너는 대체 직업이 뭐니?
소득이 아니라 작동원리!
"너 직업이 뭐니?"
"나? 온라인 판매하는데?"
이 대화를 보면 어떤 기분이 드시나요? 제 경험만으로 볼 때 대부분의 사람은 온라인 판매라고 하면(또는 하라고 하면, 남이 한다고 하면) 무언가 의구심을 갖거나 사업 중에서도 낮은 수준, 남에게 권하거나 말하기 쉽지 않은 일이라고 생각하는 듯합니다. 온라인 판매하면 사람들의 경험에 따라 다르겠지만 핸드폰 케이스나 옷, 신발, 전자제품을 판매할 수 도 있지만(이런 직접 판매만으로도 수십억의 매출도 가능하다) 높은 수준의 '서비스'를 판매할 수 도 있습니다. 상상하는 모든 것을 판매할 수 있는 것이 온라인 판매 사업입니다.
직장인은 회사에 자신의 체력과 시간, 노력을 판매하고 사업가도 사업에 자신의 체력과 시간, 노력을 판매합니다. 판매하는 직접적 제품이 직장인은 자기 자신이고 사업가는 제품일 뿐입니다.
당장 자신의 아이템을 판매하는 것에 목숨 거는 사람과, 당장 경쟁에서 벗어날 방법을 찾는 사람의 성과는 다를 수밖에 없습니다. 저는 수많은 판매의 경험이 있습니다. 어묵과 핫도그 파는 노점상부터 식당 창업, 투자자문사 등 오프라인 창업 경험과 네이버 스토어팜(현재는 스마트 스토어), 11번가, 지마켓 그리고 온라인 블로그와 카페 같은 커뮤니티 등에서 온라인 판매 경험까지 다양합니다.
경험해보니 제품이든 서비스든 판매는 한마디로 어렵습니다. 나와 같은 사람들이 어느 시장에든 존재하고 그 숫자도 생각보다 몇 배는 많기 때문입니다. '내'가 선택될 확률을 높여야 매달 평균 수익이 올라갈 텐데 그러기에는 키도 크지 않고 잘생기지도 않았고 뛰어난 달변가도 아니고 최상의 학력도 없었습니다. 그러나 판매만으로도 아파트를 살 수 있었습니다. (실패도 많았지만)
판매가 잘되는 원리. 책을 쓰거나 온라인에 글을 기고하거나 판로를 달리하여 구매자와의 연결고리를 새로이 찾거나 하면 경쟁에서 벗어날 수 있습니다. 무엇이든 남들과의 경쟁에서 비교우위를 점해야 경쟁에서 벗어나서 선택되는데 유리합니다. 남들이 어려워하거나 하기 싫어하는 단 1가지만 선택해서 꾸준히 강화 해나 가기만 해도 그 자체로 자신만의 노하우가 되며 탁월해지는 지름길입니다. 무엇보다 남들이 어려워하는 것을 혹은 불가능하다고 여기는 것을 '지금' 하는 것이, 평생 어려운 경쟁 속에서 불안하게 '그저 열심히 노력하는 것'에 비한다면 100배는 쉬운 길일 겁니다.
저는 어떤 일이든 '얼마를 버느냐', '무엇을 알고 시작하느냐(노하우 등)', '이 일의 성공을 위해 얼마나 많은 준비를 했느냐'는 별로 중요하지 않다고 생각합니다. 대신 '이 일이 어떻게 작동하느냐' '이 일을 시작해서 어떤 경험을 보유하게 됐느냐'가 중요하다고 생각합니다. 결국 부딪혀봐야만 실감할 수 있는 것들이지만 망설이는 사람에게는 결코 없는 특전입니다.
돈이 들지 않는 선(자신이 실패해도 충분히 감당할 수 있는 수준)에서 계속 시도를 해야 다음에 어떤 일을 하든 그 일의 작동원리를 깨닫게 되고 성공이나 실패처럼 보이지만 실은 소중한 '경험'을 쌓고 더욱 성장하게 될 테니까요. 망설이고 포기하는 사람은 애초부터 일의 성공만을 목표로 합니다. 그러니 시작 단계부터 마음이 무겁고 불안해합니다. 저도 무수히 겪어봤습니다. 각설하고,
판매는 논리가 아닌 감정이 지배한다고 믿습니다. 구매 예정자의 감정을 잘 이해하는 사람이 좋은 판매자가 됩니다. 저는 판매에 있어서의 작동원리는 구매자의 감정에 그 열쇠가 있다고 믿기 때문입니다. 그럼 여기서 판매의 작동원리를 인간의 감정을 통해 잠시 알아볼게요.
1. 범죄자가 판매하는 공기청정기(제품)나 보험상품(서비스)
2. 친한 사람이 판매하는 공기청정기(제품)나 보험상품(서비스)
3. 생면부지의 사람이 판매하는 공기청정기(제품)나 보험상품(서비스)
4. 호감 가는 사람이 판매하는 공기청정기(제품)나 보험상품(서비스)
여러분은 위 4가지의 판매자 중 반드시 단 한 사람에게서 제품이나 서비스를 구매해야 합니다. 누구를 통해 구매하시겠습니까? 일단 범죄자(또는 신뢰도가 없는 사람)는 제외하겠죠. 친한 사람이나 모르는 사람도 애매합니다. 친한 사람에게 판매하면 당장은 한두 개는 더 판매할 수 있지만 이 관계에서 사주는 사람은 아무리 좋은 제품일지라도 '어쩔 수 없이 하나 사주는 거야'라는 생각으로 구매해주는 경우가 많습니다. 판매자도 왠지 채무자가 된 것 같고 그렇습니다. 그래서 차라리 아는 사람보다는 모르는 사람에게 판매하는 게 서로 좋을 때가 많습니다. 자신이 타던 자동차를 지인에게 판매하면 앞으로 무수히 많은 갈등 요소를 안게 된 것과 같지요.
호감은 진정성에서 나오지만 이득이나 계산을 배제하지 않아도 판매자는 구매자에게 얼마든지 호감을 살 수 있습니다. 제품이나 서비스에 남들이 쓰지 않는 문구나 이미지를 넣는 것만으로도 호감을 살 수 있는데요. 똑같은 공기청정기이고 어디서나 구매 가능한 제품이라도 판매자 자신이 직접 사용하고 있는(제조자라면 제조하는 과정을 담은 사진) 사진을 넣거나 자신이 직접 사용해보고 느낀 점을 적는 것만으로도 호기심과 믿음이 생깁니다. 둘 다 하면 당연히 더 좋습니다.
유튜브가 가장 각광받는 미디어 채널이 된 것은 자신의 얼굴을 노출시킨 사람이 자신의 입으로 이야기(게임, 먹방, 일상, 소개 등) 하기 때문입니다. 훌륭한 중고차 판매자들은 차량을 구매자에게 인도하고 악수하는 장면을 온라인에 사진과 글로 남깁니다. 이런 사진과 글 등 상대방이 눈으로 볼 수 있는 기록이 있는 판매자와, 아무 기록도 찾아볼 수 없는 판매자 중 가격이 같다면 누구에게 사게 될지 생각해보면 됩니다. (여기에 잘생기고 키도 크면 더 좋다ㅜㅜ) 그리고 온라인인으로 검색 가능한 기록은 내가 자고 있을 때도 나를 대신하여 24시간 구매 예정자의 신뢰를 쌓아주고 있습니다. 돈과 신뢰는 다른 말이 아닙니다.
저라면 4-3-2의 순서로 구매할 것 같습니다.
1인 기업이나 사업가로 성공적으로 데뷔하려면 매달 반드시 소득이 발생되어야 합니다. 누가 나에게 돈 주는 사람 없다면 말입니다. 호감 가는 온라인 판매자라는 타이틀에 대해 좀 더 생각해봐야겠습니다. 그리고 저의 직업은 어떤 것도 판매할 수 있는 온라인 판매자입니다.
