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매거진 사업과 돈에 관한 다른 이야기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 글천개 May 13. 2020

나는 왜 치킨을 시켜먹지?

아직도 살아있는 매슬로의 동기 이론(Motivation Theory

우리는 왜 치킨을 시켜먹지? 왜 보험에 가입하지? 왜 살 때보다 팔 때 훨씬 저렴한 14k 커플링을 사서 끼지? 왜 사회적으로 인정받고 싶지? 왜 내가 동경하는 직업이나 사람이 되고 싶지?

혹시 위와 같은 질문을 스스로 해보셨나요? 아마 별다른 의도 없이 무의식적으로 해온 행동이나 생각들일 겁니다. 인간이라면 갖는 기본적인 욕구들이기 때문입니다. 인간의 이런 동기들을 이해하면 제품/서비스를 판매할 때도 많은 도움이 되겠지요. 사업은 무언가를 판매하고 이윤을 추구하는 것이니까요. 즉 인간의 동기만 잘 이해해도 자신의 사업 아이템이 인간의 욕구 중 어느 부분을 충족시켜주는지 이해하는데 도움되는 것은 물로 추후 사업 아이템을 선정하는데도 중요한 단서를 찾을 수 있습니다.

이 인간의 기본 동기를 잘 정리한 이론이 있습니다. 바로 '매슬로의 동기 이론'(Maslow's Motivation Theory)입니다.

출처: 네이버

위는 미국의 심리학자이자 교수인 에이브러햄 매슬로입니다. 매슬로는 인간의 욕구를 5단계로 나눠서 정리했습니다. 거의 다 알고 계실 겁니다. 그만큼 유명하니까요. 매슬로의 동기 이론은 욕구 단계설이라고도 합니다.

출처: 직접그림

이 모델에 따르면, 생리적 욕구가 해결되면 안전욕구가 생기고, 안전욕구가 해결되면 사회적 욕구가 생기고, 이것이 해결되면 존경의 욕구 그다음으로는 자신의 능력, 가능성, 동경하는 직업이나 사람이 되고 싶어 하는 자아실현 욕구에 이르게 됩니다. 그럼 사업적 측면에서 각 단계를 활용하는 방안을 생각해보겠습니다.

1단계: 생리적 욕구(Physiological Needs)

식욕, 수면욕, 성욕 등 인간이 살아가는데 가장 기본이 되는 욕구 단계입니다. 본능적 욕구입니다. 하루만 먹지 않고 자지 않아도 삶을 이어가기 힘듭니다. IT기술보다 농식품 산업이 인간의 삶에는 더 중요하며 인류가 없어질 때까지 살아남을 유일한 산업이라고 할 수 있습니다. 하루 굶은 사람이 편리함과 먹거리를 바꾸진 않을 겁니다. 먹거리 산업, 수면 산업 등이 대표적인데 현대에 들어와서 허기만 달래줘서는 소비자의 선택을 받기 어렵고 맛도 차별성도 갖추어야 해서 웬만한 노하우 아니면 쉽지 않은 사업분야이기도 합니다. 비대면 문화가 뜨면서 배달업종이나 온라인 주문 상품이 매출면에서 유리해졌습니다. 사람은 이 생리적 욕구가 충족되면 2단계로 넘어갑니다.

2단계: 안전 욕구(Safety Needs)

자신과 가족의 신체적, 심리적 안정은 물론 재산의 안전 욕구가 여기에 해당합니다. 새콤, 손해보험, 생명보험 등이 이 단계에서 예로 들 수 있는 대표적 사업 아이템입니다. 사람들이 마음 놓고 안전하게 살도록 돕는 사업 아이템을 만들면 유리하겠지요.

3단계: 사회적 욕구(애정과 소속의 욕구로도 표현 / Love, Belonging Needs)

누군가에게 사랑받고 싶고, 어딘가에 소속되고 싶은 욕구입니다. 그리고 외롭고 싶지 않은 욕구도 포함됩니다. 매슬로의 이론에 따르면, 먹는 것과 안전함이 갖춰졌다면 고개를 드는 욕구입니다. 대표적으로 학교 교복이나 대학 과잠(학과 잠바), 연인 사이의 커플링이나 결혼반지, 가족, 유튜버 활동이나 연예인 활동으로 모두에게 사랑을 받고 싶은 욕구 등이 여기에 해당합니다.

4단계: 존경 욕구(Esteem Needs)

Self esteem을 자부심, 자존감이라고 해석합니다. 집단에 소속된 것 말고도 해당 집단에서 인정받고 존경받고 싶은 욕구입니다. 타인의 존경을 받는 것도 중요하지만 공허하지 않으려면 스스로 자부심을 느끼는 게 중요합니다. 그래서 처음에는 타인의 존경이나 인정을 갈구하지만 시간이 지나면서 자신을 돌아보게 됩니다.

5단계: 자아실현의 욕구(Self Actualization Needs)

생리적 욕구 - 안전 욕구 - 사회적 욕구 - 존경 욕구를 지나왔다면 마지막 단계는 자아실현의 욕구입니다. 자신의 능력을 최대한 발휘하여 자신이 원하는 직업이나 모습이 되고 싶어 하는 욕구입니다. 그래서 누가 시키지 않아도 스스로 원하는 사람이 되기 위해 매일 독서하고 공부하는데 최우선 순위를 둡니다. 대학원 진학, 학원, 유학, 특정 분야 강의 등이 대표적입니다. 교수가 되고자 해외 대학원 박사과정에 입학하는 것이나 가수가 되려고 엔터테인먼트 회사를 찾아가는 것도 자아실현의 욕구 단계라고 표현할 수 있습니다.

이렇게 인간의 욕구 5단계를 살펴봤습니다. 각 단계들에 속해있는 인간의 욕구를 파악하면 사업 아이템을 찾고 선택하는데 많은 도움이 됩니다. 한편 이 매슬로의 동기 이론은 비판을 받기도 했는데요. 욕구는 단계별로 찾아오는 정적인 것이 아니라 여러 단계의 욕구들이 동시에 발현될 수 있다는 점에서 특히 많은 비판적 시각이 존재했습니다. 그럼에도 불구하고 매슬로의 동기 이론이 오늘날까지 다양한 분야에서 활용되는 이유는, 인간의 욕구를 보편적 관점에서 명쾌하게 잘 정리했기 때문입니다. 이런 모델들은 사업을 시작하고 성장시키는 데 사용하는 도구입니다. 도구는 사용하는 사람이 어떻게 활용하느냐에 따라 가치도 달라집니다.

그럼 지금까지 매슬로의 동기 이론에 대해 살펴봤습니다.

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