야, 너두 할 수 있어: 제휴
나만의 제휴 꿀팁 3가지
책을 통해 영업 및 제휴와 관련된 수많은 방법과 팁을 접했지만,
전국 500곳이 넘는 정비소 사장님과 만나면서 가장 도움이 되었던 저만의 3가지 팁을 정리해보려 합니다.
'더 울프 오브 월 스트리트'의 한 장면1. 내 상품에 대한 확신(진실성)
영화 '더 울프 오브 월스트리트'에서 주인공은 펜 한 자루 파는 모습을 통해 본인의 영업 능력을 어필합니다.
그는 그 펜의 상품성에 대한 확신이 있어서 판매를 했던 것일까요?
(아마 그는 펜이 아니라 지우개를 가져다주어도 팔 수 있을 것 같습니다.)
만일 재구매 없이 단 한 번만 판매하고 헤어질 사이라면 상관없습니다.
하지만 파트너와 함께 성장해야 하는 저희 플랫폼에서 일회성의 상품은 상호 신뢰에 치명적입니다.
실제로 사장님들과 이야기해 보면 수많은 회사가 말만 번지르르하게 시작하고 연락도 없이 사업을 정리하고 잠수 탄 경우도 많았다고 합니다.
(제 상품이 제게도 매력적이지 않았다면 좋은 결과를 만들지 못했을 것 같습니다.)
그렇기에 내 상품에 대한 확신을 바탕으로 제휴를 해야 합니다.
여기서 말하는 상품에 대한 확신은 전문성과는 다릅니다.
그보다 우리의 상품이 당신(사장님)에게 도움이 된다는 확신입니다.
내가 하는 행위(제휴)가 나의 이익만이 아니라 사장님에게도 도움이 되어야 상생이 성립하며, 그래야 내 일에 대한 확신과 자부심을 바탕으로 나아갈 수 있습니다.
혹시라도 스스로의 상품이 매력적이지 않다면, 개선을 통해 매력적인 상품으로써 자질을 먼저 갖출 필요가 있습니다.
상품에 대한 확신이 성립되었을 때 나 자신과 사장님을 설득할 수 있고 더 나은 내일을 꿈꿀 수 있습니다.
(알고 보면 가장 먼저 설득되어야 할 사람은 사장님이 아닌 제 자신)
2. '내' 관점이 아닌 '네' 관점에서 이야기해라
제 미팅 상대방인 사장님들은 대부분 어르신입니다. (평균 연령 50대 중반 이상)
어르신들에게 앱 서비스는 익숙함보다 생소한 경우가 더 많습니다.
그런 그들에게 다짜고짜 하는 앱 기반 플랫폼 서비스는 X소리에 가깝습니다.
(물론 업계에 변화가 생겨 과거에 비해 잘 이해하고 먼저 알아봐 주기도 합니다.)
초창기 상품에 대한 확신이 높을 때 '내' 관점의 오류에 많이 빠졌습니다.
이렇게 좋은 상품을 왜 안 하는지 이해를 못 하다 보니 '제' 이야기를 더 많이 했고 사장님들과 대화보다 설명의 비중이 높았습니다.
아무리 좋은 상품인지언정 필요하다고 느꼈던 경우가 아니라면 크게 매력적이지 않습니다.
그렇기에 요즘은 제 서비스에 대한 소개는 간단하게 하고,
사장님이 보통 궁금해하시는 입점을 통한 혜택이나 장점에 대해 먼저 이야기합니다.
(우리의 비전이나 입점 정책들은 그다음에 해도 늦지 않습니다. )
여러 미팅을 통해 해당 매장의 Pain-Point가 무엇인지 빠르게 발견하는 것이 중요하며, 이를 우리가 어떻게 해결해 줄 수 있는지 접근할 수 있을 때 원하는 결과를 만들어낼 수 있습니다.
3. 중요한 것은 꺾이지 않는 마음(내 잘못이 아냐)
위와 같은 노력에도 불구하고 입점 성공보다 실패의 경험이 더 많습니다. (현재도 마찬가지)
실패는 문제를 복기하고 더 나은 방향으로 개선하는데 도움이 되지만,
그 빈도수가 높아지면 어쩔 수 없이 스스로를 의심하는 영역에 진입합니다.
(제휴 직무로 입사했던 대부분이 겪었던 감정)
만일 내가 할 수 있는 모든 시도를 하고 실패한 업체는 자연재해라고 생각하면 좋습니다.
자연재해를 의지로 피할 수 없듯, 사장님들 중 새로운 도전을 하기 싫어하는 층이 존재합니다.
(오래 일할 생각 없고 지금 수준 정도로만 버는 것에 만족함, 새로운 도전에 대한 극도의 거부감)
이는 내 역량과 전혀 관계없으며 그저 양측의 상황이 맞지 않는 것뿐입니다.
이런 실패는 단순 운의 영역으로 넘길 줄 알아야 본인의 에너지를 지키면서 앞으로 나아갈 수 있습니다.
저만의 자기 최면 팁을 하나 공유하자면,
'전국에는 약 35,000개의 정비소가 있으며, 그중 약 3% 정도만 현재 마이클과 함께하고 계십니다.
반대로 말하면 여전히 97% 입점 가능한 사장님이 존재합니다.
그렇기에 제게 필요한 것은 실패에 대한 좌절 대신 포기하지 않는 끈기를 바탕으로 나머지 97% 빠르게 만나고 모셔올 수 있는 분과 아닌 분을 구분하는 것입니다.'
스스로의 실패에 대한 뚜렷한 피드백도 물론 중요하지만, 그보다 꺾이지 않는 마음야말로 제가 지금까지 이 자리에서 즐기면서 성과를 낼 수 있게 해주는 원동력이었습니다.
누군가에게는 뻔한 말들의 연속이었을 수 있습니다.
하지만 약 2년 간 재휴를 하며 제게 가장 도움이 되는 3가지 다짐이었으며,
이를 바탕으로 제 업무의 더 나은 내일을 기대할 수 있을 것 같습니다.
