거듭 실패만 하는 창업가만 읽으세요. "판매 제1원칙"
무조건 성공하는 사람들의 비밀
많이 팔아서 많이 벌고 싶은 게 인간의 기본 성향입니다.
100개보다는 1,000개 파는 것 그리고 월 100만 원보다는 1,000만 원을 벌고 싶은 게 당연합니다.
혹시 아직 이런 단계가 아니신가요?
그럼 많이 팔고 많이 버는 방법이 분명 궁금하실 거예요. 그래서 이 글을 클릭하셨을 테고요.
제가 말씀드린 부분은 절대 어렵지 않습니다.
제가 핵심을 알려드릴게요.
팔지 말고 사게 하면 됩니다.
"이런 젠장 또 낚였네."라는 생각을 하신 분은 얼른 뒤로 가기 누르세요.
반면 "그래 맞는 말이지"라고 생각하신 분을 위한 글입니다. 이런 분들은 그래도 어느 정도 실천도 하고, 그 과정에서 고생도 좀 했고, 좌절도 여러 번 경험하신 분일 겁니다. 다른 좋은 글이나 강의도 여러 번 수강하셨을 테고요. 이를테면 월 100만 원 버는 블로그 만드는 법, 상위 노출, 월 1천만 원 버는 방법, 경제적 자유, 투잡, 유튜브 성공전략 등 여러 루트를 통해 거의 안 들어 본거 없이 다 들어보고 접해 봤을 겁니다. 뭐 저도 이런 강좌 일부는 제공했지만요.
그런데 의욕 넘치고 성공하고 싶은데 아무리 좋은 노하우를 가지고 있어도 도무지 성과가 나질 않지요. 왜 그럴까요? 이건 너무 간단한 원리가 있고 모두가 아는 건데 단지 그대로 해야 하는지 그 필요성을 느끼지 못해서 그래요.
어떤 강의를 듣고 실천하셔도 반드시 이 원칙을 따라야만 원하는 성과에 금방 가까워져요.
바로 순서의 문제인데요. 알고 있는 내용은 같더라도 순서가 다르면 먹고살만큼의 판매가 일어나기 힘듭니다. 이 순서는 철저히 "독자 집착" 혹은 "소비자 집착" 혹은 "상대방 집착"이라는 원칙에 입각합니다.
1. 상대방에게 필요한 정보만 제공
2. 신뢰 쌓기
3. 판매
이 순서만 지키면 됩니다. 대다수 초창기 창업가분들은 정보를 주고 인정받는 게 아니라 판매 먼저 해요.
당신이 어떤 분야든, 그 분야에서 겪는 대표적인 문제들이 꼭 있지요. 상대방의 문제가 뭔지 파악해서 그걸 풀어주는 해결책을 먼저 제시하는 겁니다. 그럼 상대방은 고마워하고 이 사람이 뭐하는 사람인지 어떻게 하면 이 사람에게 구매할 수 있을지 안달이 나게 됩니다. 판매하지 않아도 저절로 판매가 일어나는 원리입니다.
최근 부동산 이슈가 뜨겁습니다. 지금 집을 팔고 다른 데로 가야 할지 또는 지금 사야 할 적기인지, 대출받아서 사야 하는지 고민하시는 분이 전국에 수없이 많습니다. 이런 분들은 누굴 찾아갈까요? 여러분이 부동산 사는데 중개사를 찾아가서 시세는 물어도 해답을 찾지는 않을 겁니다. 아마 대형 부동산 카페 등에서 유명한 전문가나 강사분들 칼럼 많이 읽으실 거라 생각합니다. 강좌라도 열리면 시간 내서 들으려 하고요. 기회가 된다면 이런 부동산 전문가와(자신의 분야 전문가) 식사라도 하면서 묻고 싶지 않던가요? 주식 투자는 어떻습니까? 유명한 분들 계시잖아요. 왠지 이 분들은 답을 점지해줄 것만 같은..
왜 이런 현상이 있을까요? 이렇게 해당 분야에서 가치가 입증된 분들은 판매하지 않아도 사람들이 마구 몰려듭니다. 이게 바로 순서입니다. 당신에게 정말 필요한 정보를 주는 사람은 전문가나 고마운 사람이 되는 거고, 판매하는 사람은 장사치가 됩니다. 같은 내용인데 위치는 하늘과 땅 차이. 마음이 급하고 당장 돈만 벌겠다고 순서를 어기고 판매글만 올리면 아무리 좋은 상품이라도 외면받습니다. 그리고 무수히 많은 사람들과 경쟁 속으로 빠져드는 테크트리를 타게 됩니다.
프로젝트 1회에 3,000만 원 받는 컨설턴트가 있습니다. 500만 원 받는 컨설턴트랑 내용에서 큰 차이가 안 나는데도 불구하고 6배나 더 많은 돈을 받는 비결이 뭘까요? 자신의 제품이나 서비스를 판매하기에 앞서 자신을 먼저 상대방의 문제를 해결해주는 전문가라는 이미지를 심어줬기 때문입니다. 즉, 판매하기 전에 사전 세팅이 필요하다는 겁니다.
이 순서만 적용하면 됩니다. 탁월한 판매자는 이 원리로 편하게 사업합니다. 주변에 보면 부러운 분들은 하나같이 이 원칙을 고수합니다. 판매 글쓰기, 카페나 유튜브, 블로그 등 사업적 목적을 가진 모든 행동에 전부 해당되는 말이에요. 제가 비즈니스 글쓰기 강좌에서도 말씀드렸던 독자 집착 원칙도 이와 맥락이 같습니다.
좀 더 강조하면 짜증 나시겠지만 그래도 꼭 순서만이라도 지키시라고 사람들의 심리를 다시 설명드릴게요. 심리를 모르면 왜 이런 순서를 지켜야 하는지 그 이유를 몰라서 결국 과거로 돌아가거든요. 현상은 겉으로 드러나지만 실제 원인은 표면 아래에서 작동합니다. 우린 그걸 알아야 해요.
이런 경험해보셨을 거예요. 길을 가다가 설문 참여해달라고 말을 거는 분들 계시지요. 전단지를 주시는 분도 계시고 몇 가지 작성하고 우유 받아가라는 분도 계세요. 생판 모르는 남이 이렇게 나에게 접근했을 때 기분이 좋던가요? 별 유쾌하지 않습니다. 이 기분은 돈을 줘도 마찬가지입니다. 마트에 가면 카드 영업하시는 분이 카드 신규 발급하면 10만 원 준다고 합니다. 솔직히 이것도 지긋지긋하지 않나요? 기업 입장에서는 시장 점유율 높이겠다고 가맹점은 더 뜯어먹고 소비자에게는 더 퍼줍니다. 퍼준다는데도 싫은 게 판매라는 거예요. 이 단어가 주는 느낌은 그냥 "귀찮고 싫다"입니다.
잘 아시다시피 잘 모르는 상대방과의 의사소통에는 전통적인 원칙이 있잖아요. 먼저 정중하게 상대방의 안부를 묻고 서로의 공통 관심사로 이야기를 시작하는 것 말입니다. 그리고 당연하게도 꼭 필요한 상황이 아니라면 불편한 이야기는 꺼내지도 않고 그럴 필요도 없지요. 허물없이 지내고 심지어 욕까지 해도 우정이 변치 않는 20년 지기 친구사이라도 뭐 사달라는 말은 둘 사이의 관계를 껄끄럽게 합니다. 순서 없는 판매는 이렇게 해로운 겁니다.
강의나 컨설팅을 제공하여 수익화하는 분이라면, 절대 판매글 먼저 올리시면 안 됩니다. 먼저 자신을 알리고 가치를 입증할 수 있는 증거를 보여주세요. 가장 확실한 건 수강생이나 의뢰인의 후기인데요. 이를 사회적 준거라고 합니다. 제가 몇 년째 강조하는 말이기도 한데요. 어느 정도 시간이 지나고 자신의 수익화 모델을 서서히 갈고닦아 오신 분은 그에 걸맞은 후기량과 평판이 있어서 잠재 수강생이나 의뢰인이 안심하고 지갑을 엽니다. 그런데 고민되는 것은 실력은 있는데 아직 초창기라 예비 수강생이 믿을 만한 후기나 리뷰 같은 준거가 없다는 데 있어요.
아직 구매하지 않는 사람들은 걱정과 고민이 큽니다. 주변에 비교도 많이 하고요. 강사가 아무리 자신의 실력을 뽐내는 소개를 늘어놨어도 섣불리 믿음이 가질 않습니다. 잠재고객은 강사가 자신과 같은 편이라고 생각하지 않아요. 그래서 자신과 같은 처지에 있는 사람들의 말과 증언을 보고 싶어 합니다. 그럼 가치 입증을 하지 못한 강사는 그저 기존 강사들만 돈 버는 것을 보고만 있어야 할까요?
아닙니다. 무료로 한정된 인원에게 제공하고 그 필요한 후기를 받으시면 됩니다. 문제는 준거 즉 후기가 없는 거였으니까요. 사업은 그리고 아직 처음이라 강의에 수정/개선할 점도 있을 테니 무료 수강생께 피드백을 받고 서둘러 고칠 수 있는 기회도 생깁니다.
탁월한 정보제공자는 다른 사람에게 훌륭한 정보를 제공해서 그 사람을 성장시키는 것이 목표입니다. 저도 꾸준히 정진해야 할 부분이고요.
상위 노출이나 자동시스템 구축 같은 말에 아직도 마음이 움직이는 이유는, 오로지 기술만 있으면 성공할 수 있다는 그런 신념이 있어서 그렇습니다. 제가 단언컨대 성공에서 기술은 20%도 기여하지 않는다고 봅니다. 오로지 본질적인 문제인데요. 온라인으로 비즈니스 하는 분이라면 첫째도 둘째도 좋은 글입니다.(유튜버라면 좋은 내용을 담은 영상) 좋은 글은 판매글이 아니고 오로지 상대방의 성장을 돕는 글입니다. 그럼 사지 말라고 해도 구매합니다.
상위 노출 기술이 필요한 곳은 마케팅 회사밖에 없습니다. (실행사나 대행사로 불리는 곳들) 네이버 로직이 부정기적으로 빈번하게 바뀌니 계속 연구하고 포스팅해서 어떻게든 상위 노출을 해줘야 의뢰인한테 돈을 받으니까요.
그런데 정작 돈 많이 써서 상위 노출시켜놓은 글이 타깃에게 전혀 도움이 되지 않는 글이면? 글이 좋으면 로직은 그저 거들뿐입니다.
위 글은 제가 운영하는 한 창업 카페에 올라온 글들입니다. 이 카페는 소위 최적화 카페라 키워드만 조금 신경 써도 상위 노출 기회가 많습니다. 두 번째 글 제외하고 위 제목 중에 클릭하고 싶은 글이 있나요? 상업성이 포함된 글은 상대방이 읽지 않습니다. 정보성 글은 궁금하다면 보게 되지요. 독자들의 이런 성향을 안다면 제목을 좀 수정해야겠죠.
"주부 온라인 부업 제약 없이 돈 벌 수 있는 주부 손 부업 추천" 이런 제목은 누가 봐도 상업적입니다. 왠지 손해 볼 것 같은 느낌도 들 수 있어요.
저라면 "지금 인기 있는 30대 주부 온라인 부업거리 TOP 10"이라고 쓰겠습니다. 상업적 냄새는 최대한 지우고 정보를 준다는 느낌으로 접근하는 겁니다. 이 정도는 다 아시는 기본이잖아요.
내용도 상업적 내용은 지우고 30대 주부가 당장 할 수 있는 창업 아이템 정보로 채우면 되고요. 모르면 책과 구글링을 통해 내용 수집해서 만드시면 됩니다. 글쓰기 부분은 앞으로도 계속해야 하는 요소니까 계속 갈고닦으시고요. 좋은 글 보고 그대로 따라 쓰는 필사 해보시면 금방 늡니다. 타고나는 게 아니라 안 써서 그런 거니까요. 좋은 글 많이 베껴 쓰세요. 그럼 됩니다.
마지막에 자사 웹사이트나 홍보 사이트로 갈 수 있는 통로로 링크만 남겨놓으면 됩니다. 이 링크 이야기는 제가 7년 전부터 이야기했는데 이게 있고 없고의 차이가 100배의 차이를 가져옵니다. 해보신 분들은 잘 아실 겁니다. 조만간 실패할 수 없는 온라인 창업 가용 실전 매뉴얼을 작성해서 여러분께 공유해드리도록 하겠습니다.
그럼 오늘 잔소리는 이만 줄이겠습니다.
(본 칼럼을 영상으로도 촬영해봤어요.)
