에이블리(ABLY), AARRR 분석
�� 에이블리 목차 ��
1. 에이블리 성장과정
2. 에이블리 성장요인
3. 에이블리 AARRR 분석
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1) 에이블리 성장과정
에이블리의 전신은 여성의류 쇼핑몰 "반할라"이다. 에이블리 대표는 이용자가 매번 PC환경에서 검색사이트에 접속해서 찾는 웹(Web)은 불편할 거라고 판단을 했다. 스마트폰 환경에 최적화된 모바일 앱(App)상에서 소비자와 직접 판매가 이뤄지는 C2C(소비자간 거래) 커머스 컨셉이 필요하다고 진단했다.
판매자 입점을 위해 "에이블리 셀러스"
C2C커머스를 위해서는 판매자(Sell, 셀러) 확보가 우선이었다. 소비자는 상품이 있는 곳에 모이기에, 판매자를 우선 확보하는 마케팅이 필요했다. SNS채널(페북, 인스타, 유튜브 등)에 에이블리를 통한 '1인 창업'을 홍보하는 콘텐츠를 올려 적극적으로 셀러를 확보했다. 바이럴 마케팅뿐만 아니라, 셀러들이 앱에 입점할 때 "수수료 0%"라는 파격적인 방식을 도입했다. 보통 셀러들은 10-30%가 마진의 전부인데, 수수료를 낮추는 것은 더 많은 셀러를 확보하기 좋은 전략이었다. 경쟁 의류 쇼핑앱들에 비해 에이블리의 셀러는 3-4배 정도 더 많아, 1만 2000여개가 넘는다.
새로운 비즈니스 모델, "에이블리 파트너스"
1인 창업자/개인 판매자들의 가장 큰 골치아픈 것은 "물류"와 "CS"전반에 대한 해결이다. 에이블리는 이러한 간지러운 부분을 긁어주기 위해 에이블리 풀필먼트(Fulfillment) 서비스를 제공한다. 이러한 오픈마켓 솔루션을 "에이블리 파트너스"라고 한다. 즉, 제품의 발주, 사입, 배송, 고객응대(cs), 결제 플랫폼, 판매, 광고까지 전반적인 마켓 운영을 도맡아서 해주는 것이다. 개인 판매자들에게 클릭 몇번으로 자기 마켓을 창업할 수 있다는 기회를 준 것이다.
앞서말한 두 전략을 에이블리는 적극적으로 선순환되도록 활용하게 되었다. 에이블리가 전반적인 CS를 처리하면서 에이블리 풀필먼트를 쓰지 않고 입점만 원하는 셀러가 있었다. 그럼에도 불구하고 입점수수료 0%을 그대로 적용하였다. 해당 판매자는 여러 판매채널에 상품을 판매했고, 판매속도가 상당히 빨라지고 물량을 감당하지 못해 에이블리 파트너스에서 풀필먼트 서비스를 이용하게 되는 방식이었다.
2) 에이블리 성장요인
에이블리의 핵심 성공 역량은 경쟁력있는 테크에 기반한다. 즉, 에이블리는 특정 소비자가 선호하는 컨셉에 맞는 판매자를 잘 매칭시켜주는 데이터 취합에 있다. 여기에 소비자와 접촉하기 쉬운 인플루언서 마케팅을 함으로써 이용자층을 폭넓게 확보할 수 있었다.
개인 고객에 맞는 AI 추천 서비스
에이블리의 가장 큰 장점은 컨셉에 맞는 소비자와 판매자를 잘 연결해주는 "데이터 기반 추천 서비스"다. 에이블리가 데이터를 수집하는 기준은 사용자의 "상품찜"이다. 특정고객 한명이 선호하는 상품에 하트(❤)버튼을 누르면 그 데이터가 곧 “상품찜”으로 들어간다. 에이블리는 고객들의 상품찜 평가를 유도하여 사용자의 패션 선호 데이터를 모았고 이러한 데이터들은 곧 개인 소비자에 맞는 추천 서비스에 기반이 된다. 이렇게 쌓인 고객들의 상품찜 데이터는 한달에 약 1000만 개 이상 쌓인다.
이중에서도 중요한 데이터는 상품 자체가 가지고 있는 메타 데이터이다. 예를 들어 상품사진과 해당 상품을 묘사하는 텍스트 설명은 무엇이고, 어떤 판매자가 판매하는지, 특정 판매자의 체형 정보 등이 어떠한지를 수집한다. 이러한 상품에 대한 데이터로 개인 고객에게 맞는 만든 패션 선호 데이터를 뽑아내고 개인 고객과 상품 메타 데이터를 연결하여 에이블리 고객의 “패션 라이프스타일”을 파악할 수 있게 된다.
인플루언서 마케팅
에이블리의 이용자를 확보한 전략 중 하나는 "인플루언서 마케팅"이다. 개인 소비자들과 접촉이 쉬운 “인플루언서”가 에이블리 옷을 ‘셀카처럼’ 찍은 사진을 찍는다. 이런 셀카사진을 이용한 현실감 있는 착용 옷, 신발, 악세사리 등은 반응이 뜨거웠다. 이를 통해, 에이블리는 앱론칭 첫달에 4억원 가량의 매출을 만들었다. 이러한 판매로 인한 매출의 5-10%는 인플루언서들이 가져가는 방식이다. 여기에 더 나아가 진입장벽을 낮추기 위해 인스타그래머, 인플루언서뿐 아니라 일반인들까지 확대하였다.
3) 에이블리 AARRR 분석
A 신규 유저가 어느 경로로 들어오는가? (사용자 유입)
① 배우 '김태리' 기용한 브랜딩 캠페인
배우 김태리와 함께한 브랜딩 캠페인이 성공적으로 진행되면서 2030 사용자 유입이 더욱 늘어났다. 지난 4월 거래액은 전년 동기 대비 무려 90% 상승했으며 주문수 역시 2배 증가하였다.
② 여러가지 채널을 통한 MZ세대(밀레니얼 + Z세대) 타겟 마케팅
에이블리에게 MZ세대는 중요한 고객이다. 다양한 개성과 자아존중감이 강해 그들에 대한 예측 또한 불가능하다. MZ세대의 반응을 다양한 SNS 채널(유큐브, 인스타그램, 페북, 틱톡 등)을 통해 여러 콘텐츠를 제작하고 그들의 목소리를 반영하고 있다.
A 사용자가 처음 이용할 때 긍정적인 경험을 제공했는가?
첫 회원가입 후 무조건 무료배송과 할인쿠폰 제공하는 로스리더(Loss Leader) 마케팅
사용자가 앱을 둘러보고 사용하면서 회원가입을 하게 되고, 장바구니 상품을 넣어두는 행위를 하게 된다. 사용자의 구매 액션이 취해지기 전까지는 완전한 내 이용자가 아니기 때문에 이탈율을 낮추기 위한 조치를 하게 된다. 이처럼, 에이블리는 처음에 손해를 보는 듯하지만 후에 더 큰 이익을 취할 수 있는 로스리더 마케팅을 하고 있다. 그래서 첫 회원가입시, 적립금이나 각종 브랜드별 할인 쿠폰을 제공하며 기본 배송비(2500원)을 없애는 무료 배송 혜택을 제공한다.
첫 회원가입에는 무료배송과 여러 할인쿠폰이 쌓입니다~~ R 유저가 다시 재사용/재방문하는 이유? (재방문/재사용 이용 정도)
① 다양한 프로모션과 이벤트 진행
럭키드로우 이벤트는 오픈과 동시에 참여자 수가 100만여 명을 넘었고 일일 신규 가입자 수는 평균 대비 2배를 기록했다. 럭키드로우 이벤트는 대규모 할인 행사로, 입점된 마켓의 상품을 최대 88% 할인된 가격으로 판매하며, 에이블리 앱 내 퀴즈를 맞추면 할인쿠폰까지 증정하는 것이다. 또한, 에이블리의 '착딱샥 챌린지'는 누적 조회수 900만을 넘어서면 콘텐츠 자체가 트렌드를 선도하고 있다.
② 빅데이터를 분석한 이용자 취향 기반 추천 서비스
"상품찜"과 "구매이력" 등의 빅데이터를 분석하여 개인 이용자 취향에 맞는 상품들을 추천해주고 있다. 다양한 스타일의 상품으로 개성있는 유저들 취향에 맞게 연결하기 때문에 이용자들은 취향에 맞는 상품을 손쉽게 찾고 구매할 수 있게 된다.
③ SNS 채널별 특징 활용
에이블리는 SNS 채널별로 특징이 다르기 때문에 해당 채널별로 침투하였다. 현재 인스타그램은 에이블리의 가장 중요한 채널이다. 인스타그램 이용자들은 패션 콘텐츠를 굉장히 중요하기 때문에 에이블리는 콘텐츠의 좋아요와 댓글로 고객들의 반응을 실시간으로 확인한다. 예를 들어, 코로나 이후로 홈웨어 상품이 20대 중후반에서 10대로 확대되는 걸 포착하고 이를 즉시 상품 라인업에 반영하는 것이다.
또한, 유튜브도 매우 중요한 채널이다. 3-10분 정도의 짧은 영상에 대한 선호도가 높아졌고 여기에 대한 기획을 하고 많은 콘텐츠를 제작하고 있다. 틱톡은 10대 대상으로 바이럴 마케팅에 효과적이다. 20대 후반~30대 중반은 네이버 블로그, 여러 콘텐츠를 공유하려는 경향이 큰 이용자는 페이스북을 통해 하는 등 고객 반응을 다양한 채널에서 확인하고 반영하고 있다.
R 유저가 자발적인 바이럴로 공유, 홍보하는지?
① 셀럽 공동구매(이하 공구, 대량구매하여 차별적인 가격할인을 받는것)
인플루언서들이 자발적으로 에이블리를 통한 공구를 진행하는 경우가 많다. 그동안 카드결제, 배송추적, CS문의(교환/환불) 등이 어려웠는데 에이블리는 이를 한방에 해결해주는 에이블리 파트너스로 인해 인플루언서들은 팔로워들에게 진정성있는 후기를 제공할 수 있게 된다. 이를 통해 팔로워들과 강한 신뢰감을 가지고 소통할 수 있게 브랜드사 컨택 없이 에이블리 제품을 공유하게 된다.
② 챌린지를 통한 할인쿠폰 제공
앞서 말한 에이블리 틱톡 "착딱샥 챌린지"를 하면 선착순으로 에이블리 할인 쿠폰을 제공하였다. 해시태그(#)를 통한 확산을 하며, 친구초대, 에이블리 틱톡 코드 입혀 신규 회원들은 룰렛을 돌려 선물 증정까지 하였다.이를 통해 이용자는 에이블리에 계속 정착하면 자발적인 홍보를 하게 된다.
착딱샥 챌린지 해보셨나용~?R 회사는 매출,수익 어떻게 창출하는지?
최종적으로 구매에 영향을 끼치는 지표/최종목표에 도달했는지 확인(매출/평균 인당 결제 금액)
① 패션플랫폼의 수수료
에이블리 서비스는 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 때문에 각각에서 오는 수익 구조도 다르다. 앞서 말했듯 에이블리 파트너스와 에이블리 셀러스가 그것이다. 우선, 파트너스는 사업을 꿈꾸는 1인 창업가나 인플루어선를 위한 서비스이다. 창업가(일반인)나 인플루언서가 옷을 골라 사진을 찎어 올리면 에이블리가 도소매 구매부터 결제, 배송, CS까지 모두 담당하여 거래액의 10%를 제외한 나머지 금액을 가져가는 방식이다.
한편, 셀러스는 옥션, 지마켓과 같이 오픈 마켓 형태로, 에이블리에 입점을 원하는 마켓에게 요구하게 된다. 결제 수수료 3.96%를 떼고 서비/서비스 이용료 4만 9천원을 받는 것을 제외하고는 추가적인 비용은 없다고 한다.
② 광고 수입
어플 메인 페이지에 보여지는 여러 지면의 판매자 광고를 통한 수익도 창출하고 있다.
