창업 6년차, 다시 시드투자 유치
창업일기 #35
최근 2년간 사업이 좌초될 위기를 여러번 넘겼다.
자금이 다 떨어져 거래처 대금을 지급하지 못할 위기에 처한 적도 있었고
새로 시작한 브랜드가 예상을 훨씬 밑도는 매출을 내서 막대한 손실을 보기도 했고
순조롭게 성장하던 유통 사업이 경기침체로 두달만에 매출이 1/5로 떨어지기도 했고..
정말 많은 위기와 고난을 막대한 스트레스 속에서 헤쳐나오면서
아이템 피봇만 벌써 세번 했다.
그렇게 가는 생명줄을 이어가던 중
우연히 발견하게된 새로운 사업 아이템.
10월 말에 서비스 아이디어를 떠올려서
11월 10일에 오픈했고
4개월 만에 월 매출 5천만원, 영업이익 2천만원을 달성했다.
매주 2배씩 매출이 성장하면서 숨가쁘게 일만해야했지만
그러면서도 너무나 행복한 기분을 누리고 있다.
그러던 와중
너무나 선망하는 투자회사에
매번 습관처럼 지원했다가 덜컥, 합격했다.
초기 비즈니스에 전문적으로 투자하는 AC라서
6년차인 지금 우리에게 맞지 않지 않다는 의견도 들었고
매출도 크진않지만 연간 수억씩 내고 있는데
그 투자금액에 그 지분은 너무 싸다는 의견도 들었다.
그럼에도 늘 꿈꿔왔던 일이라서 아무런 고민도 없이 투자계약서를 작성했다.
그리고 2박3일간 이번에 같이 합격한 기수의 스타트업 인원들과 함께 워크샵을 다녀왔는데
기대했던 수준은 가뿐히 뛰어넘을 정도로 큰 가치관 변화를 주었다.
연 수십억, 수백억 매출을 내는 분들부터
이미 수천억에 엑싯하신 분,
수조원 가치의 기업을 창업하셔서 지금도 경영하고 계신 분까지
열분이 넘는 분들의 강연을 연달아서 계속 듣는 시간동안
정말 신기하게도 모든 분들이 같은 이야기를 말씀하고 계셨다.
창업은 '고객'이 우선이다라는 것이다.
너무나 당연한 말이고 이 말을 모르는 창업가는 없을 것이다.
그런데 실제로 큰 성공을 거두신 분들이 어떻게 고객을 만들고, 성장시켜왔는지
자세한 내용을 듣다보니 그말을 굉장히 구체적으로 개념화하여 이해할 수 있게 되었다.
내가 이해한 바를 정리하면
창업을 성공시키려면 '내 제품에 열광하는 고객'을 만들어야 한다.
'내 제품에 열광하는 고객'이란,
(D사 대표님) 한달 30일 중에 30일을 사용하는 고객의 비율.
(액팅 파트너님) 매주 100명이 가입하면 최소 40명 이상이 남아서 이용하는 리텐션율.
(I사 대표님) 커뮤니티에 자발적으로 입소문을 내주는 고객들과 계속해서 늘어나는 인바운드 콜.
을 말한다.
이런 고객들을 찾아서 성장을 이뤄내고 있다면
바로 PMF(Product Market Fit)을 달성한 순간이다.
이 PMF를 달성하지 않고도 물론 외형적인 성장은 가능하다.
하지만 그 성장은 일시적이고 허울뿐인 것일 가능성이 높다.
왜냐하면 시간이 점점 지날수록 마케팅 비용을 사용하지 않으면 고객들이 줄어갈 것이기 때문이다.
PMF를 달성한다면 시간이 지나도 유입된 고객들이 줄어들지 않고 점점 쌓여가게 되고
종국에는 마케팅 비용 없이도 성장하고, 고객들이 만족해하는 제품으로의 성장이 가능하다.
스노우볼을 굴리기 위한 가장 작은 단단한 눈뭉치를 만드는 일이 바로 PMF를 찾는 일이다.
그럼 이 PMF를 어떻게 찾아야 할까?
그 방법은 대표님들마다 너무나 달랐다.
자라온 환경에서 평소 느꼈던(이미 그 대표님이 고객인) 아이템인 경우
평소 활동하던 커뮤니티에서 너무 잘되는 한 게시판을 보고 아이템을 찾은 경우
우연히 찾은 경우 ㅎ
수 많은 피봇을 통해 찾은 경우 등
그야말로 초기 창업은 사실상 PMF를 찾는 과정이기 때문에
그 방법은 공식화할 수 없는 영역으로 느꼈다.
그럼 우리 새 아이템은 어떨까?
새 비즈니스는 지금 일단위 KPI, 주단위 KPI, 월단위 KPI를 측정하면서
사업이 돌아가는 모든 것을 온전하게 내 머릿속으로 이해하고 있다고 느끼고 있는데
주간 리텐션율은 오픈 첫주차 6%에서 꾸준히 상승하여 40주차인 현재 20%를 넘겼고
관련 커뮤니티에서는 상당히 자주 언급되고 있다.
거래처의 리텐션도 좋아서 인바운드 콜도 많이 늘어나고있다.
한달 30일 중에 30일을 사용하는 고객의 지표는 현재 확인을 위해 데이터를 셋업하고있다.
여러모로 PMF에 상당히 근접해가고 있다고 생각이 드는 지금.
그렇다면 우리 같은 상황에서 더욱 확실하게 PMF를 달성하기 위해 어떤식으로 운영하는 것이 좋을까?
이 질문에 대한 답은 한 대표님께서 주셨는데 '데이터를 기반으로 한 직감' 이었다.
현 상황에서 정말 중요한 데이터를 10개 이내로 정해서 매일매일 들여다보다보고
고객 한명 한명의 로그를 시간 날 때 마다 습관처럼 읽다보면
어느순간 '이렇게 하면 고객들이 더 좋아할 것 같은데?' 라는 생각이 번뜩이고
이렇게 떠오른 아이디어는 1일 이내에 적용하여 테스트를 해보는 것.
사업 초기(직원 100명이하)에는 A/B테스트가 오히려 거추장스럽고 오래걸리기 때문에
'데이터를 기반으로 한 직감'으로 빠르게 디벨롭하는 과정을 매일매일, 몇년간 반복하라고 하셨다.
또 한가지 공통적으로 하신 말씀들은
10년정도 보고 사업을 꾸준히 하라는 것이었다.
사업에 왕도는 없다.
그저 PMF를 찾고
PMF의 리텐션율 기준인 40%에서 50%로, 60%로 그 이상으로 갈 수 있도록 노력하는것만이
사업의 튼튼한 토대가 되어주고
장기적으로 1,000억원 이상의 기업가치를 가진 기업이 될 수 있다.
초기의 빠른 성장도, 할 수 있다면 물론 좋겠지만
그것이 그저 마케팅을 잠깐 잘하는 결과여서는 안된다.
팁스를 받거나
정부지원사업을 따거나
투자를 유치하기 위한 사업을 해서는 안된다.
한 눈 팔지 말고
PMF를 찾기 위해 고객에게 집중해라.
일, 거래처만남, 운동 외에는 아무것도 하지마라.
고객을 100% 만족시키고 열광하게 해서
매출을 높이고 이익을 달성해라.
이것이 사업의 본질이다.
