2016_011_설득의 심리학

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙, 로버트 치알디니 지음

최근 여러가지 일로 머리속에 복잡하여 책을 손에 잡지 못했습니다.

시간이 있어도 책이 손에 잡히지 않았다는것이 정확할 것같습니다.

아직 일이 해결되지 않았지만 내가 할 수 있는 일에만 집중하기로 하니 마음이 조금 안정이 되었습니다.

내가 할 수 있는 일의 범위를 넘어선 것은 더이상 신경쓰지 않기로 하였습니다.

이때 만난 책이 [설득의 심리학]입니다.

전에 한번 읽어 본 책입니다만 다시 읽어도 좋은 책인것같습니다.

이번에 확인한 사실이지만 [설득의 심리학]이 3부까지 나왔더군요.

저는 1부인 [사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 범칙]을 읽었습니다.

[설득의 심리학]의 내용은 그리 많이 복잡하지 않습니다.

상대방이 의식하지 못하고 내가 원하는 대로 행위하도록 하는 설득을 위한 6가지 법칙을 나열하고 설명합니다. 

각 법칙에 대한 설명을 하고 이 법칙을 좋지 않은 의도를 가지고 활용하는 것에 대항하는 자기방어전략에 설명한다.

모든 내용이 다양한 실험내용과 사례를 통해 설명되어 누구나 쉽게 이해할 수있는 수준이다.

6가지 법칙을 간단히 보면 

1. 상호성의 법칙은 한마디로 호의에 대해 호의로 보답하고자하는 사람의 마음이라고 할 수 있습니다.

이것은 거의 본능적인 것이라 내가 원하지 않는 호의에도 빚진 감정이 생겨서 보답해야한다는 생각이 생긴다는 것입니다.

[ 어느 한 대학교수가 성탄절을 맞이하여 무작위로 낯선 사람들에게 크리스마스 카드를 만들어 보낸 후, 얼마만큼의 답장이 올까? 궁금해했는데 놀랍게도 엄청난 양의 카드가 그가 한번도 만난 적이 없는 낯선 사람들로부터 답신되었다. 크리스마스 카드를 답신한 사람들은 그들에게 카드를 보낸 사람이 전혀 모르는 사람이라는 사실을 꿈에도 생각하지 못했을 것이다. 그저 그들은 카드를 받으면 무조건 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동 했을 뿐이다.]

2. 일관성의 법칙은 아무리 작은 결정이라도 한번 결정된 것을 유지하려는 사람들의 마음이라고 할 수있습니다. 

[ 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 하는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화 하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.” (Fazio, Blascovish, & Driscoll, 1922)]

3. 사회적 증거의 법칙은 사람들은 확신이 없는 경우, 다른 사람의 행동을 보고 자신의 의사를 결정한다는 것입니다. 

[ 사람들은 판매원들의 어떠한 판매 전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. ]

4. 호감의 법칙은 사람들은 자신이 호감을 갖고 있는 타인에게 ” Yes”라고 답할 확률이 높아진다는 것입니다. 

[ 재판 과정에 있어서 피의자의 외모나 체격이 판결에 매우 중요한 역할을 한다는 다수의 연구 결과는 우리를 심란하게 만들고 있다. 대다수의 사람들은 범죄를 사람의 외모와 연결시켜 생각하기 때문에, 아름다운 여성 피해자는 유죄판결을 받지 않을 확률이 크다. ]

5. 권위의 법칙은 불확실한 상황에서 사람들은 신뢰할 수 있는 전문가의 의견을 따르게 된다는 것입니다. 

[ 최근의 미국 보건서의 보고에 의하면 환자의 투약 과정에서 매일 평균 12%의 실수가 발견되었다고 한다(Patient Drug Doses, 1982). 이러한 투약 과정상의 실수 원인은 다양하다. 하지만 어느 한 저서에 따르면 투약 사고의 가장 중요한 원인은 병원 근무자들의 환자 주치의의 지시에 너무도 맹목적으로 복종하고 있기 때문이라고 한다.]

6. 희귀성의 법칙은 우리가 일상 생활에서 흔히 접하는 ["한정판매: 얼마 없습니다.”, “시간제한: 이제 곧 끝납니다.” ]과 같이 희귀한것이나 금지된것에 더 열광하는 마음을 말합니다.    

[ 백화점 경영자들은 ‘돌격대(loss leader)’라고 불리는 몇몇 제품들을 아주 싼 값에 한정 판매한다고 광고한다. 미끼를 보고 몰려든 궁중들은 경쟁적 상황에 분위기에 휩싸여서 맹목적으로 눈에 보이는 것은 무엇이든 덥석덥석 입에 물게 된다. 그들은 이미 이성을 잃어 버렸다.]

   

[ 위험성이 높거나 불확실이 높은 상황에서는 무언가를 상실할 수도 있다는 위협이 의사결정에 커다란 기준으로 작용하고 있는 것으로 보인다.]

[ 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다.]

[설득의 심리학]을 읽으며 느끼는 것은 사람은 생각보다 허술하다는 것입니다.

대부분의 사람들은 설득 상황에서 우리에게 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 도달하기 보다는 단 하나의 중요한 단편적인 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법을 더 선호하고 있다고 합니다.

결국 6가지의 법칙은 사람들이 단 하나의 중요한 단편적인 정보를 습득하는 방법이라고 생각이 됩니다.

각 법칙마다 그 법칙에 대항하는 자기방어전략을 보면서 떠오른 생각은 공통적으로 의사결정을 한번 늦추라는 것이었습니다.

어떤 설득상황이 왔을때 바로 의사결정을 하지 말고 한번더 생각하면 좀 더 좋은 의사결정을 할 수 있다는 생각이 들었습니다.