당근마켓, AARRR분석
� 당근마켓 (당신 근처의 마켓) �
1) 개요
2) AARRR 분석
1) 당근마켓 개요
2015년 3월 ‘판교장터’로 론칭 ; 판교지역 IT기업에 근무하는 직장인의 중고거래앱
그해 11월 ‘당근마켓’으로 리브랜딩 ; 직장인 + 판교 지역 주민들까지 이용가능한 중고거래앱
(지역 인증 시스템 설계됨)
이후로 판교동, 경기 분당구, 용인시 수지구 등 서비스 지역이 확장되었고
2018년 1월 전국 단위 서비스를 제공하게 되었다.
2) 당근마켓 AARRR 관점
A 신규유저가 어느 경로로 들어오는가?
① 최근에는 지역커뮤니티로 활성화되면서 입소문으로 자연스럽게 유입되는 경우가 많아졌다.
- 2019년 1월 MAU(월간 순방문자수) 480만명 이상 사용
- 2021년 지난해 말, 중고거래, 무료나눔, 정보공유 등 6577개 지역에서 총 1억 2000만 번 거래활성화.
이렇게 유저를 확보한 후 페이스북, 구글 등을 활용하여 지역광고를 활용하였다.
② 친구초대 이벤트 (~5.31)
여러가지 이벤트를 여는데 그 중 하나가 "친구초대"하여 주변 지인들로의 이용확대이다.
③ 로스리더(Loss Leader) 마케팅 전략
당근마켓을 이용자들은 중고거래를 하는데 있어 수수료를 납부하지 않습니다. 그러다보니 더 많은 이용자들은 무료로 이용하게 되고 지역 상인, 사업자들은 당근마켓을 통해 지역광고를 하게 됩니다. 당근마켓 입장에서는 중개수수료를 받지 않아 손해를 감수하지만, 지역광고로 수익을 내면서 소비자들의 플랫폼 이용을 유도하고 있죠~
* 로스리더(Loss Leader)? 유인상품, 미끼상품으로, 많은 소비자들을 공략하기 위해 특정 상품의 가격을 낮춰 저렴하게 판매하고 해당 상품과 연관성 있는 다른 상품을 추가로 구매하게 하여 매출 증가를 하는 방법
예를 들어) 편의점 2+1 행사같이 1개만 사도 되는데 하나 더 사게 되는 방법!!
당근마켓의 로스리더 전략인 지역광고~A 사용자가 처음 이용할 때의 경험? (경험참조)
① 내 동네 설정하여 동네 인증을 받는다.
새로운 동네로 이사온 경우(유입될 경우) 주변에 대해 잘 모르거나 궁금했는데 동네 인증을 통해, 주변 동네 카페, 부동산, 이사, 과외/클래스, 세탁 등 다양한 정보들을 받을 수 있다. 원래부터 살던 주민이라도 새로운 곳에 접하거나 다양한 정보를 알 수 있게 된다.
처음에 내 동네 설정할 때, 2개까지 입력가능~!② 활동에 따라 배지가 주어짐에 따라 레벨업 느낌이 든다 -> 게이미피케이션(Gamification)
* 게이미피케이션(Gamification)? 게임 상에 사용되는 것 게임이 아닌 것에 가져와 사용하는 것
게임에 있는 재밌는 중독적인 요소를 가져와 서비스를 게임처럼 즐기게 만드는 (미션(동기부여) - 점수획득 -배지/스티커 - 리더보드 -제약(오늘만 사용, 기한))
R 유저가 얼마나 지속적으로 사용?(재사용, 재방문)
① 당근마켓은 이용 수수료를 납부하지 않는다.
당근마켓은 C2C(소비자 간의 거래) 마켓플레이스는 아니다. 당근마켓은 온라인 장터를 열어주었고 판매자는 가격을 책정하고 구매자는 가격을 흥정한다. 그럼에도 불구하고 책정된 가격에 대한 장터 이용료는 지불하지 않는다.
② 중고거래뿐 아니라 "지역커뮤니티" 역할을 한다.
당근마켓은 "거래" 행위 자체가 아니라 "거래자 간 연결"에 집중하여 연결의 가치를 만들어 냈다. 예를 들어 당근마켓 앱 내 중고거래뿐 아니라 '동네생활', '내근처'라는 서비스도 있다. 우선 '동네생활' 은 말 그대로 동네에서 궁금한 사항들, 소개 등 다양한 질문에 따른 댓글, 공감으로 구성된다. 예를 들어 눈썹문신 어디서 해야하는지, 헬스장 어딜로 가면 좋은지 등 지역 주민들이 답변하기 좋아 지역주민들 간 소통을 장려하고 있다. 또한 '내근처' 서비스는 동네 가게 정보들을 알 수 있다. 동네가게들과 주민들을 온라인으로 연결하는 방식이기에, 배달의 민족 어플에 음식점뿐 아니라, 부동산, 구인구직, 인사, 세탁 등이 덧붙여진 서비스라고 생각하면 쉽다.
③ 당근마켓 이용자들에게 쉬운 사용자중심 UI 구조로 만들었다.
지역 광고를 이용할 때, 다른 플랫폼보다 편리하게 이용하게 만들었다. 지역 광고주/판매자는 당근마켓 앱 내 글을 쓰고 당근마켓 광고주센터에 신청하여 광고 집행을 한다. 3단계를 걸친 간편한 절차로 40-60세의 중장노년층 모두의 접근성을 높였다.
④ 나한테 필요한 키워드 알림을 보내준다.
어떤 물건이 언제 나올지 모르는 중고거래 특성을 잘 반영하여 당근마켓에는 "키워드 알림"이 있다. 예를 들어, 금일 오전에 "머리띠"라는 키워드를 놓고 저는 기다렸고, 제 집 인근주변에 매물이 떴을 때 "당근~"이라는 벨소리와 함께 해당 키워드 알림이 떴다. 이처럼 이용자들은 필요한 물품을 일일이 검색해서 소비되는 시간을 절감하고 필요한 물품을 바로 확인할 수 있어 편리하다.
R 유저가 자발적 바이럴 공유, 홍보하는지?
① 거래자 간 신뢰를 쌓을 수 있는 지표로 지속적 이용, 공유가 가능하다
당근 마켓에는 "매너온도"라는 거래 판매자의 신뢰지표가 있다. 매너온도는 사람의 평균온도인 36.5도로 시작하게 되고 판매자의 매너가 좋을 수록 온도가 높아진다! 판매자의 거래이력이나 리뷰, 동네인증 횟수까지 투명하게 공개되어 있다. 그러므로, 중고거래시 따라오는 리스크를 절감해준다. 따라서, 이용자들은 원하는 물건을 거래하는 본질에 더 집중할 수 있게 된다.
② 머신러닝 기술로 사업자(셀러 및 리셀러) 유입 차단과 품질관리로 사용자가 추천하거나 소문을 낸다.
* 머신러닝(Machine Learning)? 인공지능의 한 분야로, 인간의 학습능력과 같은 기능을 컴퓨터에 실현시키는 것
당근마켓은 자체 머신러닝 기술로, 인터넷 쇼핑몰 사업자처럼 보이는 판매자를 머신러닝 기술을 기반으로 걸러내고 차단한다. 덧붙여 여성 패션관련 제품에서는 품질관리 부분에서 머신러닝이 진품인지 가품인지 99.9% 확률로 정확도를 걸러낸다. 판매글이 올라오면 바로 머신러닝이 0.3초만에 품질을 판단하기 때문이다.
R 매출을 위해 어떤 행동을 하는가?
① 클릭 대비 판매 전환율을 높였다.
당근 마켓의 수익 구조는 "지역광고"이다. 지역인증시스템 기반이다보니, 광고도 확실하게 해당 지역을 타깃으로 하여 하고자 한다. 당근마켓 플랫폼에 유입되는 사용자와 판매자 모두 지역 인증을 받아 들어왔기에 동네 사람인 것으로 생각된다. 그렇기 때문에 광고를 원하는 판매자는 ‘지역특성 사업자’여야 한다. 예를 들어 동네 세탁소, 카페, 헬스장, 이사업체, 동네병원 등이다.
이렇게 지역 타겟층이라는 특징과 함께 CPM(노출당 비용)을 낮췄다. 보통 페이스북 CPM(노출당 비용) 4-6원인데 반해, 당근마켓 CPM 2-3원이며 타겟팅 역시 해당 지역이기에 더 확실한 홍보효과를 볼 수 있다. 향후에는 아파트 단위까지 좁힌다고 한다.
② 방문빈도와 체류시간을 가장 중점두어 팬층 확보를 하고 있다.
당근마켓의 평균 방문빈도는 한달 기준 20일, 하루 평균 체류시간 16분이다. 당근마켓 마케팅은 주로 고객리텐션에 초점을 뒀다. "팬" 또는 "매니아층"을 확보하여 고객리텐션과 함께 신규 고객을 확보하고 있다. 이벤트나 마케팅으로 잠시 이용해 나가는 고객보다 자연스럽게 찾아오는 이용자를 늘리기 위해 검색엔진과 앱스토어 최적화 작업을 많이 진행하고 있기도 하다.
③ 트렌드에 맞춰 변화
최근 코로나 확산으로 인해 슬리퍼를 끌고 걸어나갈 수 있는 거리인, 슬세권(슬리퍼+세권)이 중요해졌다. 당근마켓 역시 슬세권 내 거래를 위해 거래 전 거주지역, 활동지역 GPS 인증을 필수 절차로 두었으며, 거래량이 풍부한 지역은 '동네 범위'를 점차 줄여나가고 있다.
