처음 보험영업을 할 때, 개척을 나가서
발이 퉁퉁 붓도록 아무리 다녀도 계약 한 건이
나오질 않았다.
같이 신입 교육을 받는 사람들은 도대체
어디서 계약을 하는지, 용케도 많이 해서
한쪽 벽에 붙은 실적을 기록하는 이름표에 컬러풀한
바둑돌이 쭉쭉 올라갔다.
계약이 안 나오니 아침마다 관리자가
같은 동기와 나를 함께 불러 비교하기 시작했고,
동기 역시 나를 보는 눈빛이
한심하다는 듯, 보는 것 같이 느껴졌다.
그때마다 고객이 거절하는 것보다
몇 배로 자존심이 상하고 치욕스러웠다.
당장 그만둘까도 생각했지만 그러면 진짜 패배자가 될 거 같았다.
그래서 오기가 생겨 일등 찍고 그만두자라는 마음이 들었다.
그리고 그 후, 나는 하나씩 체인지하기 시작했다.
먼저 차분히 내가 파는 상품인 보험이 뭔지 자, 타사 상품에 대한 공부와
어떨 때 보상을 받는지, 어떤 보험이 어떤 고객에게 필요할지를
탐구하고 공부하는 자세로 체인지하였다.
또한, 영업인다움을 갖추기 위해 외모를 체인지하였다.
그래서 밝은 색 정장과 구두를 사서 신고
헤어스타일을 프로영업인 답게 바꿨다.
또한, 명함을 새로 바꿔서 팀장이라는 직함을 넣고,
고객에게 전화를 하거나 만나면 명함을 건네면서
" 안녕하세요, 영업팀장 ㅇㅇㅇ입니다!" 하고 인사를 하였다.
그리고, 매일 헤드라인 뉴스에 사건사고를 보고
기사를 스크랩해서 동종업계 고객에게 상품브리핑할 때 사용하였다.
또한, 가장 영업을 잘하는 사람들과 좋은 관계를 맺기 위해 노력했고,
영업왕이 설명하는 상품설명 용어와 사례를 수집했다.
그리고, 벤치마킹하되 나만에 방식으로 전달되도록
스크립트를 임팩트 있게 적고 연습하였다.
그리고 불필요한 일과 인간관계에 대한 시간과 감정소모를 줄이고,
내일 꼭 해야 할 일을 매일 밤 적고 집중하여 실행하여 스스로 시간관리와 에너지관리를 하였다.
하지만, 여전히 내면에 마인드가 거절에 대한 두려움, 불안, 조급함으로 차 있었다.
그래서 보험 일을 처음 해봐서 보험에 대해서 제대로 모르기에 잘못 설명하면 어쩌나,
또는 모르는 내용을 물으면 어떻게 하지? 하고 지레짐작 겁을 먹고
바짝 긴장을 한 상태로 고객을 만났다.
그런 상태기에, 고객을 만나기로 약속을 잡았어도 가는 길에
"제발 고객이 일이 있다고 다음에 오라고 연락이 왔으면 좋겠다"는
마음이 한쪽에 들 정도로 자신감이 없었다.
그러기에, 여전히 계약이 나오지 않았다.
그러다, 어느 날 이런 생각이 문득 들었다.
"고객에게 상품 설명 좀 못하면 어때?
누가 잡아가나? 세금을 내나? 뭣이 두렵니?
계약을 안 하는 것도 고객맘이지!
'진인사대천명'으로 네가 할 수 있는 최선만 다해!
나머진 너의 영역이 아닌 하늘에 영역인 거야" 하고 의식이 크게 확장되었다.
그랬더니 바로 긴장이 풀어지고
"계약을 꼭 해야 하는데"
"거절하면 어떻게 하지?"라는 강박에서 벗어나고 불안, 초조, 조급함이 사라졌다.
그렇게, 심리적으로 편안하고 안정적인 상태로 고객을 만나니 자신감이 있고
여유가 생기기 시작했다.
그러면서 "고객 당신이 계약을 해줘야 내가 수입이 생기는데"가 아닌
"내가 당신 삶에 도움을 주었는데, 계약을 안 하면 당신 손해" 하고
주도권은 고객이 아닌 내가 쥐고 있다고 생각을 체인지했다.
그러기에, 고객을 만나면 영업사원이라고 굽실대지 않았고 허리를 쫙 펴고,
자신감과 확신에 찬 밝고 힘 있는 목소리와 자세로 점차 바뀌어 대했다.
고객을 대하는 태도는 부드럽고 예의 있게 대했지만, 내면에는 기와 에너지가 흘려 나와
고객을 압도적으로 리드하는 태도로 대하게 되었다.
내면에 기와 에너지가 흘려 나오는 방법은 간단하다. 판매를 잘하기 위한 신념을 단단하게 갖는 것이다.
그래서 "나는 프로영업인이다! 나를 만나서 계약을 하는 당신은 로또 맞았다" '나는 고객을 선택해서 판매하겠다"는 신념을 매일 새겼다.
그래서 고객 사무실에 방문해도 우물쭈물하지 않고, 자신감 넘치는 인사말로,
"와 고객님! 사무실 인테리어가 너무 고급스러우시네요,
저희 오빠가 인테리어 쪽 사업을 하셔서 관심이 많은데 공사비가 많이 들어가셨겠어요" 하고,
고객을 기분 좋게 하면서 질문에 답을 끌어내는 인사로 리드하였다.
그런 인사는 고객과 친밀감을 형성할 뿐 아니라,
초장에 기선제압을 하는 두 마리 토끼를 잡는 인사법이 되었다.
이처럼, 외모, 태도, 마인드를 체인지하여 자신감이 넘치고 여유 있는
모습으로 갖춰 고액 건을 계약하게 되었다.
그 후 얼마가지 않아, 결국 말로 선포한 대로 꼴찌에서 영업왕상을 수상하는
승리를 거두게 되었다.
그래서 영업왕을 하는 비결은 왕다운 마인드로 체인지하고, 왕에 걸맞은 외모와 행동을 해야 한다.
즉, 자기 위치인식- 성장형 마인드체인지- 외모, 태도, 공부를 현재 하는 일에 도움이 되도록
변화, 발전하도록 노력한다.
오늘도 당신을 응원합니다!
당신은 세상에서 가장 멋지니까요!
-김희영코치