창업자 9만 명이 공통적으로 하는 실수

“준비가 부족해서가 아니라, 실행이 늦어서 실패하더라고요.”

Oct 11. 2025

JSS Academy 정명훈입니다.

지난 10년 동안 220여 개 창업지원기관에서 9만 명이 넘는 예비창업자와 스타트업 대표를 만나봤습니다. 정부지원사업 평가위원으로, IR 멘토로, 사업계획서 강의를 하며, 때로는 심야에 카페에서 긴 상담을 하며 말이죠.

그러면서 한 가지 확실히 깨달은 게 있습니다.

대부분의 창업자는 '시작하지 못하는 이유'를 너무 잘 만든다는 것

"조금만 더 준비되면 시작하려고요"

정말 많이 들었던 말입니다.

아이디어는 괜찮은데, 시장조사가 덜 됐다는 이유로. 브랜딩이 아직 미흡하다는 이유로. 자금이 조금 더 필요하다는 이유로. 예상 고객 리스트를 더 만들어야 한다는 이유로 그렇게 시작을 미루는 창업자들이 정말 많았습니다.

그런데 말이죠. 실제로 시장에서 살아남은 창업자들을 보면, 완벽하게 준비된 사람은 단 한 명도 없더라고요. 대신 불완전하더라도 '지금 할 수 있는 일'을 먼저 실행한 사람들이 있었습니다. 준비가 덜 된 상태로 시작한 사람이 오히려 더 빨리 성장하고, 더 견고한 비즈니스를 만들어가더라고요.

왜 그럴까요?

현장에서 본 세 가지 창업자 유형

오랜 기간 수많은 팀을 만나면서 자연스럽게 패턴이 보이더라고요. 크게 세 가지 유형으로 나뉩니다.

01. 계획형 창업자

사업계획서를 완벽하게 쓰려고 하는 사람들입니다. 공고문을 분석하고, 정책 자료를 연구하고, 시장조사 데이터를 수집하는 데 몇 달을 씁니다. PPT 100장을 만들어서 보여주면 정말 그럴싸합니다. 문서로는 완벽하죠.

그런데 정작 고객을 한 명도 만나지 않았더라고요. 제품은 아직 존재하지 않고, 시장에는 단 한 번도 나가본 적이 없습니다. 이론적으로는 완벽하지만, 시장에서는 존재하지 않는 비즈니스가 돼버리는 거죠.

02. 실행형 창업자

자료는 부족하지만, 일단 제품을 만들어 시장에 던져보는 사람들입니다. 70% 완성도로 출시하고, 고객 반응을 보면서 나머지 30%를 채워갑니다. 실패를 두려워하기보다 '무반응'을 더 두려워합니다. 이런 창업자들은 첫 고객의 피드백을 빠르게 얻고, 그걸 바로 개선으로 연결합니다. 3개월 후에 보면 벌써 버전 2.0, 3.0을 거쳐서 시장에 맞는 제품으로 진화해 있더라고요.

03. 데이터형 창업자

실행형에서 한 단계 더 나아간 사람들입니다. 시장 반응을 매주 기록하고, 숫자로 개선 과정을 관리합니다.

"이번 주에 고객 인터뷰 15건 했고, 그중 8명이 이 기능을 원했습니다. 전환율이 3%에서 7%로 올랐습니다."

이들은 투자자를 만날 때 "계획"이 아니라 "증거"를 보여줍니다. 결국, 이 유형이 투자도 받고, 오래 갑니다.

시장은 계획이 아니라 '반응'으로 검증됩니다

한 번은 두 팀을 동시에 멘토링한 적이 있었습니다.

한 팀은 사업계획서를 완벽하게 만들겠다며 PPT를 50장 넘게 작성했습니다. 시장 분석도 치밀했고, 경쟁사 분석도 훌륭했습니다. 매주 만날 때마다 "거의 다 됐어요, 다음 주면 완성입니다"라고 말하더라고요.

다른 팀은 70% 완성된 MVP(최소기능제품)를 들고 왔습니다. 디자인도 투박하고, 버그도 좀 있었어요. 그런데 이 팀은 "일단 고객 10명한테 보여주고 반응 보겠습니다"라고 하더라고요.

3개월 후 결과가 어땠을까요?

첫 번째 팀은 여전히 "곧 출시 예정"이라고 말하고 있었습니다. 계획서는 완벽해졌지만, 여전히 고객은 없었어요.

두 번째 팀은 이미 첫 결제 고객을 확보하고, 피드백 데이터를 50건 넘게 쌓고 있더라고요. 제품은 여전히 완벽하지 않았지만, 시장은 이미 이 제품을 원하고 있었습니다.

그때 다시 한 번 확신했습니다.

"시장에서는 계획이 아니라 반응이 답이다."

노하우 1 — '완벽한 타이밍'은 없다

창업자들이 자주 하는 착각이 있습니다.

"지금은 시기가 아니야." "조금만 더 준비하면 완벽할 것 같아요."

하지만 시장은 기다려주지 않습니다.

좋은 아이템이 시장 타이밍을 놓치면, 아무리 잘 만들어도 의미가 없습니다. 반대로, 미완성이어도 먼저 나간 팀이 시장의 기준을 만들어버리죠. 제가 멘토링했던 어느 팀은 "경쟁사가 먼저 나왔으니 우리는 더 완벽하게 만들겠다"며 6개월을 더 준비했습니다. 그 사이 경쟁사는 이미 고객 1,000명을 확보하고 시장 점유율을 가져가버렸더라고요. 나중에 더 좋은 제품으로 출시했지만, 이미 게임은 끝나 있었습니다.

여기서, 팁 하나!

'출시'라는 단어 대신 '테스트'로 바꿔 생각하세요.

"완벽해야 한다"는 부담이 줄고, "시작이라도 해야겠다"는 동력이 생깁니다. 출시는 무겁지만, 테스트는 가볍습니다.

"이번 주에 10명한테 테스트해봐야지"라고 생각하면, 일단 움직이게 되더라고요.

노하우 2 — 고객 10명 인터뷰가 모든 데이터의 시작

많은 창업자들이 시장조사를 어렵게 생각합니다. 리서치 업체에 의뢰해야 하나, 설문조사를 몇백 명한테 돌려야 하나, 통계 분석을 해야 하나 고민하죠.

아닙니다. 시장조사는 생각보다 단순합니다. 구글 리서치보다, 내 고객 10명의 말이 더 정확합니다.

그들이 왜 내 제품을 쓰지 않았는지, 왜 결제하지 않았는지를 직접 들으면 그 안에 모든 개선 포인트가 있습니다. 실제로 제가 컨설팅했던 한 팀은 고객 인터뷰 20건을 하고 나서 제품 컨셉을 180도 바꿨습니다.

원래는 "모든 기능을 담은 올인원 솔루션"을 만들려고 했는데, 고객들은 "딱 한 가지만 잘해주면 된다"고 하더라는 거예요. 그래서 기능을 80% 덜어내고 핵심 하나만 남겼더니, 오히려 전환율이 5배 올랐습니다.

여기서, 팁 하나!

첫 고객 10명에게 "솔직히 이거 사시겠어요?"라고 물어보세요.

망설이면서 "음... 좋긴 한데..."라고 하면, 그건 안 산다는 뜻입니다. 진짜 필요한 사람은 "이거 언제 나와요? 지금 쓰고 싶은데요"라고 먼저 묻습니다. 그 대답을 기록하세요. 그게 바로 '시장 데이터'입니다. 수백 페이지 리포트보다 훨씬 정확합니다.

노하우 3 — 문서보다 행동이 투자다

투자자들이 제일 좋아하는 창업자는, 계획을 말로 설명하지 않는 사람입니다.

그 대신 "직접 해봤습니다"로 시작하죠.

"저희가 테스트해본 결과, 이런 반응이 나왔습니다."

"처음엔 A를 했는데 실패했고, B로 바꿨더니 이렇게 됐습니다."

그 한 문장이 계획서 100장보다 더 강력한 설득이 됩니다. 실제로 IR 피칭을 심사할 때 가장 임팩트 있었던 팀은, PPT 10장으로 끝냈는데 그중 8장이 "실제 데이터"였던 팀이었습니다. "우리 MVP를 50명한테 보여줬고, 15명이 결제했습니다. 그중 12명이 2주 뒤에도 사용 중입니다. 고객들이 가장 많이 쓴 기능은 이거였고, 가장 불편해한 부분은 이거였습니다."