PRM 224] 병원 마케팅의 역설 (Paradox)

병원 마케팅의 역설 (Paradox)

우리 병원을 어떤 병원으로 알릴 것인가? 마케팅 포지셔닝에 대한 고민은 모든 병원장들이가지고 있는 영원한 고민이다. 이 때, 반드시 참고할 만한 내용이 있어, 여러분과 공유한다.

필자는 그것을 병원 마케팅의 역설 (pardox)이라 이름 붙이고 있다. 그 역설을 예로 들면 다음과 같다. 주변에 아마 이런 병원들을 많이 보았을 거라 짐작된다.

예 1)자연치아를 최대한 보존하는 원칙을 지키는 병원으로 소문난 치과가 임플란트를 많이 한다.

예 2)보청기를 최후의 보루로 생각하는 이비인후과가 결과적으로 보청기를 많이 판매한다.

예 3)척추를 비 수술 치료를 원칙으로 홍보하면, 병원이 결과적으로 수술을 많이 한다.

예 4)안과에서 백내장 수술도 공격적이지 않는 처방을 내리는 병원이 결과적으로 백내장 수술을 많이 한다.

즉, 수술과 시술을 <잘 한다> 가 아니라, 최후의 수단으로 생각하고, 가장 보수적으로 처방한다는 마케팅 포지셔닝이 역설적이게도 많은 환자를 끌어 모으는 결과를 낳게 된다는 역설적인 사례다.

이러한 역설적 현상은 왜 그런 것일까?

아마도 환자들은 병원을 무서워하고, 최대한 자연상태를 유지하고 싶어하는 마음이 있기 때문에, 그러한 마케팅이 눈에 띄고, 마음을 끌기 때문일 것이요,

그렇게 홍보한 병원이지만, 환자가 수술을 받아야 하는 상황이라면 수술을 처방할 테니, 환자들은 그렇게 수술에 보수적인 병원이 수술을 처방할 정도라면, 정말 수술을 하긴 해야 하나 보다라고 생각하는 신뢰가 가 또 다른 이유일 것이다.

병원은 소비를 촉진할 수 없는 대표적인 negative 산업이다. 즉, 병원이 병원을 자주 방문해 달라고 하면, 많이 아프라고 하는 메시지로도 들릴 수 있기 때문에 적극적을 홍보할 수 없다. 그럴수록 환자의 마음을 잘 읽어서, 병원의 기능적인 장점 보다는 환자가 병원을 찾기 싫어 하는 마음에 좀더 어필하는 마케팅 포지셔닝 전략을 내세운다면, 더 나은 결과를 얻을 것이다. 必死則生(필사즉생)，幸生則死(행생즉사) ‘살려고 하면 죽을것이요, 죽을려고 하면 살 것이다’라는 사자성어도 있지 않은가!

오늘의 원포인트 레슨

병원의 기능적인 장점을 내세우기 보다는 환자의 마음에 어필하는 마케팅이 필요합니다.