"車 1만대판매 비결? 고객과 이익 공유했죠"
"車 1만대판매 비결? 고객과 이익 공유했죠"
"안동에서 올라와 처음 영업을 시작할 때 운전면허증도 없었지만 25년간 한 우물만 팠더니 대기록을 세우게 됐습니다. 사기도 당해보고, 멱살잡이를 한 적도 있지만 지금은 자동차 판매만큼 쉬운 게 없습니다. 눈앞의 이익을 좇기보다 사람을 남기는 영업을 해온 게 성공 비결입니다."
박광주 기아자동차 영업부장을 최근 서울 테헤란로지점에서 만났다.
박 부장은 기아차는 물론 대한민국 자동차 영업의 살아 있는 전설이다. 지난해까지 25년간 박 부장은 1만대가 넘는 차량을 판매했다. 매년 400대 이상 판매해야 가능한 실적이다. 하루에 1대 이상 팔아야 한다는 계산이 나온다. 말하기는 쉬운데, 국내에서 지금까지 박 부장보다 차를 많이 판 사람은 없다. 박 부장은 "입사 초기 자동차 영업을 부끄럽게 생각한 적도 있지만 지금은 제 직업이 자랑스럽다"며 "축구는 손흥민 선수가 잘 하지만 자동차 판매는 제가 대한민국 원톱이라고 생각한다"고 말문을 열었다.
국산차 인기가 별로 없는 서울 강남에서 박 부장은 어떻게 1만대 넘는 자동차를 판매했을까. 인터뷰 중에도 끊임없이 울리는 전화벨과 채팅 애플리케이션(앱)의 알림 신호는 그의 영업이 강남 매장을 뛰어넘어 전국을 대상으로 한다는 사실을 분명히 알려주고 있었다. 금세 니로 한 대 출고가 이뤄졌다.
박 부장은 "최근 판매의 절반 이상은 고객과 한 번도 만나지 않고 이뤄지고 있다"며 "사회 트렌드 변화를 잘 읽어야 판매도 많이 할 수 있다"고 말했다.
실제로 요즘 자동차 구매 패턴은 오프라인 매장에서 온라인으로 빠르게 바뀌고 있다. 매장을 직접 방문해 구매하는 고객은 이제 많지 않다. 특히 신뢰할 수 있는 영업사원이 있다면 굳이 만날 필요가 없다. 채팅 앱 메시지 한 통으로 계약·출고가 이뤄지는 세상이다. 핵심은 고객과 영업사원 간 신뢰다. 신뢰를 쌓기 위해서는 시간과 노력이 필요하다.
박 부장은 "매일 새벽 3시면 일어나 뉴스를 본다. 4시 30분부터는 조간신문을 정독한다"며 "다양한 형태로 고객들과 만나고, 변하는 시장에 대해 끊임없이 공부하는 게 트렌드를 따라잡는 비결"이라고 말했다.
이런 노력은 새로운 시장에 대해 눈을 뜨게 만들어 준다. 실제로 박 부장은 국내에 차량 공유에 대한 개념이 희박할 때 이 시장의 성장 가능성에 주목했다. 한 번 쌓은 신뢰를 바탕으로 박 부장은 한 공유 자동차 업체에 지속적으로 기아차를 판매하고 있다.
박 부장은 매달 6000여 명의 고객에게 편지를 발송한다. 벌써 15년째 해오고 있는 일이다. 6000여 통을 보내려면 온 가족의 도움이 필요하다. 문자나 이메일을 보내면 편할 텐데 굳이 고생을 사서 한다. 돈도 많이 든다.
박 부장은 "차 한 대 팔고, 사고 나면 인연이 끊어지는 경우가 절반 이상"이라며 "고객들에게 내가 영업하고 있다는 사실을 끊임없이 알려주면 신뢰가 쌓이고 판매로 연결되기도 한다"고 말했다.
이익이 생기면 나누는 모습도 고객과 신뢰를 두텁게 만들었다. 무조건 많이 깎아준다는 뜻이 아니다. 박 부장은 "차 한 대를 팔아서 10이 남는다면 5만 제가 갖는다"며 "눈앞에 보이는 이익만 좇지 않고 절반은 고객에게 다양한 서비스로 돌려주려고 노력한다"고 말했다. 사비를 들여 만든 기념품을 제공하는 것부터 이익을 공유하는 방식은 다양하다. 철저한 사후 관리도 기본이다. 오랜 기간 구축한 신뢰 네트워크가 작동하기 때문에 고객들이 덤터기 쓰는 일은 없다.
아무리 영업을 잘해도 품질이 떨어지면 팔리지 않는다. 이런 제품은 광고·마케팅에 돈을 쏟아부어도 안 팔린다. 영업 전략을 잘 짜도 소용없다. 잘 만들어진 차가 대체로 잘 팔린다.
박 부장은 "요즘 소비자들은 영업사원보다 자동차에 대해 더 많이 안다"며 "공장에서 좋은 제품을 만들어주고 있기 때문에 많이 팔 수 있었다"고 품질의 중요성을 강조했다.
1만대 이상 판매하면서 박 부장은 스스로 새로운 길을 만들기도 했다. 제도나 규정이 없어 판매로 연결되지 않던 부분을 구청, 정부, 국회를 직접 여러 차례 돌파했다.
박 부장은 "아프리카 수단에 화물트럭을 보내야 하는데 수출 방법이 없었지만 영등포구청에서 등록을 받아줘 배에 실어 보낼 수 있었다"며 "탈북자나 중국 동포는 할부 구매가 안 되는 경우가 많았지만 정부·캐피털사에 건의해 문제를 풀었다"고 말했다.
[문지웅 기자]
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세일즈를 한다는 것은 을이 되는 것이다.
그러나 을이 되면 차를 판매 할수가 없다.
왜냐하면 차를 사달라고 부탁할 수밖에 없기 때문이다.
그래서 처음에 세일즈를 시작하면 친인척들을 찾고 지인을 찾아 세일즈를 하게 된다.
그러나 그 사람들이 다 사고 나면 팔 곳이 없다.
명함을 돌리고 차를 사달라고 하면서 부탁을 하면 세일즈의 한계에 직면한다.
그렇다면 어떻게 해야 할 것인가?
박 부장은 "매일 새벽 3시면 일어나 뉴스를 본다. 4시 30분부터는 조간신문을 정독한다"며 "다양한 형태로 고객들과 만나고, 변하는 시장에 대해 끊임없이 공부하는 게 트렌드를 따라잡는 비결"이라고 말했다.
이런 노력은 새로운 시장에 대해 눈을 뜨게 만들어 준다. 실제로 박 부장은 국내에 차량 공유에 대한 개념이 희박할 때 이 시장의 성장 가능성에 주목했다. 한 번 쌓은 신뢰를 바탕으로 박 부장은 한 공유 자동차 업체에 지속적으로 기아차를 판매하고 있다.
이 사람이 왜 뉴스를 보고 신문을 보고 끊임없이 공부할까?
자신이 을이 되지 않기 위해서다.
을이 되지 않으려면 고객과 만나서 대등한 관계가 되어야 한다.
그것은 고객에게 자신도 무엇인가를 줘야 할 것이 있다면 그 관계가 성립된다.
그래야 제대로된 협상이 가능하고 그 협상은 성공으로 이어질 수 있다.
그것을 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)라고 한다.
배트나는 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 얘기한다.
만약 내가 시장에 갔다.
찾는 물건이 있는데 가격이 비싸다면 어떻게 할 것인가?
만약 그 옆에 다른 가게가 있다면 현재 내가 비싸다고 생각하는 가게 주인에게 다른 곳으로 가려는 시늉을 취하는 것이 바로 배트나인 것이다.
그래서 베트나를 많이 가지고 있는 세일즈맨일수록 협상에 성공할 확률이 높고 그로인해 자신의 의지 즉 물건을 팔 확률이 높아지는 것이다.
당신이 만약 대학원 원장이다.
그런데 대학원이 잘 안 된다.
별로 인지도가 없고 그렇다고 학생들이 많은 것도 아니다.
결국 해외 유수의 대학원 MBA과정을 들여오면 대학원 활성화에 성공할 확률이 높다.
그런데 해외 유수의 대학원이 별로 당신의 대학에 관심이 없다면 어떻게 할 것인가?
가서 빌 것인가?
제발 우리 학교에 MBA과정 좀 들여오게 해 달라고 말이다.
이런 사례가 실제 있는데 전성철 전 세종대학교 대학원장의 사례다.
그는 시라큐스 대학교에 MBA과정을 세종대학교에 개설할 때 가서 협상을 했다.
알아보니 시라큐스 대학교는 중국에 관심이 있엇다.
중국은 인구도 많고 성장성이 높은 곳 아닌가?
그러니 전교수는 가서 빈 것이 아니라 중국, 한국, 일본의 공통점이 무엇인가? 이렇게 물었다.
그리고 높은 학구열이 공통점이다.
그런데 이들은 서로 기질이 비슷하다.
유교문화 등에 있어서 말이다.
그러니 세종대학교를 차라리 테스트베드로 해 보면 중국에서 일어날 많은 문제점들을 사전에 제거할 수 있을 것이란 포인트로 시라큐스대를 설득했다.
지금 이 세일즈맨이 얘기하는 것은 무엇인가?
왜 신문을 보고 뉴스를 보고 트렌드를 파악하려고 할까?
차의 판매가 아닌 차의 공유로 트렌드가 바뀌는 것을 가지고 차량공유업체와 일방적인 세일즈가 아닌 협상을 한 것이 아닌가 하는 생각이 든다.
자신이 차량공유에 있어서 얼마만큼 이해하고 있으며 그들의 문제점을 얼마만큼 알고 있고 그로인해 이러 이러한 문제점을 자신이 해결할 수 있다고 말이다.
즉 중고차 문제, 중간에 사업이 안 되었을 때 차량을 팔 때의 문제, 세금 문제, 해외 사례 문제 등등 을 말이다.
지금 독감이 걸리면 타미플루를 먹는다.
그런데 타미플루를 한국 사람이 만들었다고 한다.
그런데 타미플루를 로슈에 팔았다.
자세한 내용을 알 수는 없지만 아마도 그 한국사람 돈을 많이 받지는 못했을 것이다.
왜냐하면 임상실험을 하는데 돈이 너무 많이 들어가기 때문이다.
임상3삼까지 해야 하는데 한 달에 1000억 원씩 들어간다.
그리고 성공할지 실패할지 모른다.
그래서 많은 돈을 받지 못했을 가능성이 크다.
그렇다면 최대 돈을 많이 받으려면 어떤 협상을 했어야 하나?
소위 런닝개런티( 많이 팔리면 팔리는대로 돈을 받는 것) 계약을 했어야 했다.
그러나 로슈가 그런 계약을 할리가 만무하다.
그렇다면 어떻게 협상을 해야 런닝개런티 계약을 할 수 있을까?
나라면 이렇게 하겠다.
일단 로슈가 걱정하는 것은 무엇인지 알아봐야 한다.
임상 단계에서 그 약을 계약 했다는 것은 그만큼 위험하다는 얘기다.
왜냐하면 약이 성공하면 천문학적인 돈을 벌지만 약이 실패하면 그냥 말짱 꽝이다.
그렇기 때문에 성공을 전제로 하면 많은 돈을 주지만 성공 못했을 경우는 엄청난 손해가 된다.
그러니 이러한 그들의 위험을 제거해 주면 된다.
무엇인가?
아예 로슈에 넘길 때 돈을 받지 않을 것이다.
대신에 만약 성공하면 팔리면 팔리는대로 돈을 달라 할 것이다.
일단 로슈가 받아들일 가능성이 있다.
성공할지 실패할지도 모르는 것을 아예 돈도 없이 받을 수 있다면 로슈가 마다할 이유가 없기 때문이다.
대신에 몇 %의 런닝개런티를 한다면 로슈나 다른 다국적 제약사들이 얼마의 런닝개런티를 했는지에 대한 변호사 자문은 받아봐야 할 것이다.
그래서 합당한 선에서 계약을 하는 것이다.
그러면 계약을 하는 로슈 담당자도 만족을 할 것이고 나중에 성공을 했을 때 적은 돈을 받고 넘긴 것을 후회하지도 않을 것이다.
끊임없이 공부해야 하는 이유는 무엇인가?
바로 고객 자체가 직업이 다양하고 만나는 사람마다 저마다 필요한 니즈가 다르기 때문 아닐까?
그러니 끊임없이 공부하면 다양한 사람에 다양한 욕구를 자신이 해결해 줄 수 있다면 자신의 세일즈와 연결할 수 있지 않은가?
우리나라 사람들은 협상 그러면 그냥 목소리 큰 사람이 이긴다고 생각하는데 서양에서는 협상은 준비과정이다.
얼마나 준비를 잘 하느냐에 따라 협상이 달라진다.
고객을 만났다.
차 이야기를 할 필요가 없다.
왜냐하면 내 배트나가 무엇인지 모른다.
그래서 고객을 만나서 얘기를 한참 하다 보면 그 사람의 가정사, 취미, 추구하는 점 등을 알게 된다.
그러면 그 고객이 정말로 원하는 것을 알아채고 그 사람의 문제를 해결해 주면 된다.
얘기해보니 어? 교육에 관심이 많다면 교육에 관한 조언을 해주는 것이다.
요즘 사교육은 어떻고 어떻게 가야 유리하며 학종이 뭔지 기타 등등 말이다.
부동산에 관심이 많다면 이러 이러한 점은 집을 선택하는데 있어서 유리하다.
이렇게 그 고객의 문제점을 나만의 배트나로 그 사람의 욕구를 해결하면 문제를 해결하면 그 사람과 감정적인 교감이 일어날 수 있다.
그러면 아무리 많이 깎아준다는 사람보다 나는 더 좋은 가격에 그 사람에게 무언가를 팔 수 있고 협상을 성공 시킬 수 있다.
그래서 결론은 끊임없이 공부하면 성공하는 사람이 된다는 것이다.
JD 부자연구소
소장 조던
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