돈 버는 사업의 단계 1탄 - 아이템 선정
월 2천만 원도 첫걸음부터
사업에 입문하는 이유는 일단 돈을 벌기 위해서입니다. 돈을 벌어야 생활도 안정되고 자아실현이라는 목적도 달성할 수 있으니까요. 그런데 사업을 시작해보면 첫 달부터 돈을 버는 게 생각보다 결코 쉽지 않다는 것을 체감하게 됩니다. 이쯤 되면 사업으로 돈 버는 사람들이 대단해 보입니다. '역시 나는 안돼'라는 생각이 고개를 쳐들면서 처음의 패기는 어디 가고 사업을 접을지 말지 심각한 고민에 빠집니다.
사업의 단계를 알면 안 해도 될 고민을 하지 않고 원하는 소득을 얻을 수 있습니다. 포기하지 않게 되기 때문입니다.
1. 아이템
-선정
-가격 책정
2. 판매
-전략
-판로
-응대
3. 자아실현
-하고 싶은 거 하기
간단하게 1번부터 3번까지 사업의 단계를 썼습니다. 단계를 알면 자신이 어디에 있는지 알 수 있어서 갈팡질팡하지 않습니다. 그리고 되든 안되든 처음부터 끝까지의 1사이클은 경험해봐야 머릿속에 지도가 그려집니다. 그러니 매를 먼저 맞는 것이 좋습니다.
일단 판매가 이루어져야 자신이 정말 원하는 자아실현의 단계로 나아갈 수 있겠지요. 즉 판매라는 일 자체가 자신이 좋아하는 일이든 싫어하는 일이든 소득이 필요하다면 그리고 더 나아가서 자아실현을 위해 필요한 일이라면 마땅히 해야 할 겁니다. 그러니 자신이 좋아하는 일을 하면서 원하는 소득도 발생된다면 정말 행복한 사람이라고 이야기 들을 만합니다.
각설하고 사업의 단계를 살펴보겠습니다. 돈을 벌고 사업을 지속하려면 판매가 일어나야 합니다. 단계를 보면 판매하기 전 판매할 아이템의 선정과 가격 책정이 우선입니다. 사업에 입문해서 가장 먼저 고민하는 단계도 단연 아이템의 선정입니다. 잘 팔리는 아이템을 보유하고 싶은 것은 모두의 욕망이기 때문입니다. 그러나 어느 정도 경험해보면 아이템 선정만큼이나 중요한 단계가 더 존재함을 알게 됩니다.
1. 아이템
판매하고자 하는 아이템에는 제품과 서비스가 있습니다. 기성 제품은 가격 경쟁에서 밀리지 않아야 판매됩니다. 시중에 유통되는 덴비나 포트메리온 등의 식기, 아이나비나 파인뷰 등의 블랙박스, 질레트나 필립스 면도기 등은 누구나 원한다면 공급받을 수 있는 제품이기 때문에 가격경쟁이 발생합니다. 저기서는 1만 원인데 여기서는 2만 원이라면 팔리지 않겠죠. 기성 제품이기에 그렇습니다. 다단계에서는 패키징, 용량, 명칭을 달리하거나 판로를 한정해서 가격경쟁을 피하기도 합니다. 어쨌든 이런 가격경쟁을 애초에 피하기 위해 자신이 직접 제조하는 것도 좋은 방법이지만, 만약 시장 인지도와 브랜드가 없다면 엄청난 제조비용과 고정비용에 끔찍한 어려움을 겪게 됩니다. 돈 없는 개인사업자에게 직접 제조는 가능하지도 않기에 기성 제품의 판매에는 어느 정도 한계가 존재합니다. 하지만 개인 사업가는 단독이기에 고정비용이 거의 발생하지 않습니다. 따라서 기성 제품의 간단한 판매만으로도 월 수백만 원 혹은 1천만 원 이상의 수준은 얼마든지 벌 수 있지요. 참고로 저는 가전제품, 전자제품 위주로 판매한적이 있었고 간단한 판매만으로 상당한 소득을 올렸습니다. 이런 제품들은 유통구조상 마진이 높은 제품군이면서 사람들의 관심을 지속적으로 끌기 때문입니다. 제조사는 힘들지만 판매자는 좋은 제품입니다.
아이템 선정 시 관점을 소비자의 기호나 선호로 좁혀서 바라볼 필요가 있습니다. 요즘 시대는 같은 용도임에도 불구하고 너무 다양한 제품들이 출시되어 있기 때문입니다. 예를 들어 볼펜은 노트에 쓰는 용도인데 볼펜 종류만 수만 가지입니다. 가격도 몇백 원에서 1~2천 원대로 매우 저렴하고 예전에 비해 디자인도 천차만별입니다. 소비자는 고르기 어렵고 판매자는 선택받기 어렵습니다.
같은 제품이라도 누군가에게는 필요에 의해서 누군가에게는 디자인 때문에 누군가에게는 자아실현의 도구로써 선택되기도 합니다. 무슨 이유에서든 선택되어야 판매됩니다. 자동차는 기본적으로 운송, 이동 수단이지만 벤츠나 페라리는 자아실현을 이뤄주는 도구가 되기도 합니다. 가방도 그렇고 집도 그렇습니다. 모든 제품군이 마찬가지입니다. 선택받는 제품들은 사람들의 기호나 선호에 맞는 것들입니다.
기호나 선호가 확실한 제품은 경쟁이 덜합니다. 기호 제품 하면 담배와 술이 떠오르는데 가격이 올라도 결국 잘 팔리는 게 기호식품이나 제품의 특징입니다.(but 술 담배는 예시일 뿐 온라인 유통은 할 수 없음) 유니클로는 4년 연속 국내 매출 1조 원을 돌파했습니다. BTS로 촉발된 전범기 이슈로 불매운동까지 일어났지만 세계 최고 매출을 낸 매장이 한국에서 나왔습니다. 무인양품도 2017년도에 1100억 매출을 돌파했고 작년에도 국내에서 최다 매출을 기록했다고 합니다. 비싼 제품만 소비자들이 선호하지는 않는다는 이야기입니다. 유니클로는 합리적 소비를, 무인양품은 브랜드 없이 질 좋은 제품을 판매하는 콘셉트입니다. 자신만의 특정한 패션 철학이 없는 사람에게 유니클로는 좋은 대안이며 여기서 기호가 발생합니다. 어쩔 수 없이 선택한 것도 결국은 기호입니다. 유니클로 말고 다른 저렴한 SPA 브랜드가 있지만 결국 유니클로를 '선택'한 것이니까요.
기성 제품 외에 서비스도 미용실이나 네일숍, 기업 컨설팅, 교육 등 모든 분야에서 다양합니다. 서비스는 덴비 같은 기성 제품에 비한다면 가격경쟁에서 좀 더 자유롭습니다. 같은 네일아트 서비스라도 제공하는 사람이 다르기 때문입니다. 제가 네일아트를 해드리는 것과 배우 원빈 씨가 네일아트를 해드리는 것이 다르듯 말입니다. 서비스를 제공하는 주체가(회사든 오너든) 브랜드가 있다면 좀 더 높은 가격을 받을 수 있습니다. 동네 미용실에서는 커트와 염색, 파마까지 7만 원에 할 수 있지만 박승철 헤어숍에서는 15만 원은 지불해야 같은 서비스를 이용할 수 있습니다. 삼성 TV와 같은 화면으로 만들어진 제우스 TV는 삼성 TV의 반값 내지는 2/3 가격입니다. 브랜드를 갖추기 위해서는 많은 돈과 시간이 들기 때문에 소비자들은 이 부분에서 발생하는 가격의 차이를 암묵적으로 인정하는 것 같습니다. 브랜드도 소비자의 기호에 영향을 미친다는 점을 우리는 잘 알고 있지요.
아이템 선정 단계를 아주 간략하게 살펴봤습니다.
중요한 것은, 만약 당신이 이제 막 출발하는 개인 사업가라면 제품과 서비스 중 어떤 아이템을 '판매'하여 소득을 창출할 계획이냐는 것입니다. 기성 제품을 판매한다면 같은 용도의 범위에서 소비자들이 원하는 즉 기호나 선호가 있는 제품을 보는 눈이 있어야 유리합니다. 사람들이 선택하는 데에는 이유가 있으며 그 이유를 알려고 노력하는 사람의 소득은 반드시 큰 폭으로 증가할 겁니다.
예를 들어 예산 6천만 원을 가진 사람이 벤츠 e클래스 말고 BMW 5 시리즈를 선택한 이유는 옵션의 차이일 수 도 있고 3천 원짜리 유기농 브랜드 두부 말고 1천 원짜리 중소기업 두부를 사는 이유는 가성비 때문일 수 있습니다. 브랜드가 좀 더 높은 제품을 선택하지 않고 다른 것을 선택하는 것 역시 기호입니다. 반대의 경우도 역시 기호입니다. 기호는 선택에서 발생하며 이 둘 중 어떤 아이템을 선택하느냐도 판매자의 기호에 해당합니다.
개인 사업가에게 판매 목표를 세운다는 것의 의미는 자신의 소득 목표를 세우는 것과 같습니다. 기업처럼 복잡한 회계 경리가 필요한 것은 아니기 때문입니다. 그래서 월 소득 2천만 원이 목표라면 그 정도 판매될 조건을 갖춘 아이템을 선정하는 것이 1차 관건입니다. 시작은 자신이 좋아하는 분야에서 아이템을 찾는 것입니다. 어차피 뭐가 잘 팔릴지는 뚜껑을 열어봐야만 알 수 있는데 생면부지의 분야에 뛰어들어서 더 큰 고생을 할 필요는 없기 때문입니다.
아이템 선정 부분만 해도 책 한 권을 써도 모자랄 겁니다. 그러나 사업을 함에 있어서 단기 소득이 아니라 지속적이고 높은 소득을 노린다면 자신이 좋아하는 분야나 잘 아는 분야에서 시작하는 것이 유리합니다. 사업 초창기일지라도 아주 적은 소득이라도 발생되어야 의지가 꺾이지 않는데 이런 점에서 보면, 전혀 모르는 분야에 새로 뛰어든다는 것은 실패 확률이 훨씬 높기 때문입니다. 소득의 크기는 자신의 전문성의 크기와 상관관계가 깊고 이는 시간이 최선의 해결책입니다. 사업의 단계를 안다면 왜 시간이 필요한지 이해할 수 있지요.
단기 소득은 물론 지속적 소득 역시 한 우물을 파는 것이 좋은 전략입니다. 자신이 지쳐서 그렇지.
어느 정도 안정적인 소득원을 만들어 놓고 난 후가 되고 나면, 그간 흥미는 있었지만 전혀 모르는 분야를 파는 것이 순서상 좋은 전략입니다.
다음 글에서는 가격 책정 이야기를 가지고 오겠습니다.
참고로 1인 사업가들의 다양한 고민과 해결을 위해 공부하는 커뮤니티가 있습니다. 사업 성공에 관심 있는 분들은 가입만으로도 많은 유익을 얻으시리라 생각합니다. 미사모-미래를 준비하는 사업가 모임입니다.
