원가, 판매가, 마진 - 이 관계를 모르면 망한다

1. "팔았는데 왜 남는 게 없지?" — 이 질문이 시작이다.

유통 현장에서 수천 명의 셀러를 만나며 가장 많이 들은 말이 있다.

"분명히 팔리는데, 통장에 돈이 없어요."

처음엔 착각이라고 생각한다. 더 팔면 해결될 거라고. 그래서 더 많이 올리고, 더 많이 광고하고, 더 많이 소진한다. 그러다 어느 날 문득 깨닫는다. 내가 열심히 일한 게 아니라, 열심히 손해를 본 거라는 걸.

원가, 판매가, 마진. 이 세 가지는 단순한 숫자가 아니다. 사업의 생사를 가르는 방정식이다. 이걸 모른 채 유통 시장에 뛰어드는 건, 지도 없이 산에 오르는 것과 같다.

2. 원가는 '매입가'가 아니다 — 진짜 원가를 계산해본 적 있는가

대부분의 초보 셀러가 저지르는 첫 번째 실수는 원가를 매입가로만 계산하는 것이다.

예를 들어보자. 매입가 8,000원짜리 제품을 20,000원에 팔면 12,000원이 남는다고 생각한다. 그런데 실제 원가를 항목별로 뜯어보면 전혀 다른 그림이 나온다. 포장비 500원, 택배비 3,000원, 플랫폼 수수료 25%인 5,000원, 반품 충당금 500원, 광고비 배분 1,000원. 이것들을 다 더하면 실질 원가는 18,000원이다.

20,000원에 팔아서 남는 건 고작 2,000원이다. 마진율로 치면 10%. 이 구조로 한 달에 500개를 팔아도 순이익은 100만 원이 채 되지 않는다. 그러면서 포장하고, 배송 처리하고, 고객 응대까지 하고 있는 셈이다.

원가는 상품이 소비자 손에 도달하기까지 들어간 모든 비용의 합이다. 매입가는 그 출발점일 뿐이다. 원가 계산을 제대로 못 하면, 팔수록 손해 보는 구조를 만들어 놓고 열심히 판매 활동을 하게 된다.

3. 판매가 결정은 '감'이 아니라 '역산'이다.