25상 채용) 국민은행 자소서 준비자를 위한 핵심 자료

6대 은행 PB전략 비교 & 작성 팁

by 하리하리

Apr 1. 2025

안녕하세요? '10초 안에 읽고, 10분 안에 쓰는' 하리하리입니다.

오늘은 25년 4/4 18시에 마감하는 KB국민은행의 UB_고객자산관리 자소서 작업에 필요한 자료를 갖고 왔습니다.

일전에 썼던 KB국민은행 자소서 예시 콘텐츠도 맨 아래에 동봉하니 참고해 주세요 :)

"KB국민은행/신입채용 자소서 피드백 & 컨설팅 문의: 카카오톡 오픈채팅" / 최하단 프로그램 소개 확인 요망

* KB국민은행은 지원자 본인에게 어떤 의미인지 기술하고, 은행원으로서 이루고 싶은 목표와 이를 달성하기 위한 계획을 소개해 주시기 바랍니다.

-. 이 문항은 지원동기의 변형 버전이라고 보시면 되겠습니다.

-. 다만, KB국민은행이 본인에게 어떤 의미가 있는지 기술하라는 문구가 묵직하게 다가옵니다.

-. 본인에게=KB국민은행의 기업금융/PB로서 돈을 받으면 돈값을 할 준비가 돼 있는 본인에게 혹은 여러 은행 중에서도 KB국민은행에 몸담고자 맘을 먹은 본인에게 있어서 '어떤 의미인가'?

-. 단순 돈 많이 줘서, 안정적이라서 이런 게 아님 (물론, 대개 이런 배경으로 지원을 결정하는 건 너도 알고 나도 압니다만, 회사가 설마 그런 걸 기대하고서 여기다가 이런 의미를 곱씹게 만들 문항을 던졌겠습니까) / 여기다가 대고 CPA 오래 공부했다, 재무관리사 있다, AFPK 있다 등 남들 다 있을 법한 자격증 땄다만 갖고 연명할 생각이면 지원하지 마세요. 자기가 왜 행원이 되려고 하는지? 어떤 행원이 되고자 하는지? 그런 행원으로서의 비전을 현실화시키기에 왜 KB국민은행이 최적의 여건을 갖춘 곳인지 등은 풀어낼 수 있어야 됩니다. 그게 아무리 어설프더라도 말이죠.

-. 전공이 아무런 관련이 없는 사람이라고 한다면, 그런 스토리텔링(a.k.a 야부리)이 더 정교해야 하지 않겠습니까?

-. 그리고 지원자에게 KB국민은행이 갖는 의미(지원동기)와 목표 및 계획은 연결돼 있습니다.

cf. 지원동기: 회사 들어갈 때의 초심, 그 초심을 유지/발전시켜 이루려는 미래가 행원으로서 이루려는 목표.

-. AI가 분야를 가리지 않고 행원의 업무 범위를 잡아먹고 있다. 이런 상황에서 KB국민은행이 인간 행원으로 지원자를 왜 뽑아야 될 지에 대한 당위적 근거를 제공해야 된다. 단순 금융 자격증 있는 거 기계처럼 자랑만 할 거면, 그 지식을 학습시킨 AI를 쓰는 게 훨 더 싸게 먹힙니다. / 나아가, AI가 갈수록 발전속도가 빨라질 미래사회에 인간다운 행원으로서 어떻게 역량을 성장시키면서도 조직에 필요한 내실을 더해 줄 수 있을 지를 고민해야 됩니다.

2025년 국내 6대 은행 초고액자산가 전략 비교 요약

국내 주요 은행들이 초고액자산가(UHNWI) 고객 유치를 위해 앞다투어 프리미엄 자산관리 서비스를 강화하고 있습니다. 각 은행별로 전용 프라이빗 뱅킹(PB) 브랜드와 센터를 운영하며, 패밀리오피스 수준의 종합 자산관리, 글로벌 투자 네트워크, 상속·증여 컨설팅, 나아가 비금융 럭셔리 서비스까지 제공하는 추세입니다. 아래에서는 KB국민은행을 중심으로 신한은행, 하나은행, 우리은행, NH농협은행, IBK기업은행 등 6대 은행의 2025년 초고액자산가 대상 전략을 핵심만 정리해 비교합니다.

주요 은행별 초고액자산가 전용 서비스 현황

KB국민은행 – “GOLD&WISE the FIRST”: 2022년 업계 최대 규모의 압구정 PB센터를 시작으로, 금융자산 30억 원 이상 초고액자산가 전용 브랜드 ‘KB 골드앤와이즈 더퍼스트’ 센터를 운영 중입니다. 은행과 증권이 결합된 복합점포로, 세무·법률·부동산 전문가와 함께 맞춤형 종합자산관리를 제공합니다. 2024년 말 도곡센터(3호점)까지 개설하며 초고액자산가 대상 전국 거점 확대에 속도를 내고 있습니다.

신한은행 – “PWM 패밀리오피스 & PIB”: 신한은행은 PB브랜드 ‘신한 PWM’으로 시작해, 금융자산 100억 원 이상 자산가를 위한 ‘신한 프리미어 패밀리오피스’와 ‘프리미어 PIB’ 센터를 운영 중입니다. 2022년 8월 서울 반포에 첫 패밀리오피스센터를 열어 은행·증권 통합 팀이 1대1 밀착관리와 기업금융 자문까지 제공합니다. 2024년 현재 패밀리오피스센터 2곳, PIB센터 1곳 등 총 25개 PWM센터를 두고 초고액자산가를 전담하고 있습니다.

하나은행 – “Club1 & The Next”: 하나은행은 5억 이상 자산가 대상 ‘골드클럽’ 체계에서 30억 이상 초고액자산가를 최상위 PB채널 ‘클럽원(Club1)’으로 별도 관리합니다. 2022년 한남동에 클럽원 2호점을 낸 데 이어, 2023년 말 삼성동에 ‘하나 더 넥스트 패밀리오피스’ 전용 공간을 개설, 2024년 도곡에 클럽원 3호점 오픈을 예고했습니다. 예술작품 갤러리와 살롱, 다이닝 라운지 등을 갖춘 공간에서 가문 맞춤 세미나, 2세대 금융교육 등 패밀리오피스형 서비스를 제공합니다.

우리은행 – “Two Chairs W & Exclusive”: 우리은행은 자산관리 브랜드 ‘투체어스’ 아래, 기준 10억 원 이상 고객을 위한 ‘Two Chairs W’ 센터와 초고액자산가 특화 ‘Two Chairs Exclusive’ 서비스를 운영합니다. 2023년 PB조직을 재편해 지점장급 PB 12명으로 구성된 ‘WM드림팀’을 발족하고, 반포·강북 등 주요 거점 20곳에 특화점포를 늘릴 계획입니다. 조직개편을 통해 자산관리그룹을 일원화하고, 맞춤 컨설팅·세미나 확대 등으로 “자산관리 전문은행” 도약을 선언했습니다.

NH농협은행 – “NH All100 자문센터”: 농협은행은 2020년부터 전국에 ‘NH 올백(All100) 종합자산관리센터’ 약 70곳을 설치하여 지역 기반의 WM특화점포를 확대해 왔습니다. 초고액 자산가용 전담 조직은 별도로 없지만, 농협금융 그룹사의 역량을 결집해 세무·부동산·법률 전문가로 구성된 WM자문센터를 운영하고 있습니다. 2024년에도 제주 등 지방 거점까지 확대하면서, 평생 고객 확보를 위한 초개인화 서비스와 향후 투자자문업 진출을 추진 중입니다.

IBK기업은행 – “First-Class & WIN Class”: IBK는 정책은행 특성상 대중부유층 위주였으나, 중소기업 CEO 고객의 개인자산관리 수요에 맞춰 초고액자산가 전담 ‘IBK 퍼스트클래스’ 서비스를 도입했습니다. 분야별 전문가 팀 컨설팅으로 가업승계, 법인자산까지 아우르는 종합자문을 제공하고 있으며, VIP고객 대상 ‘WIN CLASS’ 멤버십으로 골프백 배송, 공항 리무진, 웨딩카 지원, 작명 서비스 등 비금융 혜택 패키지도 운영 중입니다. 전국 20개 WM센터를 허브로 영업점 PB(Hub & Spoke) 전략을 펼쳐, 지방 공단지역까지 전문PB가 직접 찾아가는 서비스를 강화하고 있습니다.

KB국민은행 ‘골드앤와이즈 더퍼스트’ 반포센터의 VIP 라운지. 은행·증권이 합쳐진 복합점포로 세무, 부동산 등 맞춤 종합자산관리와 품격있는 편의 서비스를 제공한다.

맞춤 자산관리 서비스 및 패밀리오피스 특징

모든 은행이 단순 투자상품 제공을 넘어 종합적 자산관리 컨설팅을 지향하고 있습니다. 패밀리오피스 수준의 서비스로, 부유한 고객 개인뿐 아니라 가족, 법인 자산까지 통합 관리하며 세무·법률 자문, 가업승계, 상속·증여 설계 등을 원스톱으로 지원합니다. 예를 들어 신한 PWM 패밀리오피스는 본점의 세무·법률·회계 전문가 조직인 ICC팀을 꾸려, 고객 가문의 자산 구조를 분석하고 최적의 증여·승계 플랜을 제안합니다. KB국민은행 역시 그룹 차원의 신탁 솔루션을 활용해 개인 자산부터 법인·재단 자산까지 부(富)의 증식과 이전을 체계적으로 돕고 있습니다.

은행권의 패밀리오피스 서비스는 2022~2024년에 걸쳐 본격화되었으며, 현재 신한(반포 등 2곳), KB(압구정·반포·도곡), 하나(한남동 등) 등이 전용센터를 운영 중입니다. 우리은행은 별도 명칭 대신 Two Chairs PB센터에서 FO 기능을 수행하고, NH농협은행은 초고액 자산가에 대해선 그룹 내 NH투자증권 패밀리오피스와 연계하는 방식입니다.

맞춤형 자산관리 측면에서, 모든 은행은 전담 PB팀을 통해 고객별 투자성향과 자산규모에 따른 포트폴리오를 관리합니다. 신한 패밀리오피스는 예를 들어 “100억 자산가의 자금을 용도별로 나눠 각각 다른 포트폴리오로 제시”하는 식의 섬세한 운용을 하고 있습니다. 또한 주요 은행들은 WM 전문인력 양성에 힘쓰고 있는데, IBK기업은행의 경우 슈퍼루키→영스타→마스터PB로 이어지는 체계적 PB 육성제도를 통해 직원 전문성을 강화하고 있습니다.

글로벌 투자 네트워크 및 상품 다양화

초고액자산가들은 국내에 국한되지 않고 해외 자산 투자와 분산 투자에 관심이 높습니다. 이에 따라 은행들도 글로벌 네트워크를 활용한 상품과 서비스를 강화 중입니다. 신한은행은 홍콩, 동남아 등 해외지점과 연계한 역외 투자상품, 미주·유럽 부동산 투자 컨소시엄 등을 제공하고 있으며, 하나은행은 그룹 해외법인을 통해 해외 대체투자 기회를 연결합니다. KB국민은행은 2023년에 전 금융상품 대상 투자자문업 인가를 취득하여, 국내외 가리지 않고 고객 맞춤 자문을 제공할 수 있는 기반을 마련했습니다. 이를 통해 고객 자산을 글로벌 주식, 채권, 대체자산 등으로 다각화된 포트폴리오를 구축해주고 있습니다.

한편, 증권사들과의 협업도 두드러집니다. 대부분 시중은행이 증권사 PB와 협업하는 복합점포를 운영하여, 은행 신탁·대출 상품뿐 아니라 비상장 주식, IPO, 헤지펀드 등 증권사만 취급 가능한 투자상품까지 함께 제안합니다. 예를 들어 KB골드앤와이즈 더퍼스트 센터나 신한PWM 센터에서는 은행+증권 복합팀이 고객을 만나 IB 딜(인수합병, 기업공개 등)이나 프라이빗에쿼티 투자 기회까지도 제공하고 있습니다.

상속·증여 컨설팅 및 신탁 서비스

부의 이전(상속·증여)에 대한 자문 서비스는 초고액자산가에게 필수적입니다. 은행들은 신탁(Securities Trust) 제도를 적극 활용하여 상속 플랜을 설계하고 있는데, KB국민은행은 일찌감치 유언대용신탁 등 가문자산 승계 신탁상품을 운영하며 노하우를 쌓아왔습니다. 신한은행도 패밀리오피스 고객들에게 그룹의 신한신탁과 연계한 솔루션을 제공하고 있으며, 앞서 언급한 ICC팀을 통해 “어느 자녀에게 어떤 자산을 언제 물려줄지” 구체적인 해법을 제시합니다.

하나은행은 2024년 국내 대형 로펌 율촌과 업무제휴를 맺고 초고액 자산가 가문에 맞춤 법률자문 서비스를 시작했습니다. 이를 통해 패밀리오피스 고객에게 세무·법률 이슈에 대한 최신 판례 기반 솔루션을 제공하며, 율촌의 VVIP 고객에겐 하나은행의 금융서비스를 교차 제공해 신규 고객을 확보하는 시너지도 추구하고 있습니다.

또한 부동산 관리 역시 중요한 영역으로, 하나은행은 부동산 투자자문 자회사(하나자산신탁 등)를 통해 프리미어 부동산 컨설팅을 제공하고, 우리은행은 2023년 부동산 전문가 함영진 등을 영입해 부동산 자산관리 드림팀을 구성했습니다. 세무 분야에서는 NH농협은행이 국내 최대 세무법인들과 제휴하고, IBK기업은행도 온라인 법률플랫폼 로톡과 제휴해 VIP에게 맞춤 법률상담을 제공하는 등, 외부 전문기관과의 협업을 통해 전문성을 보완하고 있습니다.

문화·예술/교육 등 비금융 럭셔리 서비스

이제 은행들은 “금융을 넘어 라이프스타일을 관리”해주는 수준으로 서비스를 끌어올리고 있습니다. 골프장 부킹, 미쉐린 레스토랑 예약부터 해외여행 일정 관리, 자녀 유학 컨설팅까지 각종 컨시어지 서비스를 제공하여 초고객의 만족도를 높입니다. 특히 신한은행 PWM 패밀리오피스는 컨시어지 멤버십을 통해 차량 의전, 명품 구매 대행, 프로골퍼 동반 라운딩 참여 등까지 지원하며, 수개월 대기해야 하는 식당 예약을 대신 잡아주는 등 특급 호텔급 서비스를 표방하고 있습니다. 그 결과 출범 1년여 만에 100억 이상 초고객이 13% 이상 증가하는 성과를 거두었다고 합니다.

신한은행 PWM 패밀리오피스 반포센터 내부 라운지. 화이트·뉴트럴톤의 고급스러운 인테리어와 한강 뷰를 갖추고, 홈시어터 미디어룸, 와인바 다이닝룸 등 프라이빗 공간을 조성하여 고객 교류 모임과 취미 활동도 지원한다.

문화·예술 프로그램도 차별화 포인트입니다. 은행권에서는 아트뱅킹 개념을 도입해 미술품 투자 세미나나 전시회를 열고 있습니다. KB금융은 반포센터에서 예술품 경매 세미나를 개최하고 고객 전용 아트 갤러리를 운영하며, NH농협은행은 2025년 2월 신라호텔 스위트룸에서 VIP 초청 ‘Art & Asset’ 아트세미나를 열어 미술품 감상과 투자 강연을 접목했습니다. 하나은행은 삼성동 패밀리오피스센터에 살롱 드 아트(Salon d’Art)를 만들어 국내외 유명 작가 작품을 상시 전시하고, VIP들에게 미술품 구매 자문까지 제공합니다.

교류의 장과 인적 네트워킹도 중요해졌습니다. 신한은행은 영 리치(Young Rich) 고객층을 위해 20~30대 전담 PB를 배치함과 동시에, 고액자산가 자녀들을 위한 교류 모임을 주선하고 있습니다. 우리은행은 아예 VIP 고객 자녀들의 결혼중매 서비스까지 도입하여, 2023년 결혼정보회사 가연과 MOU를 맺고 투체어스 Exclusive 고객에게 1년간 맞춤 소개팅을 제공했습니다. 이는 “은행이 부자 고객 부부까지 연결해준다”는 화제가 될 정도로 파격적인 비금융 서비스입니다. 그 밖에도 건강 검진 우대, 자선활동 참여 기회 제공 등 삶의 질을 높이는 다양한 혜택으로 고객의 로열티 제고를 노리고 있습니다.

최근 3년간 (2022~2024년) 변화와 진화

최근 3년간 은행권 WM사업은 질적·양적 도약기를 겪었습니다. 2022년을 전후해 각 은행이 초고액자산가 전담 브랜드를 속속 출범시켰고, 전담 점포 인프라 확충에 나섰습니다. 2022년 8월 KB국민은행의 ‘더퍼스트’ 1호점 개점, 신한은행의 반포 패밀리오피스 출범, 하나은행의 클럽원 한남 개점 등이 대표적입니다. 2023년에는 이러한 거점들을 기반으로 서비스 고도화와 조직 개편이 이루어졌습니다. 우리은행은 2023년 중반 ‘자산관리 전문은행’을 선언하며 WM조직을 개편했고, 신한은행은 영업점을 PIB센터 / 패밀리오피스센터 / PWM센터로 세분화해 초고객 대응력을 높였습니다.

상품 측면에서도 큰 변화가 있었습니다. 2022~2023년 잇따른 고위험 상품 사고(라임·옵티머스 펀드 사태, 홍콩H지수 ELS 손실 등)로 고액자산가 신뢰 회복이 중요한 이슈가 되었습니다. 이에 은행들은 리스크 관리 강화와 동시에, 오히려 비이자수익 다각화를 위해 안전자산과 대안투자를 병행 제시하는 전략을 취했습니다. 금리 상승기(2022~2023) 동안에는 초부유층에게 세후 이익이 높은 개인형 채권 투자나 해외 대체투자를 권하는 사례가 많았고, 금리 피크아웃이 예상된 2024년 이후로는 다시 주식·부동산 자산 확대 컨설팅으로 무게중심을 옮기는 추세입니다.

디지털 자산관리도 진화했습니다. 코로나 이후 비대면 선호 증가로 화상 상담 서비스가 도입되고, AI기반 로보어드바이저 기술이 발전하면서, PB 상담에 AI를 접목하는 시도도 늘었습니다. KB금융지주 보고서에 따르면 100억 이상 부자 절반 이상이 “생성형 AI 로보어드바이저와 PB의 상담”에 관심을 보였다고 하여, 은행들이 향후 AI 활용 맞춤 상담 플랫폼 구축에 나선 배경이 되었습니다.

마지막으로, 영업문화 측면에서 과거에는 은행 PB들이 개별적으로 움직였다면, 최근 3년간 “원팀(One Team) 영업” 문화가 자리잡았습니다. 은행-증권-신탁-카드 등 그룹 내 다양한 전문가가 한 팀으로 고객을 관리하고, 나아가 외부 법률·세무 전문가까지 아우르는 오픈 플랫폼형 팀 컨설팅이 보편화되었습니다. IBK기업은행의 허브&스포크 모델이나 우리은행의 WM드림팀 등이 이러한 협업 중심 체제로의 진화를 보여줍니다.

향후 3년간 (2025~2027년) 예상 전략 방향

앞으로 3년간 은행들의 초고액자산가 전략은 세 가지 키워드로 요약됩니다: 디지털 퍼스널라이제이션, 서비스 업그레이드, 시장환경 대응력.

1. 디지털 퍼스널라이제이션: AI와 빅데이터를 활용한 초개인화 WM서비스가 가속화될 전망입니다. 각 은행은 차세대 WM시스템에 투자하여 고객별 자산현황, 선호, 라이프이벤트까지 분석한 맞춤 제안을 실시간으로 제공하려 하고 있습니다. 예를 들어, AI PB 어시스턴트가 세금 변화나 시장 충격 시 즉각 포트폴리오 재조정안을 제시하고, 고객은 PB와 화상으로 연결되어 언제든 자문을 받을 수 있는 형태가 구현될 것입니다. KB국민은행과 신한은행 등은 이미 그룹 차원에서 AI자산관리 플랫폼 개발을 진행 중이며, 이는 2025~2026년 상용화가 예상됩니다. 이를 통해 젊은 부자층의 니즈인 편의성과 속도를 충족시킬 것으로 보입니다.

2. 서비스 업그레이드: 오프라인 프리미엄 센터는 더욱 고급화·전문화됩니다. 하나은행은 2025년 도곡에 개설할 클럽원 3호점을 비롯해 지역별 특성에 맞는 테마형 PB센터 (예: 강북 문화예술 특화, 강남 테크·스타트업 부자 특화 등)를 구상 중입니다. 또한 글로벌 자산관리 수요에 맞춰, 해외 거점 패밀리오피스 설립 또는 해외 유수 PB은행과의 제휴 네트워크 구축도 추진될 것입니다. 신한은행과 KB국민은행은 아시아 거점에서 한발 앞서 움직이고 있어, 2025년 이후 싱가포르나 뉴욕에 한국계 패밀리오피스 지점이 생길 가능성도 있습니다. 서비스 내용 면에서는 대체투자 공급을 늘리고 사회책임투자(SRI)나 필란트로피(자선) 컨설팅 같이 부자들의 관심 영역으로 범위를 확장할 것으로 보입니다.

3. 시장환경 대응력 강화: 거시경제 변동에 민첩히 대응하는 전략이 핵심이 됩니다. 금리 사이클 변화에 따라 포트폴리오 리밸런싱을 선제적으로 제안하고, 부동산 경기 회복기엔 부동산PF, 리츠(REITs) 투자 기회로 연결하며, 증시 호황기엔 IPO나 벤처투자 등 공격적 투자를 함께 모색하는 탄력적 자산배분 전략이 요구됩니다. 각 은행의 투자전략 리서치 조직이 이러한 역할을 담당하며, PB들에게 시장 전망과 상품 솔루션을 적시에 제공해줄 것입니다. 또한 세법 개정이나 금융규제 변화에도 대비해, 고객들의 절세와 규제 리스크 관리를 도울 것으로 예상됩니다. 예컨대 가업상속공제 요건 완화나 금융투자소득세 도입 등에 대비한 컨설팅을 미리 준비해주는 식입니다.

전반적으로 은행 간 경쟁은 앞으로도 치열하겠지만, 동시에 공동 시장 개척의 측면도 있습니다. 국내 초고액자산가의 자산이 해외로 빠져나가지 않도록 국내에서도 글로벌 수준의 패밀리오피스 서비스 제공이 중요해졌습니다. 2025~2027년은 한국형 패밀리오피스 모델이 정착되고, 은행들이 “종합 부자 플랫폼”으로 진화하는 시기가 될 것으로 전망됩니다.

거시경제 및 자산시장과의 연계성

은행들의 초고액자산가 대상 전략은 국내외 경제 및 자산시장 상황과 맞물려 조정됩니다. 금리는 은행 수익과 고객 투자전략 모두에 영향을 주는 핵심 변수입니다. 2022~2023년 고금리기조 하에서 은행들은 예대마진으로 호실적을 냈지만, 고객 포트폴리오는 안전자산 위주로 재편되었고 부동산 경기 침체로 대체투자가 주춤했습니다. 이에 따라 수익 다변화를 원하는 은행들은 비이자수익 강화 차원에서 WM사업에 더욱 주력했는데, 실제 “금리인하 국면에서 고액자산가 유치는 안정적 수익창출에 효과적”이라는 평가도 있었습니다.

이제 2024년 말부터 금리가 하향 안정화될 것이란 전망 아래, 은행 PB들은 고객들에게 채권에서 주식·부동산으로의 리밸런싱을 권유하고 있습니다. 부동산 시장은 특히 한국 부자들의 핵심 자산인 만큼, 강남 재건축 등 부동산 호재에 대응한 부동산 금융 서비스 (대출+투자 컨소시엄)을 제공하거나, 반대로 부동산 가격 조정기에 해외 부동산 분산투자를 제안하는 등 시황별 자문이 중요합니다. 증시의 경우, 2023년의 반등 이후 2세대 부자들 중심으로 미국 빅테크주, 글로벌 ETF 투자 수요가 컸는데, 은행들은 이를 뒷받침하기 위해 해외주식 랩어카운트, 프라이빗 뱅킹 전용 펀드 등을 공급했습니다. 향후에도 글로벌 증시 흐름에 맞춰 특화 상품 라인업을 빠르게 바꾸는 기민함이 요구됩니다.

글로벌 경기도 큰 변수입니다. 만약 세계 경기가 침체 국면에 들어서면 자산가들은 자산 보호모드로 전환하므로, 은행은 역발상 투자전략이나 헤지 수단을 갖춰야 합니다. 반대로 신흥시장 성장이 부각되면 해외 투자처 발굴에 나서야겠지요. 또한 환율 변동 역시 부자들의 해외투자 성과를 좌우하므로, 주요 은행들은 환헤지 전략 및 외화자산 관리 서비스를 제공해 환리스크 경감에도 힘쓰고 있습니다.

정리하면, 거시경제와 시장 상황은 은행들의 WM전략 방향타라 할 수 있습니다. 우리은행 WM부행장의 말처럼 “은행들이 생존을 위해 자산관리 서비스 패러다임을 전환해야 할 시점”이며, 경제 환경 변화에 따라 유연하게 전략을 조율하는 능력이 초고액자산가 비즈니스의 성패를 가를 것입니다.

비금융 요소 결합 전략의 적합성 평가

은행들이 제공하는 비금융 라이프스타일 서비스는 부자 고객 만족도 제고와 충성도 확보에 크게 기여하고 있습니다. 예전에는 VIP 마케팅의 일환으로 간간이 제공되던 수준이었지만, 이제는 서비스 패키지화되어 정교하게 운영되고 있지요. 이러한 전략의 장점은 다음과 같습니다:

관계 강화: 금융거래 이상의 정서적 유대를 형성해, 고객이 은행을 “나와 우리 가족을 이해하는 조력자”로 인식하게 됩니다. 예컨대 신한 패밀리오피스의 컨시어지 서비스로 호텔 예약부터 여행까지 챙겨주면 고객 입장에서 편리함과 특별대우를 느끼게 됩니다. 우리은행의 결혼중개 서비스도 부자 고객층에 큰 화제가 되며 브랜드 호감도를 높였습니다.

차별화: 경쟁 금융사 대비 독자적인 서비스 포트폴리오를 구축함으로써, “왜 굳이 우리 은행을 선택해야 하는가”에 대한 답을 제공합니다. 하나은행의 예술특화 공간이나 NH농협은행의 전통문화 이벤트 등은 각각 해당 은행만의 이미지를 만드는 데 일조했습니다.

자녀 세대 유입: 부자 고객의 2세대, 3세대를 자연스럽게 은행 고객으로 연결합니다. 교육·네트워킹 프로그램을 통해 젊은 자녀들이 PB들을 접하면, 가업 승계 시에도 계속 거래로 이어질 가능성이 높습니다. 이는 “부(富)의 패밀리 트리 전체를 관리”한다는 패밀리오피스 개념과 부합합니다.

다만 고려할 점도 있습니다. 첫째, 비금융 서비스는 부수적 수단일 뿐, 핵심은 금융 전문성이라는 점입니다. 고객이 궁극적으로 원하는 것은 자산 증식과 보호이므로, 은행은 투자성과와 리스크 관리에 만전을 기해야 합니다. 만약 금융본연의 퍼포먼스가 뒷받침되지 않으면 아무리 이벤트를 많이 해도 신뢰를 잃을 수 있습니다. 둘째, 프라이버시 문제를 세심히 다루어야 합니다. VIP 고객끼리의 네트워킹이나 가족 행사 지원에는 항상 개인정보 보호와 보안 유지가 따라야 하며, 은행 직원들의 윤리 의식도 중요합니다.

전반적으로 볼 때, 은행들의 비금융 요소 결합 전략은 시대 흐름에 부응한 적절한 방향이며 고객들로부터 대체로 호평을 받고 있습니다. 실제 설문조사에서도 부자 고객들이 은행에 바라는 서비스로 “라이프스타일 케어”를 꼽는 비중이 높아졌다고 합니다. “금융과 비금융의 경계 없는 토탈 케어”라는 가치 제안을 통해 은행들은 리테일 금융의 최상단 시장에서 입지를 다지고 있습니다.

효과적 전략 실행을 위한 추가 요소 (+알파)

초고액자산가 대상 비즈니스를 성공으로 이끌기 위해서는 현재 전략에 몇 가지 +α 요소가 더해질 필요가 있습니다:

전담 조직의 지속 투자: 패밀리오피스 수준 서비스를 위해서는 인력과 조직의 안정적 지원이 필수입니다. PB 한두 명의 열정에 의존하면 안 되고, 은행 차원의 전담 조직과 예산 투입으로 일관성 있는 서비스를 유지해야 합니다. 예를 들어 신한은행의 ICC팀처럼 세대교체에도 이어질 전문팀이 있어야 장기적인 신뢰를 줍니다.

수익 모델 다각화: 현재 국내 은행의 자산가 자문은 수수료보다는 예금·대출 등 간접수익에 의존합니다. 그러나 보다 전문적인 서비스 유료화를 검토할 시점입니다. 컨설팅에 대한 자문료, 성과보수 등을 도입하면 서비스를 고도화하고 PB들의 전문성 향상에도 긍정적 영향을 줄 것입니다. 고객층도 세분하여, 초부유층일수록 프리미엄 유료서비스를 받는 모델을 고려할 수 있습니다.

상품 혁신과 투자 기회 제공: 은행이 “게이트키퍼” 역할을 충실히 하려면 시중에 없는 투자 기회 발굴 능력이 중요합니다. 대체투자(PEF, VC딜)나 해외부동산 개발 프로젝트, 또는 공동 투자 플랫폼 등을 통해 고객들이 은행을 통해서만 접할 수 있는 알파 수익 기회를 얻도록 해야 합니다. 이를 위해 은행 내부의 IB부서와 WM부서 협업을 강화하고, 필요하다면 외부 전문 운용사와 JV를 만들어서라도 상품 경쟁력을 높여야 합니다.

윤리 및 컴플라이언스 강화: 초고액자산가 업무는 자칫 불완전판매나 분쟁으로 이어질 경우 은행 평판에 큰 타격을 줄 수 있습니다. 따라서 PB들의 준법교육과 투자윤리 준칙을 엄격히 하여, 신뢰 기반의 영업문화를 확고히 하는 것이 +알파 요소로 중요합니다. 신뢰 없이 고자산가 사업은 존재할 수 없기에, “고객 이익 최우선” 원칙을 제도화해야 합니다.

협업 에코시스템 구축: 은행 단독으로 모든 서비스를 잘하기 어렵습니다. 외부 파트너와의 생태계를 구축해 부족한 부분을 메워야 합니다. 예컨대 글로벌 네트워크는 해외 유수 PB전문 기관과 파트너십을 맺고 정보 및 기회를 공유하거나, 스타트업 투자의 경우 벤처캐피털과 협업하는 식입니다. 또한 세대교육 프로그램은 유수 대학이나 교육기관과 연결하면 전문성을 높일 수 있습니다.

정리하면, 인적·물적 투자, 수익모델 혁신, 상품 차별화, 윤리경영, 외부협력 등이 현 전략에 더해질 때 은행들의 초고액자산가 사업은 한층 탄탄해질 것입니다.

타행 대비 아쉬운 점과 보완이 필요한 영역

각 은행별로 강점이 있는 반면, 상대적으로 아쉬운 점도 존재합니다. 몇 가지 사례를 들어보겠습니다:

KB국민은행: 그룹 종합 금융역량과 부동산 신탁 강점으로 탄탄한 서비스를 제공하지만, 라이프스타일 서비스 측면에서는 다소 보수적이라는 평가가 있습니다. 신한·하나처럼 과감한 비금융 프로그램 (예: 결혼중개나 젊은층 네트워킹)은 덜 강조해왔습니다. 이 부분은 앞으로 고객 커뮤니티 활성화 쪽으로 보완할 필요가 있습니다.

신한은행: 업계 선도적인 패밀리오피스로 호평이지만, 거점 지역의 한정이 지적됩니다. 현재 반포 등에 집중되어 있는데, 수도권 북부나 지방에는 신한의 초고객 센터가 부족합니다. 향후 지역 균형 배치를 통해 우리은행처럼 전국구 전략을 보완할 여지가 있습니다.

하나은행: 예술·문화와 접목한 혁신으로 돋보이나, 전통 강자인 부동산 분야에서는 KB나 신한 대비 브랜드 파워가 약하다는 의견이 있습니다. 하나자산신탁 등 계열사를 통한 부동산 컨설팅을 더욱 전면에 내세우고, 법률자문 제휴(율촌처럼)를 늘려 상속 솔루션 역량을 높이면 좋을 것입니다.

우리은행: 공격적 행보에도 불구하고 증권사 부재라는 구조적 한계가 있습니다. 다른 은행들은 자체 증권사와 연계하는데, 우리은행은 그룹 내 증권사가 없어서 종합 투자상품 공급에 제약이 있습니다. 이를 극복하려면 외부 증권사와 제휴하거나, 우리금융 차원에서 증권사 설립/인수를 추진하는 등 보완이 필요합니다.

NH농협은행: 지역 농협과의 연계로 광범위한 고객 접점이 강점이나, 초고액자산가 전문성에서는 시중은행 대비 경험이 적습니다. 현재 NH투자증권 FO에 의존하는 면이 있으므로, 은행 자체적으로도 전담팀 육성과 도시 부유층 공략 노력이 더 필요합니다. 또한 농업 특화 부자 서비스 등 농협만의 차별화 아이디어 개발 여지도 있습니다.

IBK기업은행: 중소기업 오너라는 뚜렷한 주력층이 있지만, 동시에 일반 부유층 시장에선 상대적으로 인지도가 낮습니다. IBK만의 “기업가 금융” 이미지를 살리면서도, 범용 자산관리 역량을 키워야 합니다. 예를 들어 스타트업 부호, 테크 부자들을 겨냥한 특화서비스 등을 추가해 고객 풀(pool)을 확대할 필요가 있습니다.

결국 각 은행이 부족한 부분은 경쟁은행들의 성공사례를 참고하여 채워나가야 할 것입니다. 벤치마킹과 차별화의 균형을 잡는 것이 관건입니다.

보완 요소를 활용해 성과를 내고 있는 사례

타행의 모범 사례 중에는, 앞서 언급한 부족한 점을 훌륭히 보완하여 성과를 낸 경우가 많습니다. 몇 가지를 살펴보면:

신한은행 패밀리오피스 – “종합 부자관리”의 벤치마크: 신한은 은행·증권 협업을 국내 최초로 선보였고, 이후 ICC팀 등 가문관리 전담팀을 꾸려 상속·증여 컨설팅의 표준을 세웠습니다. 또한 최상위 고객에게 컨시어지+투자+IB를 모두 제공하는 모델로 자리잡아, 다른 은행들의 패밀리오피스 롤모델이 되었습니다.

KB국민은행 골드앤와이즈 더퍼스트 – 그룹 시너지 최대화: KB는 은행-증권-보험-카드에 이르는 종합금융 역량을 한데 모아, 고객 한 명당 그룹사 전체가 팀으로 봉사하는 체제를 구현했습니다. 예컨대 KB반포센터에서는 PB와 WM전문가 2배 증원 및 VIP라운지 강화 등 투자로 개설 7개월 만에 고객 수와 관리자산이 약 2배 증가하는 성과를 냈습니다. 이는 투자 인프라 보강이 곧 실적으로 이어진 좋은 사례입니다.

하나은행 & 율촌 제휴 – 법률자문 보완 성공: 하나은행은 자사 약점이었던 법률/세무 영역을 로펌 제휴로 메꿨습니다. 이를 통해 패밀리오피스 고객들에게 종합적인 법률 솔루션을 제공하고, 실제 고객 유치에도 성과를 내고 있습니다. 이 사례는 외부 전문기관 협업의 효과를 보여줍니다.

우리은행 Two Chairs 모델 – 인력운용 혁신: 우리은행은 증권사가 없음에도 지점장급 베테랑 PB를 현장에 전진 배치하여 서비스 질을 끌어올렸습니다. 또 WM드림팀 운영으로 각 분야 전문가들이 전국 지점을 지원하게 해 허브&스포크를 자체 구현했습니다. 결과적으로 2023년 우리은행의 WM수익은 전년 대비 크게 늘며 후발주자의 약진을 이루었습니다.

IBK기업은행 First-Class 팀 컨설팅 – 틈새시장 공략: IBK는 거액 자산가 시장에 후발주자로 진입하면서 중소기업 패밀리 특화 전략을 펼쳤습니다. 기업재무+가계자산 통합컨설팅을 내세워 자신들의 기존 고객기반에서 성과 사례를 만들었고, IBK 퍼스트클래스 서비스를 받은 기업 CEO들의 만족도를 높이며 입소문을 타고 있습니다.

이러한 사례들은 부족한 퍼즐 조각을 보완하면 곧 경쟁력 강화로 이어진다는 것을 잘 보여줍니다. 앞으로 각 은행들은 서로의 장점을 벤치마킹하면서도, 자사 고유의 강점과 결합해 차별화하는 방향으로 나아갈 것입니다. 궁극적으로 목표는 동일합니다 – 초고액자산가들에게 국내 최고 수준의 토털 자산관리 서비스를 제공하여, 은행과 고객이 함께 성장하는 파트너십을 구축하는 것입니다.