소상공인이 B2B를 처음 떠올리는 순간은 대부분 비슷합니다.
스마트스토어 매출이 정체됐을 때. 쿠팡 수수료가 너무 아플 때. 광고비를 올려도 매출이 안 따라올 때. 그때 누군가 말합니다. "B2B로 가면 한 번에 대량으로 팔 수 있어요."
맞는 말입니다. 그런데 절반만 맞습니다.
B2B는 한 번에 대량으로 팔 수 있습니다. 그러나 한 번에 대량으로 잘못 팔면 한 번에 대량으로 망할 수도 있습니다. 마진 구조를 모른 채 납품 단가를 낮추고, 결제 조건을 확인 안 하고, 재고를 과잉 투입했다가 대금을 못 받는 경우를 현장에서 수없이 봤습니다.
B2B는 채널이 아니라 사업 구조의 변화입니다. 팔리는 방식이 바뀌는 게 아니라 운영 전체가 바뀝니다. 그 변화를 감당할 준비가 됐을 때 시작해야 합니다.
모든 셀러가 B2B를 해야 하는 건 아닙니다. 아직 B2C도 안정화되지 않은 상태에서 B2B를 동시에 잡으려다가 둘 다 망치는 경우가 많습니다. 아래 세 가지 기준을 충족했을 때 시작하는 게 맞습니다.
첫 번째 기준은 제품의 반복 구매 가능성입니다. B2B 바이어는 한 번 거래하는 게 아니라 지속적으로 발주하는 파트너가 되어야 합니다. 그러려면 제품이 소모성이거나, 정기적으로 필요한 것이거나, 재고 회전이 빠른 카테고리여야 합니다. 일회성 구매로 끝나는 제품은 B2B 채널에서 관계를 유지하기 어렵습니다.
두 번째 기준은 단가 유연성입니다. B2B 납품 단가는 B2C 소비자가보다 낮게 형성됩니다. 보통 소비자가의 50~70% 수준입니다. 이 단가에서도 마진이 남아야 합니다. 역산해봤을 때 납품 단가에서 원가, 물류비, 최소한의 이익이 확보되지 않으면 거래를 시작해서는 안 됩니다. 매출이 늘어도 손해 보는 구조가 됩니다.
세 번째 기준은 생산 또는 재고 대응력입니다. B2B 바이어는 납기를 중요하게 봅니다. 100개 발주했는데 50개밖에 못 보내면 신뢰가 무너집니다. 한 번 신뢰가 무너진 납품처는 다시 돌아오지 않습니다. 최소한의 안전 재고 확보 능력과 납기 대응 시스템이 갖춰진 이후에 B2B를 시작해야 합니다.
이 세 가지가 갖춰졌다면 시작할 준비가 된 것입니다.
처음 B2B를 시작하는 셀러들이 가장 많이 하는 실수는 큰 거래처부터 노리는 것입니다.
대형마트, 홈쇼핑, 대기업 구매팀. 물론 이런 채널과 거래하면 매출 규모가 다릅니다. 그런데 이런 곳들은 이미 납품 실적이 있는 업체를 선호합니다. 검증된 납품처에 기회를 줍니다. 처음 들어가는 문이 매우 좁습니다.
현실적인 첫 B2B 거래처는 중소규모 도매상, 지역 유통 바이어, 소형 프랜차이즈 본사, 복지몰, 기업 구매 담당자입니다. 이 채널들은 상대적으로 진입 문턱이 낮고, 거래 조건 협상이 유연하며, 신규 납품처에게도 기회를 줍니다.
첫 거래처를 찾는 가장 효과적인 방법 세 가지를 말씀드리겠습니다.
첫째는 기존 B2C 고객 중에서 찾는 것입니다. 스마트스토어나 쿠팡에서 같은 제품을 반복 구매하거나, 한 번에 대량 구매한 고객이 있으면 그 사람이 B2B 바이어일 가능성이 높습니다. 실제로 개인이 아니라 업체 구매 담당자인 경우가 적지 않습니다. 이 고객에게 먼저 연락해서 "기업 납품 조건으로 공급할 수 있다"고 제안하는 것입니다.
둘째는 전시회와 박람회를 활용하는 것입니다. 코엑스나 킨텍스에서 열리는 카테고리별 박람회에 참가하거나 참관하면 바이어와 직접 만날 수 있습니다. 참가 비용이 부담된다면 참관만 해도 됩니다. 현장에서 바이어와 명함을 교환하고 이후 개별 연락으로 이어가는 방식입니다.
셋째는 B2B 플랫폼을 활용하는 것입니다. 이 부분은 뒤에서 자세히 다루겠습니다.
B2B 협상에서 가장 많이 실수하는 게 단가만 협상한다는 것입니다.
단가는 협상의 시작이지 전부가 아닙니다. 단가보다 더 중요한 조건들이 있습니다. 이것들을 모르고 계약하면 나중에 반드시 문제가 생깁니다.
결제 조건이 가장 중요합니다. B2B 거래에서 현금 즉시 결제는 드뭅니다. 보통 월말 정산, 익월 말 정산, 60일 외상, 90일 어음 같은 조건으로 진행됩니다. 결제 주기가 길어질수록 내 현금흐름이 나빠집니다. 납품하고 90일 후에 돈을 받는다면 그 기간 동안 원가와 운영비를 먼저 감당해야 합니다. 자금력이 부족한 초기 셀러는 결제 조건을 반드시 협상해야 합니다. 단가를 약간 낮춰주더라도 현금 결제나 월 1회 정산 조건으로 바꾸는 게 유리한 경우가 많습니다.
최소 발주 수량(MOQ)도 협상 대상입니다. 바이어는 보통 대량 발주로 단가 인하를 요구합니다. 그런데 MOQ가 너무 높으면 재고 부담이 생깁니다. 첫 거래는 소량으로 시작해서 관계를 구축하고, 재발주가 안정화되면 MOQ를 올리는 방식이 리스크가 낮습니다.
반품 조건을 반드시 명시해야 합니다. 유통기한 있는 제품, 계절성 제품은 반품 이슈가 자주 생깁니다. 어떤 경우에 반품을 받고, 누가 물류비를 부담하고, 반품 처리 기한이 얼마인지를 계약서에 못 박아야 합니다. 구두로 합의한 것은 나중에 아무 효력이 없습니다.
독점 공급 요청을 조심해야 합니다. 일부 바이어는 자기 채널에만 납품해달라는 독점 조건을 요구합니다. 이걸 수락하면 다른 채널 확장이 막힙니다. 독점 조건을 수락할 거라면 그 대가로 물량 보장, 단가 보장, 마케팅 지원 같은 반대급부를 반드시 협상해야 합니다.
협상 전에 바이어의 입장에서 생각해봐야 합니다.
바이어는 좋은 제품을 찾는 게 아닙니다. 믿을 수 있는 납품처를 찾습니다. 제품 품질은 기본이고, 그 위에 납기 신뢰성, 소통 속도, 문제 발생 시 대응 방식을 봅니다.
실제로 바이어들이 납품처를 교체하는 이유 1위는 품질 문제가 아닙니다. 납기 지연입니다. 약속한 날짜에 물건이 안 오는 것. 그 다음이 소통 문제입니다. 연락이 느리고, 문제가 생겼을 때 책임을 회피하고, 담당자가 자주 바뀌는 것.
이 두 가지만 잘 해도 바이어 이탈률이 현격히 줄어듭니다.
처음 납품 제안을 할 때 이 두 가지를 어떻게 보장할 것인지를 선제적으로 말하는 게 좋습니다. "납기는 발주 후 3영업일 이내로 보장하고, 문제 발생 시 24시간 내 처리합니다. 담당자는 저 한 명으로 일원화합니다." 이런 말이 단가 협상보다 더 강력하게 작동하는 경우가 있습니다.
협상 테이블에서 가장 중요한 원칙 하나를 말씀드리겠습니다.
단가를 먼저 부르지 마십시오.
바이어가 "얼마에 줄 수 있어요?"라고 물으면 많은 셀러들이 바로 숫자를 말합니다. 그게 실수입니다. 먼저 부른 숫자가 협상의 천장이 됩니다. 바이어는 거기서 깎으려 합니다. 내가 먼저 부른 숫자보다 낮아지는 방향으로만 협상이 진행됩니다.
올바른 순서는 이렇습니다. 먼저 바이어가 어떤 구조로 운영하는지를 파악합니다. 월 예상 발주 수량이 얼마인지, 결제 조건이 어떻게 되는지, 독점인지 비독점인지, 납기는 얼마를 원하는지. 이 조건들을 먼저 파악한 후에 단가를 제시합니다.
그리고 단가를 제시할 때는 내 마지노선보다 10~15% 높게 시작합니다. 협상 과정에서 내려올 여유를 만들어 놓는 것입니다. "이 조건으로는 이 단가가 맞는데, 발주 수량이 늘어나면 이렇게 조정할 수 있습니다"라는 식으로 변수를 열어두면 협상의 주도권이 생깁니다.
가장 피해야 할 상황은 단가만 낮추는 협상입니다. 단가를 낮추면 다른 조건에서 반대급부를 받아야 합니다. 단가를 낮추는 대신 선결제 조건으로 바꾸거나, 최소 발주 수량을 올리거나, 마케팅 지원을 받거나. 단가 하나만 움직이는 협상은 항상 손해입니다.
B2B 거래처를 찾고 협상하고 관리하는 과정은 생각보다 품이 많이 듭니다.바이어를 직접 발굴해야 하고, 신뢰를 쌓는 데 시간이 걸리고, 거래마다 조건을 개별 협상해야 하고, 정산과 재발주를 직접 관리해야 합니다. 이 과정이 소규모 셀러에게는 상당한 부담입니다. 그 부담을 줄여주는 방식 중 하나가 B2B 전문 플랫폼을 활용하는 것입니다.
이 자리에서 한 플랫폼을 소개해드리고 싶습니다. 제가 CSO로 함께하고 있는 메디홀(Medihall)입니다.
메디홀은 B2B 폐쇄몰과 기획전에 특화된 유통 플랫폼입니다. 일반 오픈마켓처럼 누구에게나 열린 채널이 아닙니다. 병원, 클리닉, 요양원, 기업 복지몰, 건강 관련 법인 등 검증된 기업 바이어만 접근할 수 있는 폐쇄형 구조로 운영됩니다. 불특정 다수에게 노출되는 게 아니라, 실제 구매력과 구매 의사가 확인된 바이어들에게만 상품이 노출된다는 뜻입니다. 가격 노출 걱정 없이 B2B 전용 단가를 운영할 수 있는 구조입니다.
기획전 방식도 메디홀의 핵심입니다. 단순히 상품을 올려두고 기다리는 방식이 아니라, 시즌과 테마에 맞는 기획전을 통해 셀러의 상품을 바이어에게 집중 노출합니다. 기획전 한 번으로 단기간에 대량 납품이 이뤄지는 구조입니다. 광고비를 태우지 않아도 되고, 가격 경쟁 없이 기획된 구성으로 협상이 진행되기 때문에 마진을 지키면서 팔 수 있습니다.
일반 오픈마켓에서 최저가 경쟁에 지쳐있는 셀러라면, 메디홀의 폐쇄몰·기획전 구조가 전혀 다른 유통 경험이 될 수 있습니다.
헬스케어, 의료소모품, 건강식품, 위생용품, 생활건강 카테고리의 제품을 갖고 계신 셀러라면 입점을 진지하게 검토해보시길 권합니다. 제가 CSO로 있는 만큼 입점 상담을 직접 연결해드릴 수 있습니다. 관심 있으신 분은 편하게 문의 주시면 됩니다.
지금 메디홀은 파트너 셀러를 확장하는 시점입니다. 처음 B2B를 시작하려는 셀러에게는 바이어 연결부터 기획전 구성, 거래 구조 설계까지 함께 지원합니다.
B2B를 잘하는 셀러와 못하는 셀러의 차이는 제품에 있지 않습니다.
관계에 있습니다.
단가를 낮추는 것보다 납기를 지키는 게 더 강력한 영업입니다. 처음 제안을 잘하는 것보다 문제가 생겼을 때 빠르게 해결하는 게 더 강력한 신뢰 구축입니다. 새로운 바이어를 계속 찾는 것보다 기존 바이어가 재발주하는 구조를 만드는 게 더 안정적인 매출입니다.
B2B는 한 번 잘 뚫리면 B2C보다 훨씬 안정적인 사업 구조가 됩니다. 광고비 없이 매출이 나오고, 리뷰 관리를 안 해도 되고, 반품률이 낮고, 계획적인 생산이 가능합니다.
그 구조에 도달하는 데 시간이 걸립니다. 처음 바이어를 만나는 것도 어렵고, 첫 납품 조건을 맞추는 것도 쉽지 않고, 신뢰를 쌓는 데도 최소 3회 이상의 거래가 필요합니다.
그러나 그 과정을 통과하고 나면 B2C 채널과는 전혀 다른 매출의 안정감을 경험하게 됩니다.
팔리는 것과 남는 것이 다른 것처럼, B2C와 B2B는 같은 장사처럼 보이지만 완전히 다른 사업입니다. 그 차이를 알고 시작하는 것, 그게 B2B에서 살아남는 첫 번째 조건입니다.
메디홀 입점 문의 헬스케어·생활건강 카테고리 셀러라면 B2B 납품 채널로 메디홀을 활용해보시길 권합니다. 입점 상담 및 바이어 연결은 직접 문의 주시면 안내해드리겠습니다.
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