<아웃소싱 비즈니스 : 영업의 일면>

입찰 영업과 관계 영업, TOP DOWN 영업 방식의 한계

아웃소싱 사업에서 영업과 관리의 우선 순위를 따진다면 영업이 먼저입니다. 영업을 해야 관리 할 현장이 있습니다. 규모가 큰 아웃소싱 중견기업도 영업과 관리를 완전히 분리하기는 어렵습니다. 관리를 모르는 사람이 영업만 하기가 어렵고, 영업실적만 생각하고 사업성이 없는 최저가 계약만 수주해도 곤란합니다. 규모가 큰 용역사업은 이해관계가 복잡해서 신규 수주하기가 쉽지 않습니다.     

영업이 무엇이냐고 묻는다면 저는 이렇게 답변합니다.

좁은 의미의 영업 : 세일즈, 단순 판매

넓은 의미의 영업 : 자신을 팔아서 사람이 마음을 움직이는 것     

호감이 가는 이성의 마음을 움직여서 연애를 하고 있거나 결혼해서 가정을 꾸린 사람은 기본적인 영업능력이 검증된 것입니다. 상대의 마음을 움직여서 인심을 얻었다면 일을 성사기키기 위해 자신의 역량을 동원합니다.      

영업에 필요한 자질은 다음과 같습니다. 

눈치와 센스 : 상대가 원하는 게 무엇인지, 누구한테 권한이 있는지, 중요한 평가기준어떻게 되는지 알아야 합니다.

꾸준한 의지 : 한 번에 성사되지 않아도, 다된 밥에 코가 빠진 것 같아도, 다시 도전하는 의지가 필요합니다.

필요한 업무상식 : 발주처 담당자하고 소통할 때 필요합니다.

소속 회사의 규모와 실적 : 입찰참가자격 및 실적평가의 기준이 됩니다.     

공개경쟁 입찰은 회사의 실적과 배경, 담당자의 경험과 노력이 필요한 영업방식입니다. 아웃소싱 경력은 없지만 자신의 지위와 인맥으로 TOP-DOWN 영업을 하기도 합니다.     

TOP-DOWN 영업 : 30~40년 전에는 조직의 상부에서 직접 오더가 내려오면 실무자들이 판을 다시 짜면서 알아서 성사시켰습니다. 근래에는 간접적으로 오더가 전달되기도 하고, 현재 규정이나 절차에 맞지 않으면 실무자들이 추진하기 어렵습니다. 조직문화가 수평적으로 바뀌고 실시간으로 정보가 공유되는 요즘에는 실무자가 부담을 감수하면서 오더를 처리하지 않습니다. 외부인사의 소개나 추천으로 오더가 내려왔다면 규정이나 절차를 자세히 살펴보고 원칙에 부합하면 진행하되 그렇지 않으면 보류합니다.    

 

영화 ‘남산의 부장들’에서 박정희가 자신의 부하한테 이렇게 말합니다.

“임자 곁에는 내가 있잖아, 임자 하고 싶은 대로 해”

권력자의 암시를 이용한 간접지시입니다. 확대해석과 과잉충성의 원인이 되는 장면으로 1970년대의 시대상입니다. 정보화 시대인 지금은 찾아보기 어렵습니다.