마케팅 '전략' 그거 어차피 바뀌잖아요
왜 필요한지 모르지만 필요하고, 가볍게 여겨지지만 심오한 것
요즘 신규 브랜드의 온라인 마케팅 전반을 책임지고 있는데요
포화될 대로 포화된 마케팅 광고 전쟁에서 성공하기 위한 전략 그리고 계획 수립을 이제서야 완료했지만 작지 않은 충격이 매일매일 오고 있어요.
심지어는 8년 차 브랜드 마케터(BM)분께선 마케팅 전략, 계획을 어떻게, 왜 수립해야 하는지를 모르셨어요.
최근 회의에선 브랜드 시장조사 리스트 (약 60여 개)를 보신 뒤
"이걸 왜 하고 있는 거지?"라는 생각이 들었다고 해요.
이 말을 듣고 깨달은 건 "이번에도 쉽지 않겠구나"라는 통찰...
그래서 이번엔 신규 사업, 브랜드를 만들 때, 연초 연말은 물론이고 마케팅에 필요한 전략 수립 방법에 대해서 알려드릴게요.
우선 전략과 계획의 차이는 뭘까요?
많은 분들이 '전략과 계획은 다를 게 없다'라고 생각하시지만 절대 아니에요.
전략은 결과를 위한 과정의 큰 틀을 지탱하는 탄탄한 기둥이라면, 계획은 전략 내에서 특정한 목적 달성과 효율적인 과정을 만들기 위한 '내용'이에요.
전략과 전술에 대해서도 오해를 하고 계시는 분들이 있으실 텐데요
전략은 전쟁을 이기기 위한 방법'론'
전술은 작은 교전과 전투를 이기는 구체적 '방법'
계획은 방법을 효과적으로 이루기 위한 '내용'
전략의 방향성 정하기
마케팅의 목표는 잠재고객을 특정 서비스를 이용하게끔 만드는 건데요
고객과 시장에 대한 '이해'를 통해 서비스 또는 제품을 고객에게 '맞추는' 것이 필요한데요
이를 위해 기본적으로 해야 할 건
1. 기업의 가치 정의 (우리 기업이 시장에 있어야 하는 이유)
2. 브랜드 메시지 내용
3. 타겟의 정보 수집
이 외에도
1. 제공하는 제품 및 서비스를 잘 설명하는가?
2. 제공되는 제품 및 서비스의 시장에서의 위치 역할
3. 고객과 경쟁사에 대한 분석
4. 사용할 마케팅 전략 분석
5. 마케팅 플랜을 기획, 효율성을 확인
이 5가지도 추가적으로 하실 수 있으시면 보다 구체적인 전략을 짜실 수 있겠지만
기업의 가치, 브랜드 메시지, 타겟 조사만으로도 충분히 좋은 전략을 세우실 수 있어요.
마케팅 전략의 목표 정하기
전략의 방향이 정해졌다면 방향에 맞는 목표를 세워야 하는데요.
이 때는 주로 'SMART 마케팅'이라는 걸 활용하는데 내용은 아래와 같습니다
S-Specific
: 어떤 것을 목표로 하는지에 대한 '구체적인 명시'
여기서 중요한 건 함께 작업하는 사람들이 '이해'할 수 있는 방식으로 제시해야 하며
그러기 위해서는 언제까지 무엇을 이룰지 나열해야 합니다.
예를 들어 '내달 인스타그램 신규 팔로워 314명 확보'로 설정하면 인사팀마저도 쉽게 알 수 있습니다.
M-Measurable
: 정성적 의미가 아닌, 정량적, 수치적으로 측정할 수 있어야 합니다.
진행을 위해 X가지의 일이 필요하고, 그러기 위한 목표 나 기준이 필요합니다.
예를 들어 '당일 웹사이트 방문자 1명 당 무료배송 쿠폰 1장 + 2,000원 할인권 1장' 이 대표적입니다
A-Achievable
목표는 달성 가능해야 합니다. 즉 보고를 위한 목표가 아니여야합니다
이 부분이 가장 난해한데요. 그래서 준시니어 나 시니어 분들의 피드백이 필요할 수도 있는데요.
달성 가능한 목표를 수립하기 위해서는 보유하고 있는 자본과 인력으로 차질이 없는 '활용 방안'에 대한 고민이 선행되어야 합니다. 고민이 완료됐다면 달성 가능한 목표를 위한 인력을 배치해야 합니다.
R-Relevant/Realistic
마케터는 '경영진과 함께 일한다'는 생각을 가지고 있는데요, 그러므로 마케팅 팀에서 수립한 전략은 회사의 최종 사업 목표와 '관련'이 있는지 검토해야 하며 다시 한번 결과를 이룰 수 있는지 확인해야 합니다.
예로 들어 기존 브랜드의 월평균 오가닉 트래픽이 20,000회
전환율은 1.2%, 매출은 적자인 상황에 놓여있는 데다가
회사의 최종 사업 목표가 흑자 전환이라면
전환율 100% 상승, 오가닉 트래픽 유지와 같은 현실적으로 가능한 목표를 수립해야 합니다.
T- Time - based / Time - Bound
목표를 달성하고자 하는 기간을 정해야 합니다.
기간 없는 목표는 나태해질 수밖에 없으니깐요.
마케팅 3C
3C를 통해 기업 환경도 분석할 필요가 있습니다.
왜냐하면 자사의 서비스를 고객에게 맞추는 게 마케팅이니깐요.
3C는 Customer(고객), Company(회사), Competitor(경쟁)을 뜻합니다
Customer (고객)
타겟이 될 고객, 소비자가 누구인지 파악하는 단계입니다
이때 잠재 고객이 될 소비자가 자사 브랜드 서비스 및 제품에 어떤 관심을 가지고 있는지는 당연하고
어떤 브랜드에 관심을 가지고 있는지, 어떤 상품에 관심을 가지고 있는지까지 살펴봐야 하며 이때 머릿속에는
항상 '도대체 왜 (Why)?'가 있어야 합니다.
추가 조사사항
- 국가 / 지역 특이사항
- 고객이 관심 있는 분야
- 관심 분야에 고객이 지불할 수 있는 금액
Company(회사)
고객을 파악했다면 '우리'를 파악해야 합니다
회사 내부적인 상태뿐만 아닌, 외부적인 요인까지 파악하셔야 합니다.
Competitor(경쟁)
같은 시장에서 경쟁하는 경쟁사(브랜드)를 말합니다.
'다른 경쟁사는 어떤 전략인지? 시장에 어떻게 접근하고 있는지?'를 비롯해 신규 경쟁사 발생 유무를 예측하고 확인하는 단계입니다
3C분석을 한 뒤, 시장을 정밀화해 제일 성공할 확률이 높은 시장과 타겟을 정하고, 서비스(제품)를 타겟들에게 소개하는 게 일련의 과정을 STP 전략이라고 합니다
STP
Sementation - 시장 세분화
Targeting - 표적시장 선정
Positioning- 제품 포지셔닝
SWOT 분석
마케팅 전략에서 빠질 수 없는 SWOT 분석은 3C 요소 中 Company를 분석할 때 사용되는데요
SW는 회사 내부 환경을 분석할 때 OT는 외부 환경 분석에 사용됩니다.
S-Strength
자사의 강점으로 브랜드 서비스 및 제품에 좋은 영향을 주는 요소들입니다.
예를 들어 그 기업만의 독점 기술, 고객의 신뢰, 뛰어난 인력이 대표적이지만
핵심 포인트는 '다른 기업에 존재하지 않는 경쟁력'을 잘 살리는 것입니다.
W-Weakness
S와 정반대로 악영향을 끼치는 요소들입니다.
현재 제가 느끼고 있는 W 중 하나는 신규 브랜드인 만큼 팀워크 부족입니다.
요소를 파악했으면 방치가 아닌 보완을 하기 위한 '전략'을 짜셔야 합니다
O-Opportunity
S가 내부 긍정적 요인이라면 O는 외부 긍정적 요인입니다.
킥보드 방치로 인한 문제점이 너무 커지고 있는 요즘
킥보드 방치를 해결해줄 수 있는 주차장에 대한 관심, 소요 증가가
대표적인 요인으로 이는 기업에 이익과 직결될 수 있습니다
T-Threat
O와 반대로 외부 부정적 요소입니다.
시장의 포화 정도는 물론, 법적인 문제 등이 대표적입니다.
믿기 힘드시겠지만, 지금까지의 과정은
마케팅 전략을 세우기 위해 필요한 요소들입니다
다시 말하면, 이제는 본격적으로 전략을 세우기 위한 시간이라는 거죠.
저흰 '어떤 시장에, 누구에게 무엇을 도대체 왜 우리가 제공해야 하는지'를 지금까지 조사하고 결정했지만,
'언제' 시작할 것인지가 빠져있다는 걸 눈치채셔야 합니다.
언제를 정하기 위해선 많은 게 필요합니다.
마케팅을 위한 예산 수립 / 결재
제품 서비스 개발 일정
예상 출시 날짜 등을 결정해야
'언제'가 나올 수 있는데요,
이와 동시에 '홍보 방식'. '제품/서비스 세부 정보' 등을 결정하기 위해
4P를 활용해보세요 (4P는 1편 참고)
그 뒤, 지금까지 정리된 내용들을 되새겨보세요
믿기 힘드시겠지만 전략이 떠오르실 겁니다.
(떠오르지 않으시다면 댓글 남겨주세요 도와드리겠습니다.)
전략 전술 계획의 예
- 전기자전거 충전소를 판매하기 위한 전략
"폭증하고 있는 충전 중 발화 문제, 22년 11월까지 70% 감소"라는 정부와 자사의 목표 아래
"언론을 통해 충전 중 발화가 왜 문제인지를 인지시키고"
"지역협의를 통해 온-오프라인 캠페인 진행' 이 전략이고
(왜 언론을 이용해야 하는지, 온오프라인 캠페인을 왜 해야 하는지에 대한 조사가 이루어졌기에
이런 전략을 내세울 수 있겠죠)
(조사 없는 전략 실행의 성공은 80% 운입니다)
1. 어떤 점을 활용하며 문제점을 인지 및 부각할지
+
2. 어떤 캠페인을 어떻게 할 것인지가 전술
이 두 가지 전술을 하기 위한 일정이 포함된 내용을 계획입니다
ex) 3월 내 발화가 왜 일어나는지에 대한 언론 보도 3건 낸다.
비교적 야외활동이 많은 개학-개강 시즌을 포함해 3월부터 5월까지 약 3개월간 대학생들과 캠페인 진행
주저리주저리
최근 마케팅 시장은 생각의 깊이, 참신성으로 승부 보는 회사는 거의 없어졌다고 봐요.
지표, 수치를 잘 만든다는 마케팅 광고회사들의 대부분들은 쉽게하지 못하고 힘든 생각보다 비교적 편하고 저렴한 인력을 활용하는데요. 최근 전 신입 마케터, 주니어 분들의 고충을 짧게나마 듣게 된 기회가 있었어요.
그 분들은 '아무 기조 없이 콘텐츠, 소재만 만들어라'라고 해서 하고는 있다 하지만 '시각이 다양해지긴 하지만 깊어지지는 않는다'라는 애로사항을 많이들 느끼고 계셨습니다.
주니어 일 때도 그렇지만 시니어임에도 많은걸 다양하게 만들어내야 하는 건 마케터의 숙명이지만, 한 가지 시각을 다양하게 생각하는 것과 다양한 시각을 한 가지로 생각하는 것의 차이는 분명히 존재하고 이는 지금도 연봉협상을 책임질 매출은 물론이고, 마케터로서의 수명에도 영향을 끼칠 거에요.
전략은 '한 가지 시각을 다양하게 생각'할지, '다양한 시각을 한 가지로 생각'할지를 정하기도 하지만 전략은 물론이고 전술 그리고 계획은 기업 수명과도 직결되기에 많은 조사를 할 수밖에 없어요.
제가 여기에서 전달드리고 싶은 건 빠르게 변하는 게 디지털 시대이다 보니 초기에 수립한 전략을 '고집'해서는 안되고 유연하게 대처해야 하는 게 필수적이지만 그렇다고 해서 귀찮고 많은 양의 자료는 여전히 간과해선 안 되는 중요한 요소라는 점이에요.
다들
광고 마케팅 전쟁터에 양팔 양다리에 총 한 자루씩 꽂고 다니실 거예요?
견착 없는 사격은 총알까지 낭비입니다.
