MKT 135] 병원과 손칼국수집
작은 1차의료기관과 손칼국수 집에서 배우는 경영 혁신의 지혜
우리가 배울 곳은 병원보다 기업이 더 적합하다.
기업은 오랜 시간 경쟁속에서 실패와 성공을 거듭해 왔기에 객관적인 생존 경쟁력이 병원보다 훨씬 강하다. 요즈음 병원에서 경력직원을 채용할때 병원경력과 상관없이 호텔이나 서비스업의 경력자 채용이 늘어나고 있다. 치열한 경쟁 속에서 배양된 사람의 지식이 경쟁 속으로 가고있는 병원상황에 득이 되기때문이다.
병원의 경쟁이 점점 심화될수록 이런 현상은 지속될 것이다.
… 아래의 이야기는 비록 자그마한 칼국수집의 이야기이지만 우리가 배워야할 마케팅전략이 고스란히 담아 있다. 주위를 둘러보며 병원이 아닌 곳과 병원을 연결하는 힘을 키우다 보면 어느새 나와 병원의 힘은 몰라보게 달라져 있을 것이다. 이제 병원의 특수성만을 고려하는 병원경영은 한계에 다다랐음을 인식해야겠다.
1. 출발점
25평 규모에서 하루 50∼60만원의 매출을 올리고 있는 ‘시골 손칼국수’ 집이 있다. 점심 때는 좌석이 없어서 손님이 돌아갈 정도로 바글바글 거린다.
그러나 저녁 때는 정말로 손님이 없어서 썰렁하다. 한 마디로 파리 날리고 있는 셈이다. 반면 옆 가게의 횟집, 생고기집, 맥주 호프집 등은 저녁에 장사가 잘 되고 있다. 10년 넘게 맛있다는 소리를 들으면서 장사를 해 온 사장 입장에서는 뭔가 해결책을 찾아야만 했다. 상권 특성으로 보면 대형 오피스가에 둘러 싸여 있고 퇴근길 길목에 있어 점심, 저녁 장사가 골고루 잘 되는 지역인 것이다.
2. 문제는 무엇인가?
왜 우리집에서는 저녁 장사가 안됐을까? 이 시골 손 칼국수집 사장은 이 문제를 해결하기 위해 주위에서는 하지 않는 시골 손두부도 도입해 보았고, 막걸리도 취급하며, 인테리어도 고쳐 보았지만 여전히 저녁장사가 안 되기는 마찬가지였다. 저녁 메뉴의 보완으로 매출을 올릴 수 있다는 단순한 접근에는 한계가 있었다.
먼저 ‘왜 이 칼국수집은 저녁 장사가 안 될까?’를 원점에서부터 점검, 접근해야 했다. 그러기 위해서 사람들의 인식구조를 먼저 살펴보았다. 사람들의 머릿속에는 칼국수집 하면 점심식사 정도로 인식하고 있을 뿐 술을 즐기는 곳이라고는 생각하지도 않는다. 그래서 발걸음조차 옮기려 하지 않는 것이다. 흔히 술과 함께 먹을 수 있는 생고깃집이나 횟집으로 향한다.
첫번째 과제는 ‘시골 손칼국수’ 집이 10년 넘게 칼국수 전문점으로 자리잡힌 만큼, 저녁 메뉴의 보완 때문에 자칫 장사가 잘되던 기존 칼국수 매출에 영향을 끼쳐서는 안 된다는 점이었다.
두번째는 식사와 술을 마시러 오지 않는 손님을 끌어들이는 것이었다.
세번째는 저녁 메뉴 구성시 주변 음식점의 메뉴와 구분되는 차별화 된 메뉴와 맛이 절대 필요했다는 점이다.
3. 문제해결 방안제시
● 상호와 간판
상호를 ‘시골 손 칼국수’에서 ‘시골집’으로 변경하였고, 기존의 ‘시골’이란 브랜드를 유지시켰기 때문에 간판을 이원화 해 점심과 저녁 손님을 유도하는 전략을 사용하였다. 즉 시골집이라는 큰 간판 아래 기존의 ‘시골 손 칼국수’라는 메뉴를 넣고, 그 옆에 술과 함께 먹을 수 있는 저녁 메뉴를 추가시켰다.
● 인테리어
점심 회전율 위주의 테이블과 함께 편안하게 앉아서 먹을 수 있는 방과 홀을 분리시켜 저녁에도 술을 마시기에 좋은 구조로 바꾸었다.
● 내부 사인물, 메뉴판
간판과 인테리어가 바뀌면 주인이 바뀐 것으로 오해할 수 있으므로 ‘맛에 대한 소신’과 주인의 사진을 실은 패널을 전면에 부착하였다. 이 패널은 시골 아주머니와 같은 넉넉한 인상의 주인 사진과 맛에 대한 자신의 소신을 적어 고객들에게 정성을 들여 장사한다는 느낌과 함께 맛있고, 푸짐하고, 편안하게 즐길 수 있다는 느낌을 들게 하였다.
저녁 메뉴 역시 음식 사진을 커다랗게 찍어 벽면에 붙이고, 간판이나 전단지에도 음식 사진을 실음으로써 칼국수집의 부대 메뉴로 추가한 것처럼 소극적인 인상을 주지 않도록 노력하였다. 푹푹 퍼줄 것 같은 넉넉한 인상의 시골 아주머니 모습을 그대로 광고에 담았다. 10년 넘게 칼국수 국물이 맛있다고 소문난 집에서 상호를 바꾸고 저녁메뉴를 추가하며 만든 광고이다. 그리고 광고에 자신의 소박한 꿈을 실었다.
최고의 맛이라는 소리보다는 ‘그저 맛있다’는 소리를 듣고 싶다는 꿈을 통해 맛에 대한 사장의 장인정신과 정성을 느낄 수 있다. 그래서 새로 추가된 메뉴도 맛있을 거라는 생각이 드는 것이다. 이 전단지를 뿌린 결과 기존의 점심 칼국수 손님은 물론 저녁 술 손님까지 동시에 확보하는 효과를 가져왔다.
● 메뉴선정
주변 가게를 철저히 분석한 결과 아주 매콤한 맛을 내는 메뉴는 없었다. 이 점을 차별화하여 두부 두루치기, 낙지볶음, 오징어 보쌈을 저녁 술 안주 메뉴로 선정하였다.
● 홍보 및 광고활동
시골 손 칼국수 집이 시골집으로 바뀐 것을 효과적으로 알리는 것도 중요하지만, 일단 저녁에 한 번 먹으러 오게 하는 데 포인트를 두었다. 기존의 머리 속 인식을 바꾸기 위해서는 저녁 문턱을 낮추는 것이 무엇보다 필요했기 때문이다. 따라서 홍보 방법을 도우미를 동원해서 전단지만 뿌린 것이 아니라 오렌지에 시골집 스티커를 붙여 함께 배포하였고 일단 한 번 오게 하기 위해서 ‘저녁 메뉴 무료 시식권’을 뿌렸다.
4. 결과
오렌지를 받기 위해 줄을 서는 진풍경이 연출되었으니 광고효과는 만점, 또한 무료 시식권을 뿌린 이후 하루 50∼60만원 하던 매출이 130∼150만원 매출로 뛰어 올랐고, 하루 170만원의 매출 기록을 올릴 정도로 성공했다.
이 음식점의 성공요인은 매콤한 맛 중심의 차별화 된 메뉴를 적절하게 도입했다는 점, 그리고 단순히 메뉴 추가에 그치지 않고 손님들을 가게 안으로 끌어들일 수 있도록 음식 사진을 붙여놓은 간판과 인테리어 내부 사인물, 상호와 홍보방법 등이 종합적으로 어우러졌기 때문에 가능했던 것이다.
‘칼국수 집에는 저녁 먹기에는 한계가 있다’는 손님들의 인식을 극복하고 저녁때도 장사가 잘 될 수 있다는 사례를 보여준 셈이다. 앞으로 저녁 장사가 약한 음식점의 경우 해결책으로서 메뉴 추가도 중요하지만 그 메뉴를 고객들에게 인식시킬 수 있는 종합적인 전략이 있어야 성공할 수 있다는 점을 시사해 주는 사례이다.
뭐 코로나와 메르스 계엄파동을 격으면서 지금 현재까지 생존하고 있는지는 확인을 못했답니다.
