06. 제품/서비스를 얼마에 팔 것인가?
1년만에 망한 스타트업 이야기
어느 기업이든 제품/서비스를 만들고 나면 고객에게 얼마에 팔아야 할지를 고민할 듯 합니다. 시장가에서 결정 되기도 하고, 나름의 가치를 부여해 고가 정책으로 제안하기도 합니다. 물론 팔고자 하는 사람의 의지로만 결정되지도 않습니다. 고객이 생각하고, 경험한 것에 의해 조정이 되기도 하죠.
그래서 수요와 공급의 곡선이 만나는 지점에서 가격이 결정된다고 교과서에 나오는 것이죠.
현재 저희는 이런 판매가 결정의 순간에 와 있습니다. 아 저희 서비스 소개를 조금 해드려야 겠네요. 이미 진행이 많이 된 상태니... 저희는 아마추어 화가의 작품을 전시/대여/판매하는 서비스로 경기콘텐츠 진흥원의 사업 지원을 받아 진행 중입니다. 사이트의 경우 아직 수정 중이라 오픈하기가 조심스럽네요. 이는 곧 정리되면 글에 공유하도록 하겠습니다.
아마추어작가의 경우 작품 자체의 가격이 없고, 시장도 거의 없습니다. 우리가 아는 미술품 시장을 생각해 보면 유명한 작가, 과거 화가들의 작품이 대부분이죠. 그리고 시장 역시 화랑 등 제한 된 공간에서 거래되고 있습니다. 아직 해외 비하면 시장의 형성이 편중된 것이죠. 그래서 아마추어 작가 중 그림을 막 시작하거나, 꽤 괜찮은 실력을 가지신 분들의 작품을 찾아 온라인 전시, 대여 및 판매까지 이어질 수 있도록 (판매란 여러가지 형태) 제안하는 서비스를 만들어 가고 있습니다.
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이런 과정에 '얼마에 팔아야 하나?'에 대한 고민이 생길 것입니다.
시장가란 것이 없고, 가격을 책정할 기준마저도 없는 애매한 상황에 원가와 판가를 결정하는 고민을 해야하는데요. 보통의 판매가격은 원가에 마진을 붙이는 형태로 결정됩니다. 여기서 원가란 제품/서비스에 들어가는 원재료, 이를 만드는 사람의 인건비, 기타 비용들이 합쳐진 형태입니다. 공장의 전기료, 감가상각비 같은 것들도 여기 포함이 되죠.
그림의 경우 그림에 대한 '저작권의 대가' 그리고 액자, 출력 (원본일 경우 제외), 포장비 같은 것들이 포함될 수 있습니다. 저작권에 대한 대가 역시 모호한 상황이라 기간별 금액을 제안하고, 건별 발생되는 매출을 기준으로 책정이 되지 않을까 하는 생각이 드는데요... 이런 과정을 고민하며 최종 판가에 대한 결정, 대여금액에 대한 결정이 이뤄질 듯 합니다.
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다르게 고민해야할 부분이 있다면,
앞서 얘기한 원가에 더해지는 마진의 정도입니다. 예를 들어 아무리 팔아도 마진이 남지 않는다면 사업을 할 이유가 없는 것이죠. 또 적정한 인건비와 매출을 내기 위해서 팔아야 하는 수량과 금액이 지나치게 크다면 동기부여나 투자자 입장에서도 관심이 가지 않을 듯 합니다. 그래서 적정한 마진을 남기고, 이익을 낼 수 있는 시점과 금액을 설정하는 것도 함께 고민되어야 합니다.
예를 들면 6개월 정도 판매를 하면 손익분기점이 되겠다. 그 때 우리는 어느정도 판매를 해야하고, 마진이 얼마가 남겠다는 식의 계획이 있어야 하는 것이죠. 그래야 채용도, 확장도 고민할 타이밍을 잡을 수 있으니까요. 이 과정에 다양한 제품을 파는 경우 어떤 것을 얼마나 팔지 제품 믹스도 정해질 수 있습니다. 또한 원가를 구성하는 주요 항목의 표준화로 절감 할 기회를 만들 수 있기도 하죠.
이렇다 보니 제가 한 서비스 가격을 책정했던 때가 문득 생각나네요. 무형에, 알려지지 않은 '이직' 카테고리의 서비스 금액을 얼마로 해야할지 늘 고민이었습니다. 지금은 어느정도 기준이 섰지만.. 한 번 결정 된 가격의 수정도 쉬운일이 아니기에 고민고민했던 기억이 있는데요.
여러분의 서비스는 어떤가요?
by 이대표!