저가 경쟁자를 물리치고 1등을 지킨 브랜드 사례
누군가 마케팅은 오랜 세월동안 쌓여진 사례들이 만들어 낸 이론이라는 말이 있습니다. 빠른 이해에도 실무 적용에는 케이스 스터디와 사례 탐구만 한 것이 없습니다.
1등은 늘 2-3위 경쟁자들에게 쫓기는 운명입니다. 특히 요즘처럼 경기가 어려운 상황에서 동일 품질에 저가 전략을 펼치는 후발 주자들을 무력화시키는 방법은 쉽게 찾기 힘듭니다.
마케팅의 꽃이라는 소비재 시장에서 그 어려운 과제를 해결한 3개 브랜드 사례를 소개합니다.
1. P&G Tide Pods
2004년 이후 저가 브랜드와 PB 제품들의 공세로 타이드의 시장 점유율은 지속적으로 잠식당하고 있었습니다. 더욱 위기감을 조성하는 것은 세제 시장은 연간 5%씩 매출이 감소하는 차별화는 찾을 수 없는 쇠퇴기를 받고 있다는 사실이었습니다. 혁신의 없는 시장에서는 소비자들은 무거운 세제통, 부정확한 계량, 잔여물 문제로 불편을 겪었지만 대안을 제시하지 못하고 있었습니다.
1등이 출시한 Tide Pods
3챔버 캡슐 기술로 세제, 얼룩제거제, 표백제를 분리 보관하는 혁신적 설계를 개발했습니다. 100명 이상의 연구원이 투입된 8년간의 장기 프로젝트였고, 50개 이상의 특허로 기술을 보호하며 경쟁사의 모방을 원천 차단했습니다.
일반 세제 대비 3~4배 높은 가격에도 출시 첫 해 5억 달러 매출을 달성했고, 현재는 15억 달러를 넘어섰습니다. 단위세제 시장의 75~80%를 장악하며 소비자 97%가 '시간 절약' 가치에 만족하고 있습니다.
프리미엄 가격이었지만 명백한 혁신적인 제품이었고 소비자들의 불편함을 해결해 주었습니다. 1등은 Tide은 이점을 살려 초기 6개월간 1.5억 달러를 투자하여 오프라인 매장의 광고와 판촉을 집행했습니다. 이 금액은 경쟁사가 절대 따라올 수 없는 금액이었습니다.
또, 다양한 Tide Pods 여러 variants(향기별, 찬물용 등)를 출시하여 시장을 장악할 수 있도록 하였고 50여 개의 특허로 경쟁사의 카피 제품을 초반에 차단하였습니다.
그리고 '왜 비싼가'에는 신상품 사용 시 소비자의 시간을 00시간 줄여준다는 것과 같은 가치를 계량화하는 작업을 진행했습니다.
결과는 150억 달러라는 매출과 70-80% 점유율로 시장을 독점하는 성과를 만들어냈습니다.
2. 다이슨
샤크, 샤오미, Tineco 등 저가 브랜드들이 다이슨의 디자인과 기능을 모방하며 절반 가격에 제품을 출시했습니다. Dyson Airwrap이 599달러인 반면, 유사 제품인 Shark FlexStyle은 299~330달러에 불과했습니다.
다이슨은 매출의 10%를 R&D에 재투자하며 지속적으로 혁신합니다. 하지만 기술만으로는 충분하지 않았습니다. '디자인도 품질이다'라는 철학으로 럭셔리한 디자인을 결합했고, 가전을 단순한 도구가 아닌' 테이스터즈 심벌'로 재포지셔닝했습니다.
다이슨 Demo Store는 단순한 판매 공간이 아닌 브랜드 경험의 확장입니다. 매장 내에서 제품을 직접 체험하고 교육받으며, 고객들은 프리미엄 가격의 정당성을 스스로 납득하게 됩니다. 인플루언서들의 시연과 SNS를 통한 바이럴도 핵심 전략입니다.
그 결과는 다이슨은 영국에서 40%가 넘는 점유율로 1등을 하고 있고 미국 시장에서는 2위 자리를 지키면서 글로벌 시장 12% 점유율을 가지게 됩니다.
3. 질레트
Schick, BIC 등의 저가 공세와 Dollar Shave Club 같은 구독 모델의 등장에도 질레트는 수십 년간 시장을 지배해왔습니다. 그 비결은 바로 'Razor-and-Blades' 모델과 끊임없는 혁신 주기입니다.
면도기 핸들은 저렴하게 판매하거나 심지어 보조금을 주면서도, 교체용 카트리지에서 고마진을 확보합니다. 독점 특허와 전용 규격으로 교체품 시장을 장악하고, 신제품 출시 시 의도적으로 비호환 설계를 적용해 업그레이드를 유도합니다.
경쟁사가 3중날 기술을 따라잡을 때쯤, 질레트는 이미 5중날 Fusion을 출시합니다. 항상 한 발 앞선 혁신으로 시장의 기준점을 지속적으로 재정의하며, 'The Best a Man Can Get'이라는 프리미엄 경험을 약속합니다.
이 세 브랜드들의 1등 자리를 지키는 다양한 전략의 공통점은 다음과 같습니다.
1. 카테고리 자체를 창조하고 지배하라
타이드는 캡슐 세제라는 새로운 카테고리를 만들어 시장을 선점했습니다. 선점 후 빠른 규모 확대로 경쟁사가 따라올 수 없는 격차를 만들었습니다. 새로운 시장을 창조한 자가 그 시장을 지배합니다.
2. 특허로 성을 쌓고 지속적으로 혁신하라
50개 이상의 특허, 매출의 10% R&D 재투자, 끊임없는 신제품 출시. 기술적 우위는 곧 성능 우위이고, 이는 가격 프리미엄으로 이어집니다. 경쟁사가 모방하는 순간, 이미 다음 혁신을 준비하세요.
3. 가치를 정량화하고 경험으로 전달하라
다이슨의 Demo Store, 타이드의 '시간 절약 97%' 만족도, 질레트의 'The Best' 약속. 단순히 좋은 제품이 아니라, 소비자가 체감할 수 있는 구체적인 가치로 변환하세요. 숫자와 경험으로 프리미엄을 정당화하세요.
마지막으로 가격 경쟁에 휘말리지 마세요. 대신 시장을 세분화하고 프리미엄 가격을 수용할 수 있는 고가치 고객층에 집중하세요.
타이드, 다이슨, 질레트가 증명했듯이, 진짜 경쟁력은 '가격'이 아니라 '가치'에서 나옵니다.
혁신으로 카테고리를 창조하고, 특허로 진입장벽을 쌓고, 경험으로 가치를 전달할 때, 저가 경쟁사들은 자연스럽게 '영원한 후발주자'로 남게 됩니다.
당신의 브랜드는 어떤 '가치'로 경쟁하고 있나요?
#다이슨, #질레트 #타이드, #Tidepods #1등브랜드전략, #저가전략 #혁신, #신상품전략 #1등전략, #마케팅사례, #가격전쟁, #dyson #Gillette #캡슐세제, #청소기, #면도기시장
1.
