카네기 인간관계론(책 리뷰).

최고의 처세 컨설턴트로 알려진 데일 카네기(Dale Carnegie)는 저서 <인간관계론, How to Win Friends and Influence People, 1936년 출간>에서 인간관계의 복잡한 심리를 이해하고, 타인을 잘 설득하고, 관계를 이끌어내는 방법을 설명한다. 카네기의 다른 저서 <자기관리론, How to Stop Worrying and Start Living>은 불안과 걱정을 떨쳐버리는 방법을 소개한다. 저자가 세운 카네기 연구소에서 발표된 수많은 사람들의 경험에 대한 실제 이야기들이 두 저서에 소개되었다. 저자는 원래 미국 YMCA에서 대화와 연설 기법에 대한 강의를 했다. 그런데 의외로 많은 참석자들이 삶의 걱정과 인간관계에 대한 어려움을 토로하자, 관련 책을 찾아보았다. 그러나 삶의 걱정과 인간관계에 대한 책이 거의 없음을 알고 자신의 강의용으로 책을 직접 만들었다. 이렇게 시작된 책들이 수천 만권이 팔린 세계적인 베스트셀러가 되었다. 카네기의 두 책의 내용이 너무 많이 알려진 까닭에 오늘날에는 당연한 말들로 들리지만, 책이 출판된 1930년 대에는 매우 참신한 내용이었다고 한다. 두 책들은 그 후 오늘날까지 발간된 수많은 자기 계발서들의 기본서가 되었다고 볼 수 있다.      

(1) 사람을 다루는 기본 테크닉

사람은 비난받으면 방어적이 되고 분노한다. 비난을 통해서는 아무것도 얻을 수 없기 때문에, 타인을 비난하거나 비평하거나 불평하면 안 된다. 진정한 칭찬은 최상의 성과를 이루게 만든다. 타인으로부터 원하는 것을 얻기 위해서는 동기부여를 해주어서 타인의 바람과 나의 바람이 연결되도록 해야 한다.     

(2) 사람의 호감을 얻는 6가지 방법

타인이 나에게 관심을 갖게 하기보다는 자신이 먼저 타인에게 관심을 가져야 한다.      

- 미소를 통해 상대방의 기분을 좋게 만들어라.     

- 상대의 이름을 기억하고 불러주어야 한다. 사람은 자기 이름을 딴 건물에 큰돈을 기부한다.     

- 상대방의 말을 잘 경청해주어야 한다. 흔히 사람은 대화 상대보다는 들어주는 사람을 원한다.     

- 타인이 중시하는 것의 관점에서 말해야 한다. 그러면 상대방도 나의 일을 소중하게 대해준다.     

- 타인이 중요한 사람이라고 느끼게 만들고, 내가 대접받고 싶은 대로 타인에게 진정으로 대하라.     

(3) 상대방을 설득하는 12가지 방법

- 진정으로 논쟁을 이기는 방법은 피하는 것이다. 타인은 지더라도 자신의 입장을 더욱 강화시킨다. 사람은 스스로 원하지 않으면 절대로 바뀌지 않는다. 사람을 대할 때 논리의 산물을 대하는 것이 아니라, 감정의 산물을 대하는 것임을 명심하라.     

- 상대에게 틀렸다고 말하지 말고, 그의 견해를 존중해주어야 한다. 틀렸다고 말하면, 상대의 자존심을 상하게 하고 굴욕을 느끼게 만들 뿐이다.     

- 내가 실수했을 때, 신속하고 진심으로 인정하라. 상대가 나를 신뢰하고, 내 방식에 공감하게 된다.     

- 당혹스러운 경우도 상대에게 우호적으로 대하라. 그러면 상대가 더욱 수용적인 태도를 보이게 된다.      

- 대화 시작에는 서로 다른 입장의 문제보다는 상대가 쉽게 동의할 수 있는 문제부터 꺼내야 한다. 일단 지지적인 분위기로 시작되면, 어려운 문제를 상대가 훨씬 더 쉽게 동의하게 된다.     

- 상대로 하여금 더욱 많은 시간 말하게 만들라.     

- 좋은 의견을 교환할 때, 이 의견이 상대의 아이디어인 것처럼 느끼게 하라.

그러면 상대가 그 아이디어에 대해 더욱 열심히 일하게 된다.      

- 상대방의 입장과 관점에서 상황을 보라. 비록 상대가 틀렸더라도, 비난하지 말고 이해해 보라.     

- 상대의 생각과 바람에 동조해 주어야 한다. 사람은 자신의 생각에 대한 공감과 동조를 갈망하며, 공감하고 동조해 준 사람에게는 똑같이 좋게 대우해 준다.     

- 상대가 고귀한 일을 한다고 믿게 만들어야 한다. 이 경우, 그에게 내 생각을 쉽게 확신시킬 수 있다.     

- 급속하게 변하는 현시대에는 원래 아이디어를 보다 극적으로 재미있고 실감 나게 각색해서 제시해야 훨씬 더 설득력이 높아지게 된다.     

- 상대에게 일을 하게 만들기 위해서는, 경우에 따라서는 상대를 도전과 게임에 초대해야 한다. 사람들은 자신의 가치를 드러내 보이고 싶어 한다.      

(4) 반감이나 반발 없이 상대방을 변화시키는 9가지 방법

- 칭찬과 진정한 평가를 해주어야 한다. 칭찬을 받으면 큰 성과를 내지만, 비난 시에는 반대이다.     

- 상대의 잘못에 대해 직접 지적하지 말고, 우회적으로 알려주면 상대는 훨씬 협조적이 된다.     

- 문제가 발생 시, 남의 잘못을 지적 대신 먼저 나의 책임을 인정하라. 그러면 내 편을 얻게 된다.     

- 문제 시정의 지시보다는 해결에 대한 질문의 방식을 쓰면, 상대가 더 쉽게 문제를 해결한다.     

- 상대가 문제를 일으켜도 그의 체면을 세워줘야 한다. 그러면 그의 신뢰를 얻게 된다.     

- 사소한 개선과 발전이라도 매번 칭찬해 줘야 한다. 사람은 칭찬을 통해서 성장한다.     

- 상대에게 좋은 평판을 부여해 줘야 한다. 사람은 자신에게 주어진 좋은 평판을 지키려고 애쓴다.     

- 직원에게 문제가 쉽게 해결 가능하다고 알려주면서 해결을 장려해야 한다. 일이 크고 어렵게 보이면 쉽게 포기하기 때문이다.      

- 상대에게 제안을 할 때는, 상대가 나의 제안을 기꺼이 받아들일 수 있도록 상대의 바람에 부합하는 설명 프레임을 만들어야 한다.     

(5) 기적을 일으킨 편지들

2개의 편지 사례를 통해, 상대에게 편지로 무엇을 요청할 때는 직접적인 요청 대신에 편지 수령자로 하여금 중요한 사람이라는 느낌을 가지도록 간청하는 방식으로 글을 표현하라고 한다.