비즈니스모델은 스토리다｜돈의 흐름을 설계하는 방법

"BM이 뭐예요?"라는 질문에 막히는 이유

IR 현장에서 가장 많이 듣는 질문 중 하나다.

"비즈니스모델이 뭐예요?"

놀랍게도 90% 이상의 창업자가 이 질문에 제대로 답하지 못한다.

대부분 이렇게 대답한다.

"저희는 구독 모델이에요."

"광고 수익이요."

"중개 수수료로 돈을 벌어요."

틀린 말은 아니다.

하지만 이건 수익 모델(Revenue Model)이지, 비즈니스모델이 아니다.

10년간 수천 건의 사업계획서를 심사하면서 깨달은 게 있다. 비즈니스모델을 제대로 이해하고 설명하는 창업자는 10명 중 1명도 안 된다. 그래서 오늘, 비즈니스모델의 본질부터 작성법까지 전부 풀어보려 한다.

비즈니스모델 ≠ 수익모델

먼저 이 오해부터 풀어야 한다.

수익모델(Revenue Model)은 "어떻게 돈을 받을 것인가"에 대한 답이다. 구독료, 광고, 수수료, 판매 마진 등이 여기에 해당한다. 비즈니스모델(Business Model)은 훨씬 넓은 개념이다. "누구에게, 어떤 가치를, 어떻게 전달하고, 그 대가로 어떻게 돈을 벌 것인가"에 대한 전체 설계도다.

비유하자면 이렇다.

수익모델이 '계산서'라면, 비즈니스모델은 '사업의 설계도'다.

심사위원이 "BM이 뭐예요?"라고 물을 때, 그들이 듣고 싶은 건 계산서가 아니라 설계도다.

비즈니스모델은 '스토리'다. 여기서 핵심 개념이 등장한다. 비즈니스모델은 돈의 흐름에 대한 스토리다.

좋은 BM 설명은 마치 이야기처럼 흘러간다.

"이런 고객이 있습니다. 이 고객은 이런 문제를 겪고 있어요. 저희는 이런 방식으로 해결해줍니다. 고객은 이 가치에 대해 기꺼이 돈을 지불합니다. 저희는 이렇게 고객을 확보하고, 이런 구조로 수익을 만들어냅니다."

이 스토리가 자연스럽게 연결되면 심사위원은 고개를 끄덕인다. 끊기면 질문이 쏟아진다.

BM 스토리의 5가지 구성요소

좋은 비즈니스모델 스토리는 5가지 요소로 구성된다.

1. 고객 (Who)

누구에게 팔 것인가? 고객은 구체적일수록 좋다.

나쁜 예: "20-40대 직장인"

좋은 예: "퇴근 후 운동하고 싶지만 헬스장 갈 시간이 없는 30대 맞벌이 직장인"

고객이 선명해야 그 다음 스토리가 설득력을 갖는다.