영업의 달인이 되려면?

사람을 미안하게 만드는 것이다.

영업의 달인이 되려면?

오늘은 서울에 일이 있어갔다가 홍대에서 부동산을 하는 후배를 만나고 왔다.

고민이 있는데 그 지역에서 7년인데 큰 물건을 못했다고 한다.

그래서 영업에 관해서 몇 가지 조언을 해주었다.

재개발 지역 중 경기도 광주를 할 때 일이다.

경기도 광주에도 재개발 바람이 불어 조금 올랐을 때였다.

지분 가격이 평당 500만 원에서 700만 원까지 올랐을 때였다.

10평짜리 기준으로 하면 5000만 원 하던 재개발 빌라가 7000만 원으로 올랐다.

전세는 4500만 원 정도였으니 얼추 500만 원 정도 들어가던 실투자금이 2500만 원으로 더 많이 들어가게 된 것이다.

그 시기에 젊은이 갑이 왔다.

그 젊은이 갑은 광주의 부동산을 그때부터 돌기 시작했다.

그리고 부동산에 들러서 이런 말을 했다.

" 제가 돈이 2000만 원이 전부입니다. 그런데 평당 500만 원 가격으로 사고 싶습니다. 혹시 그런 물건이 나오면 저에게 꼭 소개하여 주세요."

평당 500만 원짜리 물건이 있을 리 만무하다.

그리고 그런 게 나오면 부동산업자 자기가 사지 젊은이에게 양보할리 없다.

그래서 부동산업자들 처음에 별 미친놈 다 보겠다는 마음이었을 것이다.

그러나 그 젊은이 갑은 매일 같이 부동산을 자전거 타고 돌면서 하루도 빠짐없이 전 구역을 돌았다.

그리고 어느 집에서는 음료수도 주고 밥때가 되면 밥도 같이 먹었다.

젊은이 갑은 싹싹하고 말도 잘해서 아들처럼 보였나 보다.

그러길 2달이 지났다.

그러자 부동산 업자들 사이에서는 젊은이 갑에게 동정심이 일기 시작했다.

서로 그가 불쌍하다며 꼭 싼 물건이 나오면 꼭 그 젊은이에게 넘겨 주자는 논의도 있었다.

그러다 2달 즈음되던 날 빌라 신축 판매업을 하던 업자 물건이 나왔다.

신축 판매업자는 재개발이 있는지도 모르는 상태였다.

그래서 예전 가격인 평당 500만 원에 내놓았다.

그러자 부동산에서 너도 나도 젊은이 갑에게 물건을 주자며 연락을 해서 가진 돈 2000만 원으로 4개의 빌라를 찍었다.

젊은이 갑은 고맙다는 인사를 부동산업자에게 했고 젊은이 갑은 전세를 맞추고 잔금을 치렀다.

작년 현대자동차 판매왕은 중소기업공단이 있는 곳에 사무실이 있었다.

판매왕은 자신의 구역에 있는 기업에 새벽같이 나가서 청소를 했다.

처음에는 저거 진심이 아닐 거라 생각하고 기업에서 나가라 해서 쫓겨나기도 했다.

그러나 365일 매일 같이 가서 청소도 하고 물건이 들어오면 물건도 날랐다.

몇 년이 지나고 중소기업 사장들은 그의 진심을 알아주기 시작했다.

그리고 중소기업의 사장들은 그에게 회사차를 발주했고 그는 전국 1위의 판매왕이 되었다.

도시에 노인인들을 모아놓고 건강식품이나 약 따위를 파는 청년들이 온다 한다.

쉽게 속는 노인들의 속성을 교묘히 이용한 상술이다.

젊은이들은 노인들을 위해 공연을 한다.

그리고 다가가서 살갑게 어머니 아버지 소리도 하고 어깨도 주무르고 온갖 애살을 다 떤다고 한다.

물론 그들은 약을 파는 것이 목적이다.

그런데 그 상술에 속아 약을 사는 노인들이 많다.

그래서 어떤 이가 물었다.

약을 산 노인에게 왜 약을 샀느냐고 혹시 이 약 상술인 것 알고 샀냐고 말이다.

노인의 대답은 뜻밖이었다.

물론 그 약의 효과가 없는 것도 알고 그들이 약을 팔려고 온갖 쇼를 하는 것도 알았지만 일부러 샀다고 한다.

왜냐하면 일 년에 한 번 찾아오지도 않는 자식보다 애교 떨어주고 친자식보다 더 자식같이 나를 알아주는 것 같아 샀다고 말이다.

탤런트 윤다훈이 무명시절 군대 제대하고 일이다.

가끔 단역이 들어오기는 하지만 그것 가지고는 입에 풀칠도 하기 힘들었다고 한다.

그래서 한 것이 정수기를 파는 일이었다고 한다.

그는 그 시절 전국에서 정수기를 가장 많이 파는 파는 사람에게 주는 판매왕을 한 적이 있다고 한다.

그래서 그에게 어떻게 판매왕이 되었냐고 비결이 뭐냐고 물었다.

비결은 이랬다.

남들 출근하는 아침에 출근해서 명함 돌리고 저녁에 퇴근하는 일을 하지 않았다.

대신에 낮에는 늘어지게 자고 밤 11시에 사무실이 몰려있는 오피스 지역의 포장마차로 출근을 했다.

그리고 혼자 소주를 까서 자작을 했다고 한다.

그러다 나이 지긋한 어르신 둘이 술을 마시고 있다면 다가가서 이렇게 얘기했다고 한다.

" 혹시 제가 술 한 잔 따라 드려도 될까요? " 

왜 그런지 물어보면 그냥 자신의 돌아가신 아버진가 떠올라서 술 한 잔 드리고 싶다고 말하고 술 한잔 따라드리고 자리로 돌아온다.

그럼 꼭 몇 분 후에 합석하라는 콜이 왔다고 한다.

그러면 술 따라드리면서 새벽 3 시건 4 시건 술만 마셨다고 한다.

그러다 꼭 이렇게 물어본다.

" 자네 하는 일이 뭔가? "

그러면 조금 머뭇거리는 척하다 정수기 영업한다고 말하면 이렇게 어르신은 술김에 그리고 아들 같아서 이렇게 얘기했다.

" 내일 우리 회사로 찾아와. 내가 그 정수기 팔아줄게 "

예전에 내가 잠깐 다니던 회사가 사무기기 영업을 주로 하는 회사였고 나는 영업사원이었다.

한 번은 그 회사에서 판매왕인 선배와 같이 구역을 돌고 있었는데 나는 시키는 대로 크게 인사하고 명함 받아오는 일을 하고 있었다.

그런데 그 선배가 말하기를 그럼 쪽팔리지 않냐고 나에게 물어봤다.

그래서 그렇게 하는 거 아니냐고 물어봤더니 자기는 때려죽여도 쪽팔려서 그렇게 못한다고 했다.

그럼 어떻게 하냐고 물어보니 그냥 가서 인사만 하고 말동무나 하다가 온다고 했다.

그래서 어떻게 판매왕이 되었냐고 물어보니 영업사원은 영업사원 입네 하는 것이 제일 멍청한 짓이라고 했다.

그냥 인간적으로 가까워지는 것이 영업하는 데 있어서 가장 좋은 일이라 했다.

자신은 구매담당자를 찾아가서 절대 카탈로그나 명함 같은 것은 안 주고 그냥 인사를 하거나 옆자리에 앉아있는 게 일이라고 했다.

말동무를 해도 되고 바쁘면 가만있다가 회사로 돌아온다고 했다.

그러다가 때가 온다고 했다.

어느 때냐면 비가 오는 유독 한가한 날이 온다는 것이다.

그때 바쁜 구매담당자는 주변에 그가 있다는 것을 알게 된다는 것이다.

그런 때는 자신의 속 깊은 곳 이야기까지 꺼내서 얘기할 때가 있다는 것이다.

그러다가 문득 그가 누구인지 궁금해 물어봤다는 것이다.

그제야 2년도 넘게 다녔는데 그 친구가 누구인지 조차 몰랐다가 그가 영업사원인지 알게 된 것이다.

그리고 왜 이제야 얘기했냐며 사실은 지사에 수백 대의 기계가 필요하다는 말과 함께 다음날로 주문을 넣어 주었다고 한다.

그 인연으로 그 회사에서만 매년 수 백대의 주문이 들어온다 했다.

어떤 영업왕은 거래처 직원의 모친상 때 장례식장에서 제일 먼저 달려와 제일 늦게까지 집에도 안 가고 도와주는 모습에 감동했다 한다.

미국의 자동차 판매왕 조 지라드는 기네스북에 이름이 오른 인물이다.

그는  1대 250의 법칙을 발견한 사람으로도 유명하다.

1대 250의 법칙이란 한 사람의 장례식장에 250명의 사람이 오더란 것이다.

그래서 그 법칙을 알고 영업방침을 바꿨다.

여러 명의 고객을 찾아다니는 영업을 하는 것보다는 한 사람에게 최선을 다 하는 것이 더 효과적인 영업방법이라는 것을 알고 한 사람, 한 사람에게 최선을 다했더니 기네스북에 오를 정도로 자동차 판매왕이 되었다는 것이다. 

무엇이 그들을 판매왕으로 만들고 영업의 달인으로 만들었는가?

그리고 젊은이는 어떻게 부동산 사장님을 사로잡았는가?

데카르트는 사람이 동물과 다른 것은 생각하는 것이라 했다.

그래서 그는 사람을 이성적인 동물로 봤다.

그러나 사람은 물건을 이성으로 사지 않는다.

오히려 감성과 욕망으로 산다.

10만 원짜리 백과 500만 원짜리 명품백과는 기능과 질의 측면에서 50배의 차이가 날만큼 어마 무지하지 않다.

명품백이 팔리는 이유는 욕망과 그녀들의 감성을 건드렸기 때문이다.

그래서 후배 보고 동네 청소부터 시작하라 했다.

누가 보건 안 보건 간에 길거리에 널려있는 쓰레기부터 주우라고 했다.

그리고 사람들 만나면 반갑게 인사하고 어려운 일이 있으면 도와주고 말벗이 돼라 했다.

말벗이 되려면 일단은 많이 알아야 하니 공부도 좀 하고 그들에게 도움이 되는 조언도 해줄 수 있으면 좋다고 했다.

제발 사무실 지키지 말라 했다.

물론 명함을 주거나 부동산업자라고 떠벌리면 안 된다고 얘기했다.

사람의 감성을 건드리는 것 중에 가장 크게 건드리는 것이 무엇일까?

그것은 그 사람을 미안하게 만드는 것이다.

내 아들도 아닌데 아버지처럼 대해주고 내 형제자매도 아닌데 어려운 일 있으면 곁에 있어주는 것이 그들을 미안하게 만드는 것이다.

그러니 장사 안 된다.

오래되었는데 큰 건을 못했다.

하지 말라고 했다.

영업이 안 되는 것은 네 탓이라 했다.

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