UNTACT 시대, 영업 돌파구를 고민하는 사람들...
팔던 대로만 팔지 말자, 안 팔던 방법대로도 팔아보자
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Jun 19. 2020
"눈빛을 읽을 수 있을까?"
현대해상 시장 확대 전문가 엔딩 강의를 위해 단에 올랐다. 2020 새롭게 준비한 과정이지만, 코로나 19의 엄습으로 6개월이 지난 시점에서 론칭하다 보니, 기획 담당자는 물론 참여하는 강사들 모두 긴장한 게 사실이다.
시장 확대 전문가 과정오랜만에 강의하는 것도 있지만, 코로나 19로 인해 평소 느끼지 못했던 생소한 분위기도 익숙하지 않았다. 교육생 간 거리 두기 차원에서 2인 책상에 1인이 배치된 것도 그렇고, 무엇보다 마스크를 쓰고 있는 교육생의 얼굴 표정을 읽을 수 없는 것이 걱정으로 다가왔다. 미묘하게 드러나는 얼굴 표정을 보면서 하는 강의와 그렇지 않은 것의 차이는 강사의 강단 열정과 무관하지 않기 때문이다. 더구나 엔딩 강의인만큼 2박 3일의 일정을 정리하고 새로운 희망을 자극해야 하는 미션을 수행하는 일이 쉽진 않았다. 하지만 교육생들의 눈 빛에서 느껴진 기운은 강단의 열정을 좋은 쪽으로 자극하기에 충분했다.
코로나 19는 사람 간 접촉을 제한했다. 보험 영업 특성상 고객을 만나야 하기 때문에, 새로운 돌파구가 필요한 시점이다. 고객과의 직접적인 접촉은 제한하되, 간접적으로 고객 접촉을 늘리는 방안을 고민할 때다. 영업 현장의 고민이 깊어지는 시점에서 마련된 시장 확대 전문가 과정은 시의 적절했다고 볼 수 있다.
전반적으로 교육 기저에 흐르는 핵심 요소는 on/off mix다. 오프 고객을 온라인으로 연결하고, 온라인으로 연결된 새로운 대상을 오프라인 시장으로 이끌어 냄으로써, 하이플래너와의 직, 간접 접촉량을 늘리는데 방점이 찍혀있다. 여러 가지 방식이 존재하겠지만, 개발자들이 고민한 것은 기존의 익숙함을 조금 내려놓고, 새로운 시도를 구체화하는 것이다. 그동안 발 영업(off line 영업)에 익숙했다면, 이제부터는 손 영업(on line 영업)을 해보는 것이다. 그 이유 중 하나는 <요즘 것들>로 대변되는 2040 세대 때문이다. “포노 사피엔스”라는 새로운 이름표를 달고 있는 그들은, 핸드폰으로 세상과 소통하는 특성을 지니고 있다. 물론 2040 세대만 그런 것은 아니다. 이젠 5060 세대도 2040만큼은 아니어도, 핸드폰을 통해 정보를 소비하는 량이 급격하게 늘어난 상황이다. 그렇다면 고객 접촉 량을 늘리는 방법으로, on line 소통이 최선의 방법 중 하나라는 사실을 부정할 사람은 많지 않다.
구구절절 과정을 소개할 순 없지만 교육을 마치고 돌아오는 길, 2박 3일간 연수원 일정을 곱씹다 보니 진하게 각인된 문구 하나가 있었다. 이번 과정을 깔끔하게 이끈 진행자가 했던 말인데 내용은 이렇다
“팔던 것만 팔지 말자, 안 팔던 것도 팔아보자”
“팔던 대로만 팔지 말자, 안 팔던 방법대로도 팔아보자”
해 보지 않았던 생소함을 익숙한 방식으로 전환하려면, 많은 노력과 시간이 필요하다. 뿐만 아니라 새로움을 찾는 과정엔 마찰이 따라붙는다.
“익숙함이 떠나고 새로움이 들어오면 반드시 마찰이 생긴다”
팔던 방식은 익숙함이지만, 안 팔던 방법으로 파는 것은 새로움이다. 그 둘 사이엔 심리적 갈등이 수반될 수
밖에 없다. 이런 갈등도 심리적 마찰중 하나다. 이를 극복하지 못하면 새로운 방식은 내 것이 될 수 없다. 지난한 자기 노력이 이어질 때 손에 쥘 수 있는 것이 바로 새로운 방법이다. 첫 술에 배부를 리 없지만 이번 교육 과정이 플래너의 새로운 시도를 자극하는 출발점이 되었으면 좋겠다. 과정을 기획하고 깔끔하게 이끌어준 진행자를 비롯해서, 함께 참여한 하이 인재원 연구원 모두의 노력이, 플래너의 새로운 내일을 여는 징검다리가 될 것이라 확신한다.
인보험 툴을 보고 작성한 플래너 화법 발표 중에서
교육 이후 해야 할 것을 자발적으로 작성한 하이 플래너 사례