[ 건전지 한 개로 100억 수주하기 ]

회사문화 답사기 #26

2008년 엘지그룹 MRO기업인 서브원 전략영업(신규고객 개척영업) 팀장으로 자리를 옮겼다. 부서의 임무는 Non LG 기업에 대한 MRO구매 아웃소싱서비스 제안영업을 통해서 연간공급계약을 체결하는 것이었다.

부서의  영업목표는 연간 신규고객 20개 수주, MRO매출 포텐셜 500억이었다.

때마침 공공기관의 구매전략 컨설팅이 전개되기 시작했고 한국전력 및 발전 자회사들에서 구매원가 절감을 위한 내부검토가 시작되었다.

가장 먼저 N발전회사에서 연락이 왔다. 계약자재팀에서 전국에 흩어져 있는 N발전회사의 모든 발전소 MRO자재에 대하여  통합구매를 실현하여 구매원가를 10% 이상 줄여보겠다는 사업계획을 잡은 것이었다.

팀장님은 철두철미한 행정가 포쓰가 강력한 분이었고 새로운 과제의 도전을 강하게 추진하시는 분이셨다. 첫 미팅에서 MRO시장의 현황과 업계 동향, 경쟁사의 강약점 및 자사의 서비스 인프라와 차별적 강점 등을 간략히 설명하고 차후 검토 과제와 업체 선정 입찰일정 등을 파악하고 나왔다.

발전회사의 경우 최소한 연간 100억 이상의 MRO소모성자재 납품이 가능한 포텐셜이 큰 기업이었기에 반드시 수주해야 하는 목표 고객이었다.

삼 개월간의 계약자재팀 미팅과 전국에 흩어져 있는 발전소 현장을 방문하면서 '발전소 MRO구매 아웃소싱에 대한 차별적 가치'를 무엇으로 전달해야 할지 강력한 가치 중심의 메시지 정립이 필요했다.

발전소 자재창고를 들어가 보았다. 중후 장대 한 각종 발전설비 자재 및 부석품, 유지보수를 위한 크고 작은 공구와 부품 등 수백 수천 가지의 아이템을 보면서 다음과 같은 세 가지 개선 제안방안을 정리하였다.

1. MRO mall 온라인주문을 통해 오프라인 중복주문으로 인한 자재의 불필요한 재고보유 제거.

2. 자재별 결재권한과 단계 부여를 통해 사용자의 임의주문 방지로 소모품 과다사용의 억지

3. 긴급사용을 위한 선납프로세스를 온라인 몰 상에서 진행하게 하여 투명한 구매과정을 실행 등이었다.

연간 수천억 원의 구매를 하는 발전회사 입장에서 MRO자재 연간 백억 규모에 대한 구매원가 절감은 비용절감 규모 그 자체보다 구매프로세스의 간소화 및 투명한 구매업무 정착을 통한 부실과 부정을 예방하는 공익적 목표가 더욱 중요한 개선과제였기에 위와 같이 정리한 방향으로 제안의 내용을 준비하였다.

경쟁입찰 제안 PT 당일이 왔다.

사업본부장 전무님을 모시고 간 터라 더욱 긴장되었다. 대기장소에서 경쟁사 임원과 직원과 마주쳤다. 서로 웃으며 잘 될 거라고 덕담을 나누었지만 속내는 서로 수주에 대한 기대와 염원을 가득 안고 있었다.

PT분량은 A4 90페이지 정도였고 발표 20분, 질의응답 10분이어서 다음과 같이 PT 스토리텔링의 구조를 담았다.

• 발전사업의 이해 및 N발전회사의 위상

• N발전회사의 구매전략 로드맵 및 목표

• 선진 구매전략과 MRO구매의 특성

• MRO구매 아웃소싱의 장점과 실현방안

• 제안사의 MRO서비스 구조와 제공방안

• MRO 서비스 대행금액 및 절감효과 예시

• MRO 온라인 구매 플랫폼의 기능 및 가치

• MRO 서비스를 통한 N발전회사 구매선진화 비전 및 구매 투명성 제고방안 제시

제안의 목표는 평가위원이 제안내용의 핵심을 충분히 이해하고 사업의 목적달성에 대한 제안사의 역량과 기술 및 전문성에 대한 객관적인 신뢰의 확보로 경쟁에서 이기는 것이었다.

고객의 구매혁신사업 추진에 대한 일환으로 본 PT기회를 주셔서 감사하다는 인사를 건넨 후 준비된 슬라이드를 넘기며 PT를 전개했다.

핵심페이지는 1분 전후로 상세히 설명하고 보조페이지는 10초 이내, 도표나 사진등의 설명자료는 수 초이내로 넘겨가며 PT에 스토리텔링 효과를 주기 위한 전개에 집중했다.

시선은  가운데 착석한 평가위원장에게 가장 많이 주고 좌우측의 평가위원들에게 좌에서 우로, 우에서 좌로 한 번씩 시선을 마주치면서 발표 내용에 집중하는지? 공감과 지지가 있는지? 눈치를 살펴가면서 보이스톤의 고저 조정을 해가면서 최대한  발표내용에 집중하도록 유도하였다.

PT 마무리를 할 무렵에 주머니에서 AA건전지 한 개를 꺼내어 보여주었다.

"이것은 한 개 300원짜리 건전지입니다. MRO서비스를 통해 고객께서 혁신할 수 있는 가치는  두 가지입니다. 첫째는 전국 모든 사업장의 일 년간 건전지 사용량을 파악할 수 있게  됩니다. 이를 위해 제안사는 실시간 구매 및 재고 모니터링을 통해 사업장별 부서별 소요량 파악이 가능해집니다. 지출결의서 집계 후 소모성자재의 소요량 파악은 자재수급의 변동이나 공급업체의 위험이 발생하는 경우 구매팀의 사전대응을 불가능하게 하는 애로가 발생합니다.

구매데이터의 실시간 정보는 각종 시장상황에 따른 변동성 대처와 가격변화에 민감하고 정확하게 대응할 수 있는 중요한 단서입니다.

제안사의 온라인시스템을 활용하여 건전지뿐만 아니라 수천 가지 MRO자재에 대한 '구매의 조기경보체제 구축'을 통해 N발전회사의 구매경쟁력을 극대화할 것입니다.

두 번째는 연간사용량을 기반으로 한 아이템 표준화 및 공급업체 정예화를 통해  구매 원가를 절감하는 것입니다. 건전지 한 개를 10% 구매원가를 절감하면 개당 30원에 불과합니다. 발전회사의 구매 아이템은 수천 가지에 이르고 연간 구매추정액은 약 백억에 달하므로, 제안사의 구매원가 절감목표 10% 를 달성하면 10억의 구매 비용절감 성과를 창출하게 되는 것이므로  건전지 한 개의 구매원가 절감방안을 소홀히 하지 않겠습니다

제안사는 눈에 보이는 구매, 합리적인 구매, 투명하고 공정한 구매의 정착을 위해 전국 사업장별 전담조직을 가동하여 구매부서 및 사용자 고객서비스 만족도 제고에 노력하겠습니다.

발전회사의 MRO구매혁신의 역사를 함께 할 수 있는 기회를 기대합니다. 감사합니다."

90페이지의 제안서를 정확하게 20분 종료버튼이 울릴 시점에 마무리했다.

평가위원님의 한 마디! "PT 참 잘하시네요"

수주에 성공하였다!

이후 D, S, J, ND발전회사 모두 수주하여 발전산업 MRO서비스 영역을 공고히 하게 된 건전지를 활용한 PT의 추억은 오래오래 간직하고 있으며

당시 만났던 과장님은 이제는 처장님이 되셨고 당시 팀장님은 은퇴 후 재난안전분야 사업가로 변신하셨다. 15년 전 맺은 인연을 아직 이어가고 있어 감사하고  행복하다.