광고비, 얼마를 써야 적정한가?

"광고비는 얼마나 써야 하나요?"

창업 강의에서 10년 넘게 가장 많이 받은 질문 중 하나다. 그런데 이 질문이 요즘은 더 복잡해졌다. 플랫폼이 달라졌고, 소비자의 반응도 달라졌다. 2~3년 전 공식이 지금은 잘 안 먹힌다.

나는 컨설팅 현장에서, 그리고 직접 유통 채널을 운영하면서 "광고비의 정답"이 아니라 "광고비의 감각"을 쌓아왔다. 이 글은 그 감각을 최대한 현실적으로 옮긴 것이다.

메타(Meta) 광고, 솔직히 요즘 잘 안 된다

페이스북·인스타그램 광고, 한때는 정말 황금기였다. ROAS 5~8배가 일상이던 시절이 있었다. 그런데 지금은 어떤가.

현실은 이렇다.

타겟팅 정확도가 크게 떨어졌다

같은 소재로 1~2주 넘어가면 CPM(노출 단가)이 급등한다

유사 타겟의 품질이 예전만 못하다

리타게팅 모수 자체가 줄었다

직접 운영해보면 안다. 하루 30만 원 쓰는 광고 계정에서 클릭은 나오는데 구매 전환이 안 된다. 장바구니 담고 이탈, 이 패턴이 반복된다.

그렇다고 메타를 완전히 버리라는 말이 아니다. 메타는 지금도 '브랜드 인지'에는 여전히 유효하다. 하지만 "광고비 넣으면 매출이 나온다"는 직접전환 채널로 기대하면 실망한다. 메타에서는 이제 노출과 인지를 사고, 전환은 다른 채널에서 받아야 한다.

쿠팡 광고, 지금 가장 확실하게 매출이 나오는 채널

솔직하게 말하겠다. 요즘 실무에서 "광고비 대비 매출"이 가장 명확하게 나오는 곳은 쿠팡이다.

이유가 있다. 쿠팡에 들어오는 사람은 이미 살 마음을 먹고 검색한 사람이다. 메타처럼 피드를 보다가 우연히 노출되는 것과 다르다. 구매 의향이 있는 트래픽이다.

쿠팡 광고의 구조를 이해해야 한다.

쿠팡 광고는 크게 두 가지다.

검색광고(스폰서 상품): 키워드 기반, 클릭당 과금, 즉각적인 매출 반응