CHN 3] 중국시장에 어떻게….들어가지 ?

공자의 고향 곡부에서 ; 자금색 기와를 쓸 수 있는 두사람 공자와 황제…기둥이 아주 예술인 곡부

제가 처음 중국에 가서 여러 병원들을 구경하면서 그중에 치과에서 가장 인상이 깊었던 것은 중국 치과 병원의 벽에 쓰여져있던 임플란트 가격표였습니다. 아주 다양한 임플란트가 있었으며 유럽산미국산 일본산 한국산 중국산 그리고 아무것도 적혔있지 않던 그런 메뉴판 같은 임프란트 가격표였습니다. 물론 가격은 유럽산이 가장 비싼 가격을 받고 있었으며 아무것도 안적혀있던 임플란트가 가장 쌌습니다. (세상에 중국산 보다 싼 그것은 과연 무었이였을까 ?)

그 당시 중국 임플란트 시장이 그리 크지 않았지만 그래도 그 시장의 50% 이상은 독일제 임플란트가 석권을 하고 있었으며 중국 치과의사들은 그 임플란트를 최고로 치고 있었습니다. 그러나 이 독일산 임플란트는 선점기업으로 시장을 장악하고 있었으나 중국 치과계의 상황을 제대로 파악하고 있지 않았습니다. 우리나라도 그랬지만 중국은 더 심해서 자기 친족이거나 자기 병원에서 오래 일한 제자에게만 도제식으로 임플란트 교육을 시켜주는 그런 교육 방식을 유지하고 있었습니다.

우리나라의 대표적인 임플란트 회사인 오스템에서는 이것을 중국 시장진입의 에지로 보았습니다. 그 틈에 에지를 끼워넣고 망치질을 하기 시작했습니다. 물론 처음에는 매우 힘들었다고 합니다. 그러나 점점 그 틈이 벌어지면서 어느순간 쫙 벌어지면서 지금은 중국 임플란트 시장의 넘버원 임플란트 공급자의 위치에 올라갔다고 합니다.

그 성공요인은 그 도제식 임플란트 교육을 일반적인 임플란트 교육으로 바꾸는 작업을 우직하게 10여년간 했으며 도제식이 아닌 체계적인 교육프로그램으로 중국 치과의사들을 넣어서 자사의 임플란트를 사용하게 하면서 자연스럽게 오스템 임플란트를 사용하게 한것이지요

또한 임플란트 영업사원 조직인 치과의사의 도우미로 바로 바로 응대하는 영업으로 중국 치과의사들의 호응을 많이 받았다고 합니다. 중국에서 제약회사 영업사원을 만나거나 의료기기 상을 만나보면 왜 중국 치과의사들 이런 도우미 영업조직을 좋아하는 지 알수 있습니다. 정말 만나기도 어렵고 오라고 하면 한참뒤에 오고 약이나 의료기기 주문하면 한참뒤에 응대하는 중국영업사원을 보면서 정말 안타까운 생각을 많이 했었거던요

역시 중국은 10년 넘는 시간을 두고 일을 해야지 무엇인가 성과가 있는 것 같습니다.

최근 여러 병원이나 의료 산업체가 중국에 갑니다. 그러나 우려되는 것은 단순한 의료진 파견이나 기술 이전의 컨설팅피만 받으면서 이것을 대단한 성과인양 언론 플레이를 하는 것을 보면서 우려가 많이 됩니다.

의료기기회사도 의료산업도 또한 병원들도 중국은 10년 이상의 계획과 전략을 가지고 움직이는 것이 맞다고 봅니다. 의료법 때문에, 의료 환경때문에, 또는 자존심떄문에 그냥 기술 이전만 하고 작은 돈을 받고 과시용으로 사업을 시작한다면 이것은 필패입니다. 효용가치가 떨어지는 순간 팽당할 것이 분명하기 때문입니다. 단순히 MOU 하고 과시하지 말고 적은 금액이라고 꼭 지분을 넣고 거인의 어깨의 올라타서 같이 비지니스를 해야지 앞으로 다가오는 세상에서 살아남을 수 있을 것이라고 봅니다.

오스템 임플란트 앞으로 더 많은 발전이 있기를 기원해봅니다.

요약
오스템 임플란트 중국 임플란스 시장 ; 50프로 시장장악

ㅡ 교육사업으로 중국의 도제의료 시스템을 뚫음
ㅡ 직접 영업사원조직이 의사도우미 ( 그 영업사원이 7000여명이라는 중국만인지 아님 외국지점 전체인지는 제가 잘 모르겠습니다.)