신약성경 마태복 7장 7절에 이런 말씀이 있다. "구하라 그러면 너희에게 주실 것이요 찾으라 그러면 찾을 것이요 문을 두드리라 그러면 너희에게 열릴 것이니."(Ask and it will be given to you; seek and you will find; knock and the door will be opend to you). 고액모금에서도 이 말씀처럼 구하고 찾고 두드리는 일이 필요한데, 바로 잠재고액후원자를 만나기 위한 일이다.우리가 접촉하려는 대상을 알기 위해 프로파일링을 통해 깊게 파는 일(digging), 그리고 그 대상을 만나기 위해 계속 두드리는 일(knocking), 그리고 기다리고 인내하기(be patient)가 필요하다.
1.깊게 파기(digging)
잠재고액후원자를 만나기 전에 어떻게 접근할 수 있을 지 대상에 대해 깊게 파보는 일을 해야한다. 이는 '프로파일링'이라고도 하는데, 프로파일링은 모금을 위해 필요한 요소를 취합하여 평가 및 분석의 과정을 거치는 것을 말한다.
사실 유명인이라면 기사나 유튜브를 통해서 정보를 얻기가 쉽다. 이 분의 학력과 경력, 관심사,종교 등이 나와있는 경우에는 이 분의 히스토리를 통해서 어떠한 삶을 살아오셨는 지, 그리고 어떤 점을 중요하게 생각하시는 지 등을 파악할 수 있다. 특별히 내가 유심히 보는 것은 인터뷰 기사이다. 인터뷰 기사는 대상자의 가치관과 생각을 파악하기 매우 유용하며 유튜브에 있는 인터뷰 내용 역시 마찬가지이다.
깊게 파게 되면 두가지 면에서 활용할 수 있는데,
첫째, 미팅 전략을 짜는 데 도움이 된다. 가령 대상자가 국내사업, 또는 국내의 이슈에 관심이 있다면 그것을 포인트로 논의하고 싶다고 미팅을 요청할 수 있을 것이다. 또는 만나기 어려운 대상자인데 00협회에 속해있다는 것을 알게 되었고 마침 우리 기관의 이사님이 해당 협회에 속해 있다면 소개를 위해 도움을 요청할 수도 있다.
둘째, 미팅을 진행하는 데 도움이 된다. 이 분에 대한 사전조사를 했기 때문에 무엇을 물어야할지 알 수 있다. 가령 000기업을 만드신 배경이 아프리카 여행이라는 기사를 봤다라고 이야기하면 이야기가 끊이지 않게 대화를 계속 이어나갈 수 있으며 우리가 이렇게 당신에게 큰 관심을 갖고 있다는 것을 보여줄 수 있다.
2.두드리고 또 두드리기(knocking)
잠재후원자에 대한 리서치가 마무리 되면 이제 실행에 옮겨야한다. 이 때도 잠재후원자가 누구냐에 따라 방법이 다양한데, 대상자에 따라 여러가지 커뮤니케이션 라인이 있을 수 있다.
예를 들어 한 기업의 젊은 대표를 접촉하고 싶고 이 분에게 최근 기업과 NGO 모두에게 핫한 이슈인 ESG 주제로 접근하기로 했다고 가정해보자. 마침 이 기업은 우리 기관의 후원기업이었다면 우리 기관의 해당기업 담당자에게 연결을 요청할 수 있을 것이다. 물론 그 기업의 담당자 역시 본인이 대표와 바로 연결되어 있지는 않는 경우가 많아서 담당자에 따라서 적극성이 떨어질 수도 있기 때문에 이 때 중요한 것이 설득의 기술, 커뮤니케이션 기술이라고 생각한다. 왜 우리가 기업 대표를 만나려고 하는지, 기업 대표를 만나려면 어떻게 해야하는 지를 담당자와 논의해야한다. 만약 비서 연락처를 알려준다면 비서를 통해서 우리 기관의 리더십이 미팅을 요청한다는 것을 알려드려야 한다(때로는 리더십이 직접 요청할 수도 있을 것이다)사실 이런 경우는 비교적 쉬운 경우이고 그렇지 못한 경우도 많다. 그런 경우 그냥 맨땅에 헤딩한다는 심정으로 직접 기업을 찾아가거나 연락을 해서 우리의 의사를 전달해야한다. 그 동안 많은 경험이 있는 것은 아니지만 그래도 성공했던 경험도 있었던 것은 고무적이다.
3.인내하기(Be patient)
위에서 말한 깊게 파고 두드리는 일이 쉬운 일이 아니다. 특히 두드리는 일을 하다보면 가끔 내가 왜 이렇게 까지 해야할까? 하는 마음이 들기도 한다. 누군가에게 늘 아쉬운 소리를 해야하고 부탁을 해야하는 입장이 쉽지 않다.거절을 당하기도 하고 가끔은 귀찮다는 듯한 상대방의 얼굴을 마주하기도 한다. 그럼에도 우리에게 필요한 자세는 인내하고 기다리는 것이다. <거절은 나를 다치게 하지 못한다>라는 책에서 거절감을 극복할 수 있는 최선의 방법은, 거절에 정말로 둔감해지고 싶다면 그것을 자주 시도하는 것이라고 한다. 사실 이 부분은 나도 매우 어려워 마인드셋을 위해 고민하고 있는 부분이다. 내가 왜 이렇게 깊게 파고 있는 지, 나의 두드림이 어떤 의미인지, 가치로 셋팅되지 않으면 우리도 인간인지라 쉽지 않다. 이 부분은 개인의 사명과도 연결되고 내가 이 기관에서 일하는 부분, 특별히 고액모금에서 일하고 있는 부분과도 연결되어 있기에 스스로 고민하고 답을 찾아보자.
작년 연말에 깊게 파고 두드렸지만 만나지 못한 한 기업의 회장님이 계신다.(은둔형 회장님이셔서 더 만나기 어려웠다) 하지만 그 회장님께 우리의 두드림이 들렸다면 나는 그것만으로도 의미가 있다고 생각한다. 우리의 관심과 감사의 마음을 전할 수 있는 기회가 되었고 이를 통해 또 어떤 기회가 우리에게 펼쳐질 지 모르기 때문이다.
