운명을 가르는 결정적인 순간

인생도 창업도 타이밍이다.

많은 창업자들이 자신이 처음 준비한 아이템으로 성공을 꿈꿀 것이다. 하지만 스타트업들이 초기 사업 아이템으로 대박이 나는 경우는 그다지 많지 않다. 처음 생각했던 것과 달리 시장의 반응은 미적지근하고…. 이용자는 확보했는데 수익화로 이어지지는 않고….또는 예기치 않은 외부상황이 발생하기도 하고…. 그러다 보면 쥐고있던 자금은 점점 바닥이 나고, 사람들도 떠나고. 이런 상황에서 고집스럽게 서비스를 지속하느냐, 아니면 빠른 판단력과 실행력으로 과감히 변신하느냐에 따라 스타트업의 생존이 판가름난다.

실제로 이런 상황에서 적절한 타이밍에 피봇을 단행해서 성공을 거둔 사례는 정말 많다. 스타트업으로 출발해 글로벌기업으로 성장한 페이팔과 인스타그램이 대표적이다. 페이팔은 처음에 보안 소프트웨어로 출발했지만, 이후에 6차례에 걸친 피봇을 통해 결제 시스템으로 비즈니스 모델을 바꿔서 지금의 페이팔로 성공을 거두었다. 인스타그램도 초창기에는 체크인 서비스에 중점을 둔 SNS였지만, 페이스북이 인수한 이후 과감하게 이미지 중심의 SNS로 변신하는 피봇을 단행해 성공한 경우다.

이처럼 결정적인 순간에 칼을 갈고 피봇을 단행함으로써 사업을 성공으로 이끈 사례는 국내 스타트업계에서도 많이 찾을 수 있다. 부동산중개 앱 ‘직방’, 간편 송금 앱 ‘토스’, 배달 앱 ‘배달의 민족’. 각 분야 선두 서비스로 자리 잡은 이들의 공통점도 바로 숱한 실패를 거듭하고 피봇팅을 거쳐 찾아낸 사업 아이템이라는 점이다. ‘배달의 민족’을 서비스하는 우아한 형제들은 국내 IT업계의 대표적인 피봇팅 성공 모델로 꼽힌다. 배달의 민족의 경우, 김봉진 대표가 처음 생각했던 비즈니스 아이템은 114와 같은 전화번호 소개앱이었다고 한다. 하지만 적은 인원으로 데이터베이스를 구축하기가 쉽지 않았고, 결국 사업 방향을 바꾸는 피봇팅을 선택하게 된다.

전체 전화번호 DB를 모으는 대신 ‘음식점’으로 영역을 좁혔고, 여기에 주문과 배달이라는 새로운 아이디어를 추가하여 현재의 모습으로 성장을 시킨 것이다. 그때 그 순간 과감한 뒤집기를 시도하지 않았다면, 재빠르게 태세 전환을 하지 않았다면 오늘날의 스타트업성공신화도 만들어지지 않았을 것이다.

필자의 경우도 마찬가지였다. 단언컨대, 우리가 단행한 2번의 피봇팅이 없었더라면, 그리고 그때의 과감한 판단과 빠른 실행이 없었다면, 우리 회사는 지금까지 살아남지 못했을 것이다. 사실 사업초기에 우리는 우리가 보유한 아이트래킹이라는 핵심 기술이 분명히 시장에서 먹힐 거라는 자신감이 있었다. 늘 그랬다. 큰 결심을 하고 피봇팅을 할 때마다 이 정도의 기술과 사업성으로 성공할 수 있으리라는 확신감. 그리고 그 믿음과 가능성에 항상 올인하여 최선을 다하였다. 루게릭병 환자나 손이 불편한 장애인을 위한 PC용 시선타이핑기술 개발에 매진했다. 그 결과, 창업 1년만인 2015년에 PC환경에서 눈으로 1분에 100타(영문타자)를 칠 수 있는 아이트래킹 소프트웨어를 개발하는 데 성공한다. 하지만 곧바로 어려움에 부딪혔다. 개발 당시 장애인용 제품으로 시장을 타깃팅했지만, 우리의 생각과는 달리 수요가 없었던 것이다. 한마디로 팔 곳이 없었다. 앞날이 막막하고 이대로 포기해야 하나를 고민하던 때에 시장에 VR(가상현실)이 등장했고, VR은 차세대 ICT산업을 이끌 핵심 기술로 이슈가 되기 시작했다. 바로 이거다 싶었다. VR 영상을 보기위해선 일체형(all in one) HMD 또는 스마트폰 착탈형 HMD 착용이 필수다. 그리고 HMD(가상현실 기기/ Head mounted display)는 눈에 가깝게 밀착해서 착용하게 된다. PC 기반의 시선추적기술은, 멀리 떨어져서 PC 모니터를 보기 때문에 사용자 시선 분석이 어려웠지만, 눈과 불과 몇 cm 초 근접거리에서 HMD를 바라보는 사용자의 동공 움직임은 추적하기가 훨씬 용이했고, 정확도도 비약적으로 높아질 수 있었다. VR 공간에서 눈으로 작동하게 하고, 또 사용자의 시선을 읽고 데이터를 분석하는 서비스를 제공한다면 제대로 수익화로 이어질 수 있으리라는 확신이 들었다.

곧바로 팀원 전원 소집을 하고, VR에 아이트래킹기술을 넣기로 합의하고 개발에 착수했다. 뛰어난 개발자 팀원들 덕분에 기술 개발은 무리 없이 잘 진행되었고, 우리의 VR 시선추적기술은 글로벌 TOP 수준으로 고도화될 수 있었다. 더구나 VR로 과감히 피봇을 한덕분에 그 기술성과 성장성을 인정받아 프리(pre)시리즈 A투자를

유치하고 정부 과제도 획득할 수 있었으니, 그야말로 어두운 터널에 한 줄기 빛이 열린 것이나 다름이 없었다. 그때만 해도 이젠 우리 사업이 탄탄대로를 걸을 것 같았고, 그동안의 노력이 성공이라는 해피엔딩으로 귀결될 줄만 알았다. 하지만 사업은 정말 내 뜻대로, 내 시나리오대로 되는 것이 아니었다. 문제는 예기치 않은 곳에서 나타났다. 2016년, 2017년이 지나는 동안 우리의 예상과 달리 VR 시장 자체가 크게 성장하지 못했던 것이다. VR은 세 가지 요소가 상호 유기적인 에코 시스템으로 연결되어야 실수익 산업을 발전할 수 있다. 모든 신산업들이 성장하기 위한 필수적 조건이다. VR산업에 최적화되기 위해 콘텐츠, 네트워크, 디바이스 이 세 가지 요소가 필수적이었다. 당시만 해도 5G 시대가 열리기 전이니 무거운 VR영상을 실어 나르기엔 네트워크의 부담도 컸고, 디바이스기기는 여전히 값비싸고 무거웠으며, 어지럼증 유발 등 상용화 시장에 접근이 쉽지 않았다. 더구나 VR에 들어갈 콘텐츠는 더더욱 열악했다. 이 세 가지 요소가 유기적으로 연결되어야 하는데, 이런 생태계가 조성되지 않으니 초기의 열풍과 관심도에 비해 VR 시장의 성장 속도는 마냥 더디기만 했다. 당연히 매출로 이어질 리가 없었고, 그것은 우리의 생존을 판가름할 두 번째 위기였다. 이 상태로는 시리즈 A투자를 받기 어렵다는 판단이 들었고, 이미 투자자들도 VR로는 우리 회사의 매출이 본격화되기는 만만치 않으리라는 생각을 하게 되었을 것이다.

신속한 결단이 필요한 상황…. 나는 내부 핵심 개발자들과 수도없이 머리를 맞대고 새로운 변혁을 이야기하게 되었다. 그때 우리가 캐치한 인사이트는 바로 모바일이었다. 지구촌 인구 30억 명 이상이 사용하고 있는 Big market이고 Mass market인 스마트폰에 우리의 시선추적기술을 적용하는 것이 우리가 가야 할 길임을 확신하게 되었다. 누구나 사용하는 스마트폰이나 태블릿 등 모바일 기기에 탑재되는 시선추적기술을 개발해야 우리 사업의 승산이 있다고 생각한 것이다. 물론, 모바일 시선추적기술은 세상 어디에도 없던 기술이다. 아무도 가보지 않은 길을 가야 한다는 어마어마한 도전이 기다리고 있었지만, 이를 실현하지 않으면 우리 사업의 돌파구는 없을 것이라는 판단이 들었다. 가자, First Mover로!

사실 모바일에 적용하여 기술을 구현하고 완성도를 높이는 데는 엄청난 장벽과 노력이 필요했었다. 당연히 내부 반대가 있었다. 핵심 개발자부터 고개를 내저었다. 기술 난이도가 높아서 구현이 어려울 것이라는 이유였다. 하지만 내부 반대로 마냥 시간을 끌 수는 없었다. 핵심 개발자를 설득하는 동시에, 곧바로 나와 생각의 궤가 같았던 다른 팀원을 투입해서 재빨리 기술 개발에 착수했다. 그리고 그때의 과감한 판단과 실행 덕분에 우리는 세계 최초로 모바일 시선추적기술을 보유할 수 있게 되었고, 이는 광고, 교육, 쇼핑 등 다양한 영역으로 우리의 비즈니스를 확장할 수 있는 토대가 되었다.

더구나 모바일로의 2차 피봇팅을 단행한 덕분에 20억 원에 가까운 시리즈 A투자도 유치할 수 있었으니 당시의 피봇은 우리 회사를 살린 ‘신의 한 수’였던 셈이다. 나는 지금도 생각한다. 만약 그때 그 상황에서 VR 시장을 붙잡고 무리하게 서비스를 이어 갔더라면 어떻게 됐을까. 생각만 해도 아찔하다. 안 되는 걸 붙잡고 끌고 가다가는 창업자도 죽고 회사도 쓰러진다. 스타트업에게 피봇은 정말 중요하다. 생각한 만큼의 성장 지표가 나오지 않는다면 문제가 있는 것이다. 비즈니스의 확장성이 없다면 빨리 바꿔야 한다. 핵심 기술은 두고 살짝살짝 돌리거나, 그것도 어렵다면 아예 180도나 아예 360도 완전 변신을 꾀해야 한다.

인생도 창업도 타이밍이다. 어떤 순간, 어떤 상황에 반드시 해야할 일을 선택하고 집중해야 좋은 결과를 기대할 수 있다. 사업 아이템에서 발을 빼거나 전환해야 할 결정적인 타이밍을 놓치면 결과는되돌릴 수가 없다. 그리고 스타트업에게 피봇의 타이밍은 생존과도 같다.