B2B 콘텐츠 야, 너도 할 수 있어
흥하는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 ②
만나야 할 사람을 기다립니다. 약속 시간보다 조금 일찍 왔네요. 일찍 도착했다는 소식에 상대가 뛰어 온다네요. 늦은 것도 아닌데 헐레벌떡 뛰어올 상대를 생각하니 미안한 마음이 들어 좋아한다는 카페라떼 한잔을 미리 시켜 둡니다. 상대가 도착해 바로 마실 수 있는 적당한 온도가 되어 있기를 바라면서요. 기다리는 동안, 커피 아트(art)가 더해진 라떼 잔이 제 주인을 기다리고 있는 모습을 찰칵~ 카메라에 담아 봅니다. 상대가 어떤 반응을 보일지 몹시도 궁금하네요.
만날 사람이 도착했어요. 바람을 맞으며 달려온 탓에 상대의 얼굴이 발그레하네요. 따뜻한 커피 잔을 손에 쥐고 라떼 한 모금을 호로록 마시며 “뜨겁지 않아 너무 좋네요. 감동이에요”라고 인사를 건네 주니 마음이 그리 즐거울 수가 없었네요.
콘텐츠도 이렇게 고객에게 마시기 딱 좋은 온도의 카페라떼 같으면 좋겠어요. 숨 가쁘게 달려온 사람의 목마름을 해소시키듯, 문제를 해결할 솔루션을 찾느라 숨 가쁜 고객의 갈증을 해소시키고, 너무 뜨겁지도 차갑지도 않은 적당한 온도가 좋아하는 라떼의 맛을 극대화시키듯, 고객에게 필요한 정보를 적합한 형식으로 제공해 콘텐츠의 효과를 극대화시키는 거죠. 음미할수록 진한 맛과 감동을 선사하는 따뜻한 한잔의 라떼처럼 고객에게 오래 여운을 남길 수 있는 그런 콘텐츠 전략으로 말이죠.
B2B 기업에서 고객에게 오래 여운을 남길 수 있는 콘텐츠 전략은 무엇일까요?
우선 콘텐츠를 소비할 고객이 누구이고 언제 제공해야 하는지를 아는 것(참고 글: 콘텐츠야 놀자)이 가장 중요해요. 그리고 어떤 내용을 어떤 방식으로 제공할지 결정을 해야 하죠. 즉 고객이 선호하는 내용과 형식, 그리고 노출 전략이 필요하단 거죠.
지금 산업계에선 1980년대 초부터 2000년대 초에 태어난 밀레니얼 세대를 주목하며 그들의 사고방식과 행동 패턴을 이해하려 노력하고 있어요. 그들이 사회생활을 시작하며 경제적 활동에 적극 참여하기 시작했기 때문이지요. 그들의 사고방식과 행동 패턴은 기업 구성원으로서 문제를 해결하고 솔루션을 찾는 업무 해결 방식에도 그대로 적용될 거예요. ‘고객이 누구인가’를 파악하는 데 있어 B2B 분야도 인구통계학적인 분석을 간과해서는 아니~아니~아니 되어요.
l 데이터 출처= Upfluence, 2017예를 들어, 디지털에 익숙한 밀레니얼 세대는 회사에서 기업용 솔루션을 구매할 때 영업 사원을 먼저 만나기보다는 인터넷을 이용해 제품 정보를 먼저 찾는 경향이 강해요. 만약 포화 상태의 콘텐츠 홍수 속에서 사실적이고 신뢰할만하며 창의적이기까지 한 콘텐츠를 발견하면, 그들은 스스로 콘텐츠를 공유하며 제공 기업에 관심을 갖죠. 그 말은 달리 하면, B2B 마케터들이 ‘사실에 근거한 믿을만한 정보를 창의적인 형태’로 만들어야 경쟁자들보다 가망 고객 확보에 더 유리하다는 의미이기도 해요.
콘텐츠, 고객을 위한 세레나데
사랑의 세레나데를 부를 때 연인이 좋아할 만한 노래를 불러야 구애에 성공하기가 더 쉽듯이, 고객을 위한 콘텐츠 역시도 고객이 좋아할 만한 내용으로 다가가야 효과 만점일 거예요. 정보가 넘쳐나고, 언제 어디서든 접근이 쉬우며, 디지털로 빠르게 변화하는 시대에 고객은 어떤 콘텐츠를 보기 원할까요?
ㅣ데이터 출처= <2019 Content Preferences Survey Report>, DGR글로벌 마케팅 기업 DGR은 2019년 발표 자료에서 B2B 고객은 짧은 형식(93%)으로 되어 있고, 정보 출처가 확실한(95%) 산업 전문가 및 영향력자들의 콘텐츠(95%)를 선호한다고 밝혔어요. 앞서 언급한 지금의 산업 및 사회적 환경 변화가 그대로 반영된 조사 결과가 아닌가 해요. 고객은 너무 많은 정보에 지쳐 있어요. 허위적이거나 모호한 내용들 때문에 짜증이 나죠. 때로는 정보의 진위나 신뢰를 판단할 만큼 제대로 살펴볼 시간적 여유조차 없을 때도 많아요. 누가 한눈에 파악할 수 있는 제대로 된 정보를 제공해 준다면 그보다 더 좋을 수는 없을 거예요. 콘텐츠 마케팅을 한다면, 이런 고객의 환경과 상황을 제일 먼저 이해해야 해요. 한마디로 고객의 입장이 되어 보는 거죠. ‘내가 고객이라면?’
# 쓸모 있게 만들어라
Inside the Head of a Marketing Leader ReportI데이터 출처=PathFactory & Heinz Marketing
마녀가 고객이라면 당연히 나의 문제를 객관적으로 바라보고 해결할 수 있는 실마리를 즉시 제공해 주는 콘텐츠를 보고 싶을 거예요. 여러 조사 결과를 살펴보면, 고객이 바라는 콘텐츠에는 몇 가지 공통점이 있어요.
• 구매 여정 단계에 있는 고객의 특정 위치와 니즈를 파악할 것
• 전문적인 내용을 쉽고 간결하게 표현할 것
• 객관적인 자료를 근거로 직접 생산하여 신뢰도를 높일 것
• 영업 메시지를 최소화할 것
• 시각화하여 보여줄 것
ㅣ데이터 출처= 2019 Content Preferences Survey Report, DGR특히 깔때기처럼 모든 메시지의 귀결이 기업의 제품이나 서비스에 대한 자랑으로 끝난다든지 과도한 홍보 문구로 고객의 피로도를 높여서는 안 돼요. 균형이 필요하죠. 정보성 메시지와 홍보성 메시지를 구분하여 콘텐츠와 배포 채널 별로 메시지의 적합성이나 사용 유무, 그리고 빈도 등을 점검해야 해요. 마녀도 가끔 느끼는 거지만, 세미나나 콘퍼런스에 참석했을 때 기업 연사들의 발표 내용이 자사의 제품이나 서비스에 대한 내용으로 가득할 때가 있어요. 그럴 때면 집중도도 떨어지고 금세 지루해지더라고요.
기업의 홍보 이전에 참석자들이 무엇을 듣고, 보기 위해 그 자리에 오는가를 먼저 고려하고 발표 내용을 준비해야 한다고 생각해요. 이는 입장 바꿔 생각해 보면 금세 알 일이에요. 물론, 비즈니스 목적을 위해 행사에 후원을 하고 참여한 기업 연사들의 입장은 충분히 이해해요. 하지만, 전문적인 정보와 통찰로 참석자들에게 깊은 인상을 남긴다면, 그들이 알아서 해당 기업을 기억하고 제품이나 서비스를 찾을 거예요. 지금은 설득적 강요가 아니라 자발적 납득에 의해 고객이 스스로 움직이는 시대잖아요. 당장 눈앞의 목표 달성보다 고객의 마음을 얻고 충성도를 높일 수 있는 전략이 기업의 지속 성장에 도움이 되리라 봐요.
확실한 정보와 사실적인 자료를 바탕으로 콘텐츠를 만들어 제공한다면, 분명 고객은 기업의 세레나데에 긍정적인 화답을 해줄 거예요. 그러면 고객과 관계가 시작될 것이고, 언제 생길지 모를 고객의 문제 해결에 대해 기업이 얼마나 고민하고 도움을 줄 수 있는가에 따라 그 관계의 지속 여부가 결정될 거예요. 고객에게 우리 기업을 신뢰할 수 있는 메시지를 다양한 방식으로 미리미리, 그것도 꾸준히 제공해야 하는 이유가 바로 여기에 있는 거죠.
# 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다
l출처= 2019 B2B Content Marketing Benchmarks, Content Marketing Institute/ MarketingProfs쓸모 있는 콘텐츠를 만들었다면, 고객이 이해하기 쉽게 전달할 방법을 찾아야 해요. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다잖아요. 고객의 주의를 계속해서 끌기 위해서는 고객의 상황과 성향에 맞게 콘텐츠 형식을 만들어 전달하는 것이 중요해요. 안 그러면 고객에게 도달하기도 전에 넘쳐 나는 콘텐츠 속에 파묻혀 외면받기 십상이니까요. 콘텐츠의 형식은 도달률에도 영향을 미치기 때문에 마케팅 목표 달성을 위해서 간과해선 안돼요.
다음 글에서는 흥하는 콘텐츠 마케팅 전략 시리즈 마지막 순서로 고객에게 잘 도달하는 콘텐츠를 위해 고려해야 하는 사항과 함께 간단히 노출을 위한 채널 전략을 소개하도록 할게요.
이상 친절한 마녀였습니다!
※ 본 글은 디지털 뉴스 블로터 [친절한 마녀의 B2B 마케터리] 흥하는 콘텐츠 전략② 에 기고한 글의 1부입니다.
