#26. 比(견줄 비)
성공 책략 1
우린 알게 모르게 수많은 것들을 비교(比較 둘 이상의 것을 견주어 공통점이나 차이점, 우열을 살핌)하고 평가(平價 사람이나 사물의 가치나 수준 따위를 일정 한기준에 의해 따져 매김) 하길 주저하지 않는다.
그런데 이 두 가지 행위적 개념은 ‘어떤 기준’을 설정해 두고 그 보다 나음과 못함을 구분 짓는 의미를 가지고 있다. 이때 ‘어떤 기준’이 모호하거나 해당 개체를 수용할 수 없는 경우, 반드시 그에 상응하는 후유증이 수반되기 때문에 <비교와 평가>는 필요하지만 세심한 주의가 결여된 상태에서 행사되면 이해 당사자에게 회복할 수 없는 상처를 줄 수 있다.
비(比)라는 한자는 견준다는 의미로 사용하는데 이를 파자시켜보면 비수 비(匕)라는 두 개의 칼이 마주하고 있는 형국이다.
날이 선 칼을 서로 겨누고 있기 때문에 둘 중 하나 또는 둘 모두 다치거나 죽을 수 있는 위험천만한 의미를 함축하고 있다. 때문에 비교의 칼을 사용할 때는 자신에게도 그에 상응하는 대가가 돌아올 수 있다는 것을 염두에 두어야 한다.
비교의 칼과 평가의 잣대는 잘 사용되면 강력한 시너지가 발현되겠지만, 잘못 사용되면 개인은 물론 조직의 발전을 저해하고, 심할 경우 희망의 싹까지 잘라버리는 치명적인 결과를 초래할 수 있다.
그래서 비교의 칼자루와 평가의 잣대를 소유한 대상은 그만큼 막중한 책임이 있는 것이다.
그럼에도 불구하고 어쩔 수 없이 비교하고 평가를 해야 한다면 두 가지 요소를 주의해야 하는데 하나는 선입견(先入見 어떤 사람이나 사물 또는 주의나 주장에 대하여, 직접 경험하지 않은 상태에서 미리 마음속에 굳어진 견해)이고 또 다른 하나는 편견(偏見 한쪽으로 치우친 공정하지 못한 생각이나 견해)이다.
보험세일즈에서 흔히 접 할 수 있는 사례를 살펴보기로 하자
리-모델링 영업은 FC들에겐 매우 보편화된 방식으로 손보와 생보가 크게 다르지 않다.
하지만 이때도 비교와 평가, 선입견과 편견이 작동된다.
자신이 제안한 보험은 좋은 보험이고 고객이 가입 중인 보험은 그렇지 못하다 라고 규정하는 경우가 종종 있다. ‘어떤 기준’에 근거한 것인지 되 묻고 싶다.
그렇게 적용한 기준을 손, 생보 종사자들 모두가 인정하고 있는 것인지 알고 싶다.
리-모델링 영업을 주로 하는 FC의 경우엔 고객이 가입 중인 보험을 비교(비교 컨설팅/리-모델링)라는 이름으로 해지하거나 감액하는 일이 수도 없이 벌어진다. 그래야 자신이 제안하려는 보험을 판매할 수 있다는 것을 모르지 않지만 때론 도가 지나칠 만큼 과한 경우가 없지 않다.
물론 고객이 이미 가입하고 있는 보험이 시대의 흐름에 맞지 않을 수는 있다. 오히려 시대의 흐름을 역행하는 보험을 가지고 있을 수 있다. 납입 보험료 대비 보장하는 기간이나 크기, 환급액과 기타 특약 등이 작거나 비효율적이라는 이유를 들어 잘못된 가입이라고 말하는 것도 경계해야 할 표현이다. 뿐만 아니라 그러한 이유를 들어 가입 중인 보험이 나쁜 보험이라고 규정하는 것도 경계해야 한다. (* 좋은 보험과 나쁜 보험을 정의하는 공식적인 문헌은 존재하지 않는다) 또 그와 같은 제안을 받은 고객이 FC의 제안을 대단히 합리적이라고 생각할지도 의문이다
독일 기반의 다국적 시장조사기관 GFK의 발표에 의하면 모든 국가에서(25개국 조사)
보험 설계사와 정치인이 “신뢰도 최저” 평가를 받는다고 발표했다.
뒤집어 이야기하면 정치인과 보험 설계사의 말을 의심의 눈초리로 바라본다는 것이다.
민의를 대변해야 하는 국회 의사당은 그 옛날 검투사가 서로의 목숨을 노리고 결투했던 장면과 다르지 않은
모습을 연출 한 전력이 있기에 충분히 공감할 수 있을 것이다.
이때 국회의원들이 사용하는 무기도 비교의 칼이다.
자신이 속한 당이 제안한 정책은 올바른 정책이고 상대 당이 제안한 것은 잘 못된 것이라는 기준을 적용하면서 목소리를 높인다. 그러면서 꼭 빼놓지 않고 덧붙이는 말이 있다. 국민의 뜻이란다.
여, 야를 막론하고 자신들이 시행하려는 정책에 대해 국민들의 자문을 구하거나 의견을 구하는 전화를 받아 본 적이 있는가? 그래서 국민은 국회의원들을 신뢰하지 않는 것이다.
FC들은 어떤가?
모두가 그렇지는 않지만 적지 않은 FC들은 경쟁사의 상품을 편향적 시각의 잣대를 사용하여 자사의 상품보다 많은 부분에서 부족하다고 말한다. 한 명의 고객을 상대로 수많은 보험 세일즈맨들이 비교와 평가의 칼을 휘두르면서 고객이 가입한 보험에 흠집을 내는 일이 다반사로 발생한다.
여기서 우리가 한 번쯤은 생각을 정리해 볼 필요가 있다.
기 가입된 보험의 못함을 열거하는 비교보다는(상품의 우열) FC의 차이를(사람의 매력) 부각하는 방법을 고민해 보는 것이다. 고객이 생각하는 상품의 범주에는 상품만 존재하지 않는다. 고객은 보험 상품에 FC를 더하여 하나의 상품으로 인식한다.
이 책의 서두에서 이미 언급한 것처럼 보험 상품을 설명하고 있는 FC들이 고객에게 끌림 당하지 못하면 타사 또는 다른 FC에게 가입할 확률이 높아진다. 상대방의 상품을 헐뜯지 않으면서 자사의 상품이 가진 담보가 고객의 인생에 어떤 효용성을 제공해 줄 수 있는지 설명하는 방식으로 전환하길 고객의 입장에서 희망한다.
보험회사의 입장에서도 사람 공부는 없고 너무 상품 공부만 시키는 것은 아닌지 고민해야 한다.
회사를 대리하여 보험을 판매하는 FC들도 고객의 눈에는 그 보험사의 상품으로 간주된다.
보험 상품의 질이 아무리 좋아도 이를 설명하는 FC가 고객의 맘에 들지 않으면 체결은 어려워질 수 있다
오히려 보험사와 소속 FC에 대한 이미지만 나빠질 뿐이다.
비교의 포인트를 바꾸자.
고객의 끌림을 자극하기 위해서 상품은 기본의 문제로 그 이상도 이하도 아니다.
다만 이를 제안하는 FC들의 능력이 결국엔 품질 그 이상의 특별한 가치를 만들어 내는 핵심이므로
고객이 좋아하고 믿을 수 있는 이미지를 만들기 위한 비교의 잣대가 가동되어야 한다
궁극적으로 사람 지수(FC의 매력)가 상품지수(보험 상품의 질) 보다 훨씬 더 중요함을 인지하고
그에 맞는 교육과 그에 어울리는 인식이 선행되어야 할 것이다.
