유니클로(UNIQLO)를 통해 본 1인사업 성공전략
사례로만 보는 성공전략
올해 7월부터 시작된 일본 제품 불매운동 참여도가 갈수록 높아지고 있습니다. 일본의 잘못된 역사인식이 반일운동을 초래했다는 의견이 많습니다. 여기에 우리나라에서 영업 중인 일본 대표 기업 유니클로는 불매운동의 주요 기업이 되었습니다. 유니클로(UNIQLO, 1호점은 "UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE")는 일본 패스트 리테일링이라는 회사의 브랜드 중 하나입니다. 패스트 리테일링은 띠어리(Theory)라는 브랜드도 보유하고 있습니다. 유니클로가 대한민국에서 의류 브랜드 매출 1위를 차지한 데는 롯데의 유통망을 이용한 것이 크게 작용했습니다. 유니클로가 한국에 등장한 초창기부터 롯데 백화점이나 롯데 마트가 있는 곳은 거의 입점하므로 인지도를 높였습니다. 참고로 한국 유니클로의 지분 중 49%를 롯데가 가지고 있기도 합니다. 지금은 웬만한 도시마다 전부 입점해있지만 한국 내 매출 격감으로 향후 한국에 유니클로가 계속 존재할지는 미지수입니다.
제 개인적으로도 NO JAPAN 캠페인을 지지합니다. 다만 사회적, 정치적 이슈는 배제하고 세계적인 성공을 거둔 유니클로의 비즈니스 모델과 유통 전략을 살펴보고 이를 개인도 충분히 활용할 수 있다는 관점에서만 이 글을 통해 말씀드리고자 합니다. 엄청난 자본력을 갖춘 기업이 활용하는 전략을 개인인 1인 사업가/기업가도 일정 부분 활용하여 고소득을 누릴 수 있다는 점은 놀랍지만 사실 일반적이며 쉬운 일이기도 합니다.
-소매업이 세계를 주무르다, SPA
먼저 유니클로는 대표적 SPA 브랜드이며 "고품질 저가격" 이 이들이 내세우는 핵심 가치입니다. SPA는 'Specialty retailer of Private label Spparel'의 준말입니다. 대충 "자사 브랜드 의류 직영 소매 전문점"이라는 뜻입니다. 자기들이 만들고 판매도 직접 한다는 의미입니다. 미국의 GAP, 스웨덴의 H&M, 스페인의 ZARA가 이런 대표적 글로벌 SPA 기업입니다. 이중 자라의 회장 아만시오 오르테가는 포브스 선정 세계 부자 순위 6위에 랭크되어있습니다. 구글 창업자 래리 페이지가 10위, 페이스북의 마크 저커버그가 8위인 점만 보더라도 소매업이 갖는 파워를 실감할 수 있습니다. 1위는 아마존의 제프 베조스인데 역시 소매업입니다. 나온 김에 루이뷔통 모엣 헤네시(LVMH) 회장 베르나르 아르노가 4위에 자리하고 있고 역시 소매(retail)입니다. 유니클로의 야나이 타다시 회장도 2009년 포브스 선정 일본 부자 순위 1위에 랭크되기도 했습니다. 1인 사업가/기업가는 대다수도 소매업입니다. 이런 점에서 개인이라도 누구나 아만시오 오르테가나 제프 베조스와 같은 광대한 부를 가질 수 있다는 말입니다. 이 글을 읽는 당신도 충분히 가능한 이야기이니 희망을 가지세요^^
-유니클로의 성공 "고품질 저가격" 전략
유니클로는 중간 유통과정을 전부 생략하여 고품질 저가격을 실현했습니다. 제품 설계는 유니클로에서 하고 중국의 봉제공장에서 생산합니다. 보통 이런 방식으로 생산하면 중간 도매상들이나 상사가 중국 봉제공장 생산품의 일부를 구매해가는 것이 일반적인데 유니클로는 오로지 자신들이 생산제품의 100%를 구매해가며 자신들의 전 세계 매장에서 판매도 직접 합니다.(완사입) 이게 다른 점입니다. 중간에 끼어드는 업체가 없으니 유통 경로는 물론 가격까지 유니클로가 전적으로 통제할 수 있습니다.
이 벨류체인을 통해 유니클로는 고품질 저가격을 실현합니다.
일반적인 유통과정은 이렇습니다. 봉제공장에서 생산한 것을 패션회사(빈폴이나 폴로 같은 브랜드 혹은 메이커)를 통해 '수많은 도매점-수많은 소매점-최종 소비자'의 유통경로가 일반적이었습니다. 이를테면 제조사-총판-왕 도매-도매-도도매-등등-소매점-최종 소비자의 형태. 제조사를 제외하고 수많은 유통경로가 다닥다닥 붙어있습니다.
이에 비해 유니클로의 유통경로는 단순합니다. 소재와 디자인을 생산공장에 보내서 제품이 만들어지면(중국 봉제공장도 자신들이 직접 컨트롤한다.) 유니클로가 전부 완사입을 하고 이 옷들을 자신들이 "직접 구축"한 가두점과 백화점 매장에서 소비자에게 "직접 판매"합니다.
이렇게 유통경로와 가격을 통제하면 고품질 저가격 실현은 가능하나 단점도 존재합니다. 가장 큰 리스크는 재고도 전부 자신이 책임져야 한다는 점입니다. 그래서 유니클로 제품은 대부분 호불호가 갈리는 디자인이나 트렌디한 제품보다는 심심하고 베이직 한 제품들이 주류를 이룹니다. 제품 디자인을 다각화한다는 것은 비용 상승과 같은 말입니다. 비용이 상승하더라도 소비자에게 "그래도 고품질에 저가격이야"라고 항변하려면 소비자가 납득할 만한 이유가 있어야 합니다. 유니클로의 대표 아이템인 히트텍과 에어리즘은 '어떤 계절에도 늘 부드럽고 쾌적하게', '얇지만 따뜻하게'라는 카피로 대박을 터뜨렸습니다. 신소재나 기능성 발열 소재라는 점을 강조하여 소비자에게 '가격은 저렴하지만 품질은 결코 저렴하지 않아'가 잘 먹힌 것입니다.(단, 과장광고라는 지적도 적지 않음) 아무리 싸도 가치가 없다면 소비자는 구매하지 않습니다. 소비자는 무척 싼 데다 가치까지 있는 제품을 열망하기 때문입니다. 유니클로 제품에는 로고도 없습니다. 대신 엄청난 임대료를 지불해야 하는 곳들 이를 테면 명동이나 백화점 입점 그리고 가두매장(독립매장)도 상당히 큰 규모로 운영하고 있습니다.
-유니클로의 성공 시스템
지금까지 간략히 살펴본 유니클로의 성공 시스템을 요약하면,
-생산과 제조를 본사에서 통제
-유통과정의 생략
-생산품 전체를 직접 완사입 하여 소비자에게 직접 판매
-높은 임대료 매장과 신소재, 기능성 소재, 로고를 없애므로 저가라는 인식 배제
-고품질 저가격 실현으로 엄청난 이익 확보
으로 압축할 수 있습니다. 유니클로는 이런 시스템을 바탕으로 온라인 스토어와 오프라인 매장 이렇게 2가지 트랙으로 제품을 판매하고 있습니다. 이런 생산력과 물류, 배송 시스템, 오프라인 매장 등을 구축하려면 수조 원이 투입되어야 합니다. 자본 없는 개인은 이러한 시스템을 만들 수 없습니다.
그러나 개인도 얼마든지 도매와 소매의 차이, 유통 시스템의 이해를 통해 자신만의 시장을 돈들이지 않고 구축하고 판매하여 고소득을 누릴 수 있습니다. 온/오프라인 매장의 구축에는 큰돈이 들어가지만 요즘 네이버 스마트 스토어나 11번가, 쿠팡 등의 온라인 플랫폼을 통해 수십만 명의 온라인 셀러들이 활약하고 있기도 합니다. 그러나 이들 중 90% 이상은 월 매출 몇만 원에서 몇십만 원 수준으로 허덕입니다. 정보격차를 반만 이용했기 때문이고 누구나 참여할 수 있는 시장, 가격이 무너진 시장이기 때문에 자본력이 없는 개인은 견디기 어렵습니다.
"좋은 제품을 싸게 산다. 그리고 비싸게 사주는 시장에서 판다."라는 개념에 대한 이해가 필요합니다. 남들 등쳐먹는 소리 아닌가요?라는 이야기를 한다면 유통 경로의 기본도 이해하지 못한 것입니다. 대표적인 예가 우리 동네마다 있는 킹마트(이마트나 홈플러스도 많지만 중형급 마트들도 많다)나 진로마트, 식자재 도매 마트에서 판매하는 제품들은 전부 자신들이 상품을 기획하고 생산해서 자신들의 매장에서 판매하는 것이 아니며 대기업 유통사(롯데 등)도 사정은 비슷합니다. 거의 전부 어디서 물건을 받아다 판매하는 것이지요. 상사의 개념과 비슷합니다. 상사는 제품의 중개 판매(유통)나 서비스의 대행 등을 하는 곳입니다. 마트도 상사의 역할을 하고 개인도 이런 상사의 역할을 할 수 있고 고소득의 핵심입니다.
-개인도 광대한 부를 축적할 수 있다 "정보격차"
이런 일련의 과정을 "정보격차"에 의한 소득 차이라고 할 수 있습니다. 다른 말로 비대칭 정보라 고도합니다. 외국 사람들이 한국에 들어와서 아주 싼 값의 비용만을 내고 비싼 의료 서비스만 받고 돌아가는 일이 비일비재했습니다. 정보의 차이입니다. 미국에서 맹장수술을 받으려면 수백만 원을 내야 하지만 한국에서는 1~2십만 원도 안됩니다. 핸드폰도 발품을 팔면 누구는 130만 원에 사는 것을 80만 원에 살 수도 있습니다. 같은 제품이나 서비스도 지역이나 시장이 다르면 가격도 달라집니다. 아이폰이나 LG TV도 해외직구로 더 싸게 살 수도 있습니다. 즉 더 싼 지역이나 시장이 있다면 이곳에서 제품이나 서비스를 구매하여 더 비싸게 받아도 괜찮은 시장에 판매하는 것입니다. 아비트리지라고도 불리는 차익거래의 한 형태입니다. 이런 구조를 통해 엄청나게 많은 비즈니스 기회가 열려왔습니다. 유니클로도 같은 제품이라도 세금과 인건비가 저렴한 중국에서 생산하므로 아비트리지 전략을 활용하였습니다. 중간에 이런 정보를 받아다 판매할 수도 있겠지요.
이렇게 개인이 자본을 축적하여 단순 소매 판매자에서 생산부터 유통을 넘어 자본가로 거듭날 기회도 엿볼 수 있습니다. 제프 베조스처럼 말입니다.
다시 돌아가서, 소비자는 최종 소매업자에게 물건을 구매하는 것을 당연하게 여깁니다. 판매와 구매 문화가 그러해왔기 때문입니다. 고정관념입니다. 코스트코나 이마트가 약간 더 싼 이유는 대량 구매도 있겠지만 이들은 중간과정을(총판부터 도매, 소매까지 이어지는) 생략하고 직접 물건을 받아서 판매하기 때문입니다. 개인도 정보격차를 활용하여 유통경로 중 총판이나 도매 정도에서 물건을 받아 마진을 챙기면서도 최저가로 판매하여 고소득을 창출하고 있습니다.
-개인이 성장하지 못하는 이유 "고정관념"
우리는 그동안 경험해 온 과정과 학습에 의한 지식만 진리라고 믿어왔고 이것이 굳어져 고정관념이 되었습니다. 고정관념은 그래서 깨기 어렵습니다. 고정관념은 새로운 경험과 지식을 통해 깰 수 있습니다. 50년을 한국에서만 살다가 처음 옆 나라 일본에 다녀온 사람이 이런 말을 했습니다. "이렇게 가까운 곳에 이런 곳이 있었다니." 간판만 봐도 우리나라 말이 아니라 다른 나라의 희한하게 생긴 언어가 쓰여있으니 신기하겠지요. (물론 지금은 정치적 역사적 문제를 차치하더라도 방사능 때문에 가지 않는 것이 추천되고 있습니다.)
헤르만 헤세의 작품 <<데미안>>에 나오는 내용입니다.
"새는 알을 깨고 나온다. 알은 하나의 세계다. 새로 태어나려는 자는 하나의 세계를 파괴해야 한다."
내가 살던 세상은 "내가 지금까지 만들어온" 세상입니다. 고정관념을 깨기 위해서는 자신의 생각에 반대되는 책, 전혀 몰랐던 지식을 다룬 책을 읽는 것도 좋고 새로운 방식을 받아들이고 도전하는 것도 필요합니다. 앞으로도 지금과 똑같은 방식으로 사는 사람이 (소득을 포함하여) 현재의 상황을 바꿀 가능성은 없습니다. 무언가 변화가 있어야 합니다. 변화는 누군가에게는 아주 쉬울 수도, 어려울 수도 있습니다. 기적은 고정관념을 깨는 순간 찾아옵니다.
