400억 원의 빚을 극복한 경영전략
어느 날 400억 원의 빚을 진 남자 - 유자와 쓰요시
어느 날 나에게 400억의 빚이 떨어진다면?
저자는 일본의 대기업인 '기린맥주'에 입사해, 회사의 인정을 받으며 엘리트 코스를 밟아나가는 중이었다. 그런 어느 날, 외식업 사업을 하던 아버지가 갑작스러운 죽음을 맞이하게 되며, 엉겁결에 사업을 물려받게 되었다. 대기업 경력만 있는 그에게 아버지의 사업은 중소기업이었고, 이 낯선 환경을 극복하려 보니, 대기업과는 달리 한 사람 한삼의 역할이 너무 중요해 빈자리의 중요성을 느낀다. (상대적으로 자신이 떠난 대기업 '기린맥주'는 자신이 없어도 회사가 잘 돌아간다는 동료들의 이야기를 듣고 충격을 받기도 했다.)
갑작스럽게 어리숙한 사장이 되어 보니, 잘못을 지적해도 바로 그만두겠다고 위협을 하는 직원 앞에 마주하게 되며 좌절하는 순간을 계속 만나게 되었다.
상대의 의중이나 사정을 수시로 파악해두지 않으면 어느 날 갑자기 싹둑 잘려나갈 것만 같았다. 이것은 금전관계뿐 아니라 일상적인 비즈니스를 할 대나 상사를 대할 때도 늘 주의를 기울이던 부분이었다. (P.78)
Never, Never, Never Give Up!
이는 어린 시절부터 위기 상황을 극복해 왔던 그의 정신을 잡아두던 운명의 말이었다.
아버지의 400억 원의 빚! 잘 모르는 아버지의 사업, 피해 의식과 자포자기 마음이 가득했지만, 이 위기를 어떻게 극복해야 할까? 그는 우선 기한을 정하기로 했다. 5년!
최악의 시나리오를 정리해보니 그 종착역은 '그저 파산할 뿐'이었다. 5년 = 1,827일만 최선을 다하자는 생각. 이 기간만은 아무리 굴욕적이어도, 앞에 놓인 일에 집중하자고 결심했다.
이 생각을 하기 전에는 매일매일 일어나는 문제들에 대해 투덜대기 바빴고, 수동적으로 대처했을 뿐이다. 이게 바로 피해의식.
그때 저자는 글을 써보았다.
냉정하게 글로 써보니 차분히 정리할 수 있겠다는 생각이 들었다. 불안과 공포에 무턱대로 농락당하기보다는 불안과 공포의 원인과 대상을 똑바로 바라봄으로써 정신적으로 상당한 안정을 찾을 수 있었다.
'언젠가는 어떻게 되지 않을까? 하는 생각과 '뭘 해도 안 되겠지'하는 생각이 공존해서 진지하게 임할 수 없었다. 열심히 하긴 했지만 발등에 떨어진 불만 껐을 분, 나중 일은 조금도 생각하지 않았다. 바로 앞에 놓인 문제에만 몰두하며 더 큰 문제를 회피하던 행동을 멈추고 드디어 한 발짝 내디뎌야겠다고 결심하였다. 그때가 2000년 4월이었다. (p106~107)
자원이 한정된 중소기업이니만큼, 약점이나 자신에게 없는 부분에 초점을 맞추기보다는 강점이나 이미 갖고 있는 부분에 집중해야 했다. 약한 자일수록 자신의 강점과 장점을 강화하는 게 중요한 것이다. 이는 소중한 깨달음이었다.
해결책은 고객에게 있다.
1) 고객이 다 알고 있다는 선입견을 주의하라
경험에서 오는 선입견 가운데 하나 중, 음식점 직원들은 고객이 예약 방법을 자세히 알고 있다고 단정 짓는다는 것이다. 직원들은 아무래도 단골손님과 대화하는 일이 많다 보니 고객이 자신의 가게에 관해 잘 안다고 생각하기 쉽다.
그래서 송년회나 환송회, 환영회가 많은 시기에는 예약이 가능하다는 점을 열심히 어필했다. 내(저자)가 그런 지시를 내리자 직원들은 “왜 그런 당연한 걸 홍보하죠?” 하며 의아하다는 표정을 지었다. 하지만 자리만 예약할 수 있다는 사실을 두루 알리자 실제로 예약이 급증했다. 특히 신규 고객의 예약이 늘었다는 점은 행복한 오산이었다.
실은 많은 고객이 자신이 자주 다니는 가게에 관해 잘 모른다. 당연히 알겠거니 싶은 부분도 잘 알지 못한다. 그래서 항상 어필할 필요가 있다.
2) 풍경이 되지 않으려고 노력하라.
고객이 선택해주지 않는 정도가 아니라 존재조차 알아채지 못한다면 곤란하다. 구체적으로는 가게 앞에 변화를 주려고 노력했다. 빈번한 이벤트 기획도 대처방법 가운데 하나였다.
예를 들어 매월 27일은 참치의 날로 정해 다랑어 요리를 추천했다. 29일은 고기의 날로 정해 고기 요리를, 3월 8일은 고등어의 날로 정해서 고등어 요리를 선전했다. 그 외에도 녹색의 날에는 샐러드, 8월 6일은 햄의 날로 정해 햄 가스 등 각각의 이벤트 데이를 만들었다. 썰렁한 말장난을 갖다 붙여 만든 날까지 포함해서 지금도 매월 두세 차례는 작은 이벤트를 열어 가게 앞에서 어필한다.
그날의 매출로 이어지지 않더라도 가게 앞을 지나는 사람들이 ‘재미있는 이벤트를 하는구나.’ 하고 생각해준다면 그것으로 충분했다. 직접적인 매출 상승이 아니라 우리 가게가 존재한다는 사실을 알리는 게 주목적이었다.
3) 타겟을 좁히고 이에 맞추어 통합 전략을 시행하다.
이 새로운 매장을 준비하면서 당시 잘 나가는 다른 매장들을 벤치마킹해보고 이런저런 개선점을 추가했는데 이런 게 모여서 결국은 정체불명의 매장이 탄생했던 것이었다.
여성이 좋아하기에는 뭔가 이상한, 중년 남성이 좋아하기에는 왠지 어색하고 불편한…
그래서 원래 고객이었던 중년 남성이라는 타겟이 철저하게 충실하기로 한다.
새로운 시도를 이것저것 했었던 여성층, 젊은 층, 가족층 타겟층을 포기하고, 예전처럼 '중장년층 남성들이 즐겨 찾는 곳'으로 매장 타깃을 정했다.
'야마모토 씨. OO 전자에 근무하는 55세 부장. 항상 두세 명과 함께 방문. 모둠회와 냉두부 샐러드, 닭고기 튀김을 주문. 음식료는 첫 잔은 맥주, 그다음은 고구마 소주.'
이렇게 타겟과 포지셔닝을 정한 다음에 그에 맞도록 메뉴, 가격 등등을 이에 맞추었다. 승리할 수 있을 만한 분야를 공략하고 거기에 자원을 집중했다. 덕분에 이러한 통합 전략이 효과를 보면서 이 매장의 매출과 이익은 급 상승할 수 있었다.
조직관리 - 직원과 일대일 관계를 만들라
1) 개별적 관계를 만드는 대화를 시도한다.
한 사람 한 사람을 개별적으로 살피기로 했다. 직원 70명과 각각 ‘일대일 관계'를 만들었다. 그 결과 직원 대부분이 “나는 사장님에게 고용되었다.” 혹은 “내 (직속) 상사는 사장님이다.”라고 생각하게 되었다.
매장에 들를 때면 직원에게 “별일 없지?” 하고 꼭 물었다.
“무슨 일 있어?”
“별일 없어요.”
“지금의 ‘별일 없어요.’에서 그늘이 느껴지는데?”
이런 대화를 주고받다 보면 직원들은 억지로라도 안 좋은 소식을 알려주었다. 이렇게 행동한 이유는 가게가 망하지는 않을까 하는 불안과 내가 예전에 직면했던 문제행동의 싹이 어딘가에 잠재해 있지는 않을까 하는 두려움 때문이었다.
2) 직원들의 사기를 높이는 '칭찬'의 기회를 늘린다
그밖에도 직원들의 사기를 높이려고 이런저런 행사를 마련했다. 서비스 콘테스트, 상품 콘테스트, 월간 우수상과 같은 표창 제도를 만들어 열심히 일한 사람은 동료들로부터 박수와 함께 칭찬받을 기회를 가능한 한 많이 만들었다.
‘잘 나가는' 느낌을 연출하려고 칭찬할 만한 요소를 찾아내어 두루 알렸다. 예컨대 경쟁사에 뒤지는 부분이 많더라도 “OOO(라이벌 가게) 모둠회 봤어? 우리 모둠회가 압도적으로 괜찮지 않아?” 하며 앞서고 있는 부분을 강조했다.
업적 면에서도 “한 달 전체로 보면 마이너스지만, 마지막 일주일만은 플러스였어!” 하고 알 듯 모를 듯한 부분이라도 칭찬하는 데 주저하지 않았다.
주위에서 제대로 인정받아본 경험이 없는 사람은 항상 결과가 나오고 있다, 잘 풀리고 있다고 생각하지 않으면 금방 의욕을 잃어버린다.
3) 직원들이 그만둔다면, 나의 사고방식/행동을 바꾼다
누군가가 갑자기 그만두겠다고 말을 꺼냈을 때 ‘내게 왜 이런 일이 생기지?’ 하고 불운을 한탄하거나 남 탓으로 돌리던 시기에는 사태와 정면으로 맞설 수 없었다.
그러나 ‘그때 내가 저 직원에게 이러저러한 말을 한 게 잘못이었어.’ 하며 내게서 원인을 찾으면 ‘그럼 이렇게 설명해보자.’라든가, ‘이번에는 방법이 없겠지만 다음에는 같은 실패를 반복하지 말자.’라고 생각할 수 있다. 즉 전철을 밟지 않도록 조심하게 되는 것이다.
어떤 상황에서든 내가 사고방식이나 행동을 바꾸면 길이 열린다고 믿었다. 나 자신에게서 원인을 찾다 보니 좌절할 때도 있었다. 하지만 좌절했던 내가 직원들의 이야기를 듣고 또다시 일어설 수 있었던 것도 ‘모든 근원은 나 자신'이라는 인식이 바탕에 깔려 있었기 때문이라고 생각한다.
일을 통해 자기 자신을 성장시키고, 사회에 필요한 존재라는 긍지를 갖고 살아간다. 함께 배우고, 함께 성장하며, 자부심이 넘치는 풍요로운 삶을 가꿔나간다. 그것이야말로 사람이 빛나는 것이라고 믿는다.
4) 가까운 미래의 일이 그림으로 보이듯이 도화선을 제공한다.
직원들 마음의 도화선에 불이 붙은 때가 있었다. 신상품 개발에 진전이 없던 시기였다. 나는 잔소리를 늘어놓으며 세세히 지시를 내렸지만 전혀 진척이 보이지 않았다. 그리고 일하는 직원들도 시켜서 억지로 한다는 분위기가 팽배해서 즐거워 보이지 않았다. 그래서 상품개발을 담당하는 직원 몇 명과 도쿄에 있는 대박 매장으로 시찰을 갔다.
손님이 끊이지 않는 해산물 이자카야에서 월등히 뛰어난 요리를 보고 자극을 받은 직원들은 스스로 생각하며 움직이기 시작했다. 마음의 도화선에 불이 붙은 것이 훤히 보였다. 불이 붙은 이유는 목표로 하는 이미지를 구체화했기 때문이었다.
넘쳐나는 손님에 맛있고 강력한 요리, 그것을 직접 보고 느끼며 자신이 무엇을 해야 할지, 무엇을 지향해야 할지 구체적으로 이미지가 잡히자, 그들 스스로 가슴 설레며 행동하기 시작했다.
놀라웠다. 그리고 이 설렘이야말로 사람을 움직이게 하는 원동력이라고 생각했다. 설렘을 가지려면 지향하는 모습이나 도착점을 시각적인 이미지와 함께 구체적이고 사실적으로 볼 필요가 있다는 사실을 깨달았다.
그러려면 내가 이러쿵저러쿵 세세한 부분까지 말할 게 아니라 장사가 잘되는 매장을 둘러보는 등의 ‘이미지화'를 지원하는 게 사실은 직원들이 전력을 기울이게 하는 지름길이다.
사업, 창업, 스타트업을 준비하기 전에 읽어보면 정말 많은 도움이 되는 책을 소개하고자 합니다. 저는 개...
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사람은 즐기면서 스스로 생각하여 행동할 때 큰 힘을 발휘한다.
사람의 마음을 움직이는 것은 가슴 뛰게 하는 비전이다.
아침이 오지 않는 밤은 없다.
포기하기엔 아직 이르다.
다시 한번 일서서 보세요.
'도저히 더는 못하겠어. 이제는 끝이야. 죽는 편이 나아.'이런 생각이 들더라도 딱 한 번만 더 일어서 보세요.
나는 '아침이 오지 않는 밤은 없다.'는 말을 굳게 믿습니다.
그리고 당신이 자신의 발로 다시 한번 일어선다면,
당신 손으로 당신만의 보물을 움켜쥘 수 있을 것이라고 믿습니다.
의지할 사람도 없이 어떻게 하면 좋을지 모르는 상황 속에서, 그래도 내 인생을 잃고 싶지 않다고,
그렇게 기도했던 그날의 나와 같은 사람에게 이 책을 받칩니다.
앞을 가로막은 거대한 바위를 보며 절대 움직일 리 없다고, 나로서는 절대 불가능하다고 움츠려 든 사람에게 이 책을 바칩니다. 불가능할지 어떨지는 일어서 보지 않으면 알 수 없습니다.
