#25. 나만의 세일즈를 정의하자.
성공 책략
경쟁에서 이기지 못하면 도태당하는 약육강식의 세계. "살아남는 생명은 그럴만한 이유가 있게 마련이다"
세일즈의 세계라고 다를게 있겠는가?
생존을 담보하려면 무언가 확실히 다른 것이 필요하다.
같은 생각, 같은 방식으로의 경쟁은 승리를 담보하기 어렵다. 더 많은 재력과 인력 그리고 기술력을 갖춘 강자들에게 속절없이 무너지기 십상이다.
강자를 상대로 이기는 방법은 기존의 판에 끼어 들어서는 승산이 없다. 나만의 판으로, 내가 잘 알고 있는 판으로 고객을 끌어 드려야 한다.
약자가 강자를 이긴 사례로 베트남의 전쟁 영웅 보구엔 지압 장군의 예를 들어 보기로 하자.
보구엔 지압 장군그는 20세기 최고의 명장으로 추앙받고 있는 인물로 102세까지 장수한 인물이다.
초일류 군사 강국 미국을 비롯해서 프랑스, 중국과 같은 강대국과의 전쟁을 승리로 이끈 세계 유일의 장군이기도 하다. 전쟁에서 이길 수 있었던 비결을 묻는 서방 세계의 기자들에게 그는 이런 말을 전했다.
첫째,
적이 원하는 시간에 싸우지 않았다(회피)
둘째,
적이 좋아하는 장소에서 싸우지 않았다(우회)
셋째,
적이 생각하는 방법으로 싸우지 않았다(혁파)
강대국의 무기 전력 체계와 비교 조차 할 수 없는 열악한 전력으로 정면 승부를 한다는 것은 죽겠다는 것이다. 이때 국가의 명운을 걸고 지압 장군이 꺼내 든 전쟁 방식이 바로 그 유명한 3不 전략이다. 그는 전쟁을 위한 시간, 장소, 방법에 이르기까지 적군이 예측할 수 있는 범위로 들어가지 않았다. 오히려 지압 장군이 원하는 개념의 전쟁으로 적군을 끌어들인 것이다. 상대편이 예측할 수 없는 판에서 전쟁을 함으로써 적군들은 혼란에 빠졌고, 강대국들은 좋은 무기 체계를 가지고 있었으면서도 번번이 패 할 수밖에 전쟁을 하게 된 것이다.
세일즈의 세계로 돌아와 보자
세일즈맨은 시장을 어떤 관점에서 바라볼 것인지 정의할 필요가 있다. 끊임없는 변화와 부침이 심한 시장을 어떻게 정의하는가에 따라 시장공략 방법도 달라진다.
세일즈맨이라면 많이 팔면 되는 것 아닌가 싶겠지만, 무엇을 비교하면서 경쟁할 것인가에 대한 전략을 세워야 한다.
세일즈맨이 속한 조직도 내, 외부적 변수에 의한 부침이 심 할 수밖에 없다. 어떻게 자신의 존재 가치를 인정받을 것인가에 대해서도 고민해야 한다.
그런 측면에서 Columbia Business School에서 제시한 메시지에서 큰 깨달음을 얻을 수 있다.
Your market is changing
(당신의 시장이 변하고 있다)
Your competition is changing
(당신의 경쟁도 변하고 있다)
Your organization is changing
(당신의 조직도 변하고 있다)
And you
(당신은 어떤가)
What are you changing
(무엇을 변화시키고 있는가?)
세일즈에서 이기려면 당신만의 세일즈 판이 필요하다.
어떤 판을 만들고 강자들과 맞설 것인가?
그런 측면에서 본 장을 통해 몇 가지 정의해 볼 것이 있다.
比(견줄 비)
비교의 초점을 어디에 맞출 것인가?
信(믿을 신)
신뢰의 의미를 어떻게 인식할 것인가?
化(화할 화)
변화라는 화두를 어떻게 해석할 것인가?
運(옮길 운)
운을 어떻게 내 것으로 끌어 올 것인가?
念(생각 념)
끝으로 어떤 생각을 쫓는 세일즈맨이 될 것인가?
세일즈 맨이라면 한 번쯤은 깊이 있는 고민이 필요하다.
<도전 책략> 편을 통해 다루게 될 5가지 소재를 통해 더 나은 세일즈를 하는데 필요한 힌트가 발견되길 기대한다.
그림출처:다음이미지
