설득에서 가장 중요한 1가지 요소는?
상대방을 설득할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까요? 인간관계의 바이블인 책 <카네기 인간관계론>에서는 다음과 같은 말을 전합니다. "친근한 방법으로 시작하라" 상대적으로 가까운 관계에 있는 사람들의 말을 신뢰하는 건 당연합니다. 가령 네이버 지도를 통해 맛집을 찾을 때는 리뷰와 함께 꼼꼼히 글을 살펴보는 데 반해, 믿음직한 지인의 추천한 마디에 검색 한 번 없이 식당으로 바로 향하는 예가 있겠죠. 만약 그 대상이 처음 만난 사람이라면 친근함 지수를 높이는 것이 설득에 큰 효과를 발휘합니다.
만약 여러분에 대해서 누군가 반감과 악감정을 품고 있다면, 여러분은 이 세상에 존재하는 그 어떤 논리로도 그를 설득할 수 없을 것입니다. 야단치는 부모, 윽박지르는 상사나 남편, 잔소리를 퍼붓는 아내는 사람들이 생각을 바꾸고 싶어 하지 않는다는 점을 명심할 필요가 있습니다. 억지로 밀어붙이거나 강제한다고 해서 되는 것이 아닙니다. 그들의 의견이 여러분이나 나의 의견과는 절대로 같아지지 않습니다. 오히려 우리가 언제나 상냥하고 다정한 태도로 임할 때에야 그들의 의견이 바뀌게 될 가능성이 훨씬 더 큽니다.
링컨도 이미 100여 년 전에 이런 골자의 이야기를 한 적이 있습니다.
"꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 파리를 더 많이 잡는다."라는 오래된 금언에서 우리는 진리 하나를 발견할 수 있다. 사람도 마찬가지다. 상대방을 설득하고자 한다면, 먼저 여러분이 그에게 진정한 친구라는 점을 신뢰하게 해야 한다. 상대방의 마음을 사로잡는 꿀이 바로 이것이다. 그렇게만 한다면, 여러분이 그 어떤 말을 하든 상관없이 그는 아주 쉽게 납득할 것이다.
서로를 신뢰하는 관계에서는 마음의 장벽이 높지 않습니다. 서로 솔직한 피드백을 나눌 수도 있고, 상대방에게 더 나은 방향의 길을 제시할 수 있습니다. 수많은 우화를 만든 이솝은 기원전 600년경 크로이소스 왕 정권 아래의 그리스에서 궁정 노예로 지냈습니다. 하지만 그가 인간 본성에 대해 가르친 진리는 2,500년 전 아테네에서뿐만 아니라 지금의 보스턴과 버밍햄에서도 마찬가지로 동일하게 적용됩니다.
해가 바람보다 빨리 외투를 벗길 수 있습니다. 친절, 우호적 접근, 칭찬은 세상에 존재하는 그 어떤 비난과 질책보다도 훨씬 더 쉽게 사람들의 마음을 변화시킬 수 있습니다. 상대방을 설득하고 싶으신가요? 그렇다면 링컨의 말을 명심하도록 합시다. "꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 파리를 더 많이 잡는다", "친근한 방법으로 시작하라"
참고 도서: 카네기 인간관계론
