라포, 호흡으로 다리 놓기
NLP 탁월성의 기술
커뮤니케이션, 반응의 순환고리
의사소통은 서로가 반응을 주고받는 게임 같다. 내가 한 말과 행동에 상대방이 말과 행동으로 반응하고, 그 반응에 또다시 내가 반응하고. 상대가 나의 말에 어떻게 반응하는지에 따라 나의 말과 행동이 달라진다. 상대는 나의 말과 행동에 따라 그이 내면에서 생각과 느낌이 전개되고 그것에 따라 행동하고 말로써 반응한다. 그 반응에 따라 나도 생각하고 느낀 후에, 말과 행동으로써 반응한다. 이처럼 의사소통은 서로의 내면 상태(생각, 느낌, 욕구, 의도 등)에 의존해서 일어나는 반응과 반응이 오고 가는 순환고리다. 따라서 의사소통의 핵심은 눈에 보이는 말과 행동이 아니라, 상대의 내면세계와 어떻게 연결되느냐에 있다.
라포, 호흡 맞추기 breath pacing
그렇다면 반응의 순환고리 속에서 어떻게 하면 상대의 내면세계에 깊이 가 닿을 수 있을까? 어떻게 하면 나의 정체성과 가치를 지켜가며 상대에게 보조를 맞출 수 있을까? 그것은 '호흡 맞추기 breath pacing'에 있다.
먼저 상대의 호흡을 관찰해 보자. 호흡 상태는 한 사람의 몸과 마음상태를 반영한다. 급하거나 화가 나는 상태일 때는 호흡이 빠르고 얕다. 그러나 안정된 마음상태에서는 호흡이 안정되고 고르다. 상대의 호흡을 관찰하면서 목소리 톤의 높낮이, 말의 속도, 몸의 제스처 등을 상대를 따라서 해본다. 그가 빠르고 얕게 숨을 쉬면 그것에 맞추어 숨을 쉬고, 느리고 길게 숨을 쉬면서 그에게 보조를 맞추어본다. 우리는 숨을 의식적으로 조절할 수 있기 때문에 상대의 호흡 상태에 맞추는 것도 가능하다. 이렇게 그의 몸과 마음 상태에 보조를 맞춘다고 하여 그를 좋아할 필요는 없다. 단지 그와의 소통을 유능하게 하기 위한 나의 행동반응을 선택하는 것이다.
상대의 호흡을 인식한다는 것은 상대를 좋아하지는 않더라도 그의 내면세계를 존중하는 방법이자 나와 상대를 위한 긍정적인 의도가 함께 한다. 왜냐하면 상대의 호흡을 인식하기 위해서는 긍정이든 부정이든 상대에 대한 판단을 유보해야 그의 숨길이 선명하게 인식되기 때문이다. 그를 있는 그대로 보아야만 그의 호흡을 있는 그대로 관찰할 수 있다. 우리 마음은 매우 섬세해서 어떤 판단작용이 일어나면 감정반응이 일어나고 그 감정반응은 상대를 지각하는 필터로 작용해 상대와 현상을 있는 그대로 인식하는데 방해가 된다.
라포, 호흡 이끌기 breath leading
그다음은 '호흡 이끌기 breath leading'이다. 그의 호흡 상태를 인식하고 그것에 맞추다 보면 자연스럽게 상대와 연결이 된다. 그의 숨에 맞추기를 하다 보면 그의 목소리 톤이나 속도도 맞추어지면서 그의 내면세계로의 다리가 놓이게 된다. 일명 라포가 형성된다. 그의 내면세계에 다리가 놓이면 이제 내가 그의 호흡을 이끌 수 있다. 그와 나에게 필요한 반응이 일어나도록 하기 위해 나의 호흡 속도와 거침/부드러움을 조절해 가면서 말과 행동을 이어갈 수 있다. 그러면 상대는 나의 호흡 상태에 맞추어지고 그의 호흡이 변화되면서 서로에 대한 연결감과 신뢰감이 높아지는 소통이 가능하다.
상대와 연결돼서 서로에게 도움이 되는 반응을 이끌어내기 위해서 제일 먼저 상대의 호흡을 관찰하고 그 호흡에 보조를 맞추어보자. 상대의 숨을 따라가면서 그의 밑마음과 연결되고, 나의 숨을 의식하며 그가 내 호흡을 따라오도록 해본다. 우리의 숨은 몸과 마음을 잇는 다리이기에 상대 호흡과의 연결은 상대의 몸과 마음에 연결되는 든든한 다리가 된다.
-JoyCalm 깨알드림-
참고 <nlp입문, 조셉 오코너, 존 시모어 지음>
아래는 커뮤니케이션과 라포, 맞추기/이끌기에 대해 길어 올린 문장들입니다.
커뮤니케이션
타인과 커뮤니케이션을 할 때 우리는 상대방의 반응을 지각하며 우리 자신의 생각과 느낌을 가지면서 그에게 반응한다. 우리가 행하는 행동들은 외부 세계에서 눈으로 보고 귀로 듣는 것에 대해 우리의 내적 반응에 의해 촉발된다. 이러한 과정은 우리가 타인에게 집중하고 그가 보이는 반응에 대해 무엇이라고 말하고, 그다음에는 어떻게 반응할 것인지를 생각함으로써 이루어진다. 이렇게 되면 상대방은 같은 방식으로 우리의 행동에 반응하게 된다. (60쪽)
우리는 사람들에게 영향을 미치기 위해 끊임없이 자신의 커뮤니케이션 기술을 사용한다. 커뮤니케이션은 당신의 반응이 다른 사람들에게 영향을 미치며 그들의 반응이 당신에게 영향을 미치는 순환관계로 설명될 수 있다. 우리는 그 순환관계에서 우리 자신의 책임을 감당해야 한다. 당신은 이미 다른 사람들에게 영향을 미치고 있다. 이때 당신은 당신에 의해서 초래되는 결과를 의식할 수도 있고 의식하지 못할 수도 있다. 여기서 제기될 수 있는 질문은 당신 자신이 원하는 방향으로 영향을 미칠 수 있느냐의 문제다. 당신의 영향력은 당신 자신의 가치와 얼마나 합치하는가? (64쪽)
우리 자신의 정체성을 유지하면서 어떻게 타인의 세상모형(내면세계)을 존중하고 인정할 수 있을까? 우리는 무엇을 함으로써 사람들과의 라포를 형성할 수 있을 것이며, 상호 신뢰와 상호작용의 관계를 어떤 식으로 만들어 갈 수 있을까? 그러한 자연적인 기술을 어떻게 발전시키고 확장시킬 수 있을까?
라포
사람들은 서로 비슷할 때 서로를 좋아하게 된다. 호흡을 일치시키는 것도 라포 형성을 위해서 크게 도움이 된다. 두 사람이 깊은 관계에 있을 때는 호흡 패턴도 일치하거나 조화를 이룬다는 것을 알 수 있다(68쪽)
라포 형성 기술에 있어서 핵심은 두 가지로 요약될 수 있다. 하나는 상대방의 자세, 제스처, 말하는 패턴을 어느 정도로 정확하게 인식하느냐 하는 것이며, 다른 하나는 라포의 댄스에서 상대방과 잘 일치시킬 수 있느냐 하는 것이다. 인간관계라는 것은 조화로운 댄스와 같은 것이다. 이 과정에서 상대방을 전적으로 믿고 무엇이든 할 수 있게 되며, 그의 세상모형과 연결디어 그와 하나가 되고자 하게 된다. (70쪽)
라포를 형성한다고 해서 반드시 상대방을 좋아할 필요는 없다. 그냥 그를 보다 잘 이해하기 위해서 그와의 다리를 놓을 수만 있으면 된다. 라포를 형성하는 것은 하나의 선택이다. 의사소통의 의미가 그것이 만들어 내는 반응이다라면, 라포를 형성하는 것은 곧 원하는 반응을 이끌어내는 능력이다. (70쪽)
맞추기와 이끌기 Pacing and Leading
라포는 다른 사람과의 다리를 놓는 기술이다. 상대를 이해하고 그와 보다 깊이 접촉하는 계기가 된다. 여기에는 맞추기와 이끌기가 있다. 맞추기는 라포와 존중적 태도를 통해서 두 사람 간에 다리를 놓는 것이다. 이끌기는 당신의 행동을 바꿈으로써 상대방이 당신을 따라오도록 하는 것이다. 이끌기는 라포가 없이는 불가능하다. 맞추기는 공동의 화제, 취미에 대해서 이야기할 때, 흔히 사용되는 기술이며, 감정도 맞추기를 한다. (72쪽) 이끌기는 두 사람 간에 다리가 제대로 놓이기 된 후, 상대는 무의식차원에서 부지불식간에 당신이 그의 마음 상태를 존중했음을 인식하면서 당시니 이끄는 대로 따라가게 될 것이다. 그것이 그가 원하는 방향이라면 말이다. (73쪽)
맞추기와 이끌기는 라포 상태에 있을 때와 타인의 세계관을 존중하는 태도를 가질 때 가능하다. 그것은 긍정적인 의도를 전제로 한다. 그래서 타인을 동의의 상태로 이끌고 공동의 이익을 얻을 수 있게 할 수 있는 강력한 방법이 된다. 맞추기와 이끌기를 성공적으로 잘하기 위해서 당신은 타인에게 관심을 기울이고 그에게 맞추어 반응할 수 있는 유연성을 가질 필요가 있다. (75쪽)