가능케 하는 사람들이 바로 이들이 아닐까 싶은데요. 배를 파는 것과 같이 영업 담당자 수준에서 불가능 한 거래와 실제 파는 거래로 나뉠 수 있을 것 같습니다.

영업 담당자 수준을 보면 전시회, 박람회를 뒤지고 수요를 찾아 직접 Contact 해서 우리 물건을 파는 진짜 영업입니다. 대부분 이 케이스에 해당하겠지요? 두 번째 영업은 판매 단위가 큰 경우입니다. 일례로 조선업을 들 수 있겠네요. 혹은 고정된 Customer 가 있는 경우인데요. 윗 선에서 영업이 끝나고 나는 실무 일을 책임지는 경우와 고정된 Customer로부터 수주를 받는 수동적 영업 등이 있을 수 있습니다.

이렇듯 영업의 범위 안에도 회사의 제품, 시장 구조 등 여러 상황에 따라 다양한 영업의 형태와 역할이 주어질 수 있습니다. 기술 영업도 이런 범주에서는 특이한 영업이라 할 수 있지요.

하지만 어떤 경우라도, 누가 하더라도 결국 우리 제품을 고객에게 잘 파는 것이 영업이라 할 수 있고, 해외에 파는 것이 해외 영업이라 단순히 정의 내릴 수 있습니다.

+ 카테고리 찾기 (업무 세분화)

물건을 팔기 위해서는 정형화할 수 없는 다른 팀과의 조율과 실행이 반복되는데요. 제가 경험한 제조, 통신장비업을 기준으로 보면 다음과 같을 수 있습니다.

1. 물건의 Sales Point를 마케팅으로부터 확인하고 구매 가능한 고객을 찾는다 (수요 조사, 영업 기획 등)

2. 1번이 정해진 경우 기술, 스펙 등 고객이 원하는 Quality를 정하고 그냥 수동적으로 판다 (영업 관리)

3. 1번이 안 정해진 경우 제품의 장점을 적극 홍보하며 물건을 팔 기 위한 썰을 푼다 (영업 방법, 수주 등)

4. 물건의 구매 의사가 확인되면 직접 물류까지 확인해 전달한다 (수출업무 혹은 국내 물류 관리)

5. 4번 담당자가 별도로 있는 경우 팀 간 협의를 하고, 커뮤니케이션을 한다. (팀 협업 및 조율)

6. 이로 인한 채권을 관리하고 정책에 맞게 회수될 수 있도록 확인한다. 늦는 경우 대책을 마련한다. (채권관리)

7. 후속 매출이 이어질 수 있도록 관리한다. (피드백 관리 등)

정말 대략적인 업무 플로우입니다. 물론 제품이나 회사 사정에 따라 달라질 수 있고요. 이런 상황에서 희한하게도 우리가 갑인데 을이 되는 경우도 있습니다. P 모 회사가 그랬던 듯. 요새 죽 쑤고 있지만요.

+ 성과 정리하기

영업은 뭐니 뭐니 해도 성과가 확연히 드러나야 할 직무입니다. 성과는 이렇게 구분될 수 있는데요. 업무상 당연한 것과 그것을 초과하는 것입니다. 전자의 경우 쓰면 당연하게 여겨져서 낯 부끄러운 케이스이고, 후자는 반드시 찾아야 하는 것입니다. 예를 들면 이런 것이지요.

성과> 2015년 개인 할당 목표 110% 초과 달성

- 개인 할당 목표란 것은 반드시 채워야 하는 것으로 전자에 해당하지만 10%는 후자에 해당합니다.

- 금액과 % 표기 중 수치를 극대화할 수 있는 것을 우선으로 사용하시면 됩니다. 2배보다 200%가 더 커 보이지요?

성과> OO 전시회를 통한 수주: 20 건 (전년 대비 50% 상승) / 신규 수주건 증가 (전년 대비 50%)

- 지난해와 혹은 특정 기준점과 대비한 성과, 숫자, 상승 등의 정량화되고 긍정적인 단어를 통해 실적을 표현하시면 됩니다.

성과> 주요 관리 거래선 S전자, L전자, H중공업 외 30개 업체

- 내가 담당했던 Capacity를 확인하기 위함입니다.

위 성과들은 앞선 업무의 카테고리별로 구분되거나 정의될 수 있겠지요. 여기서 유의할 점은 본 업인 해외 영업과 관련성이 떨어지는 사무업무 등은 설명 비중을 줄이셔야 한다는 것이지요. 회사 규모가 작으면 이런 업무도 하게 되지만 연관성이 떨어지고, 사무를 위한 여직원을 두기도 하니 별도 표기하시는 게 좋습니다.

감이 좀 오시나요?

어떤 직무든 비슷합니다. 먼저 내가 한 일을 목적성 없이 정리합니다. 그리고 유의미한 묶음을 만들어 내는 것이 첫 번째 과정입니다. 이후 이 유의미한 것에 설명을 통해 살을 붙입니다. 이 과정은 직무에 직간접적으로 관련성이 높은 것들 위주가 됩니다. 최종적으로 성과를 보태어서 경력기술서를 완성합니다.