쇼미 더 B2B 콘텐츠
흥하는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 ③
흥하는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 3번째 마지막 이야기를 해 볼게요.
목표 고객을 설정하고 그 니즈와 필요에 맞게 콘텐츠를 만들었다면 적합한 그릇에 잘 담아 잘 보여주는 것까지
해야 유종의 미를 거둘 수 있을 텐데요.
고객에게 콘텐츠를 잘 도달시키기 위해서는 다음 2가지 사항을 먼저 고려해 봐야 해요.
하나. 고객을 분석하고 적합한 형식을 취하라
밀레니얼 세대는 읽는 것보다 보고 듣는 것에 더 익숙해지고 있어요. 정보 탐색에 있어서도 모바일 검색이나 AI를 활용한 음성 비서 활용이 두드러지고 있지요. 제로 UI 시대가 머지않아 평범한 일상이 되지 않을까 하네요. B2B 고객은 어떨까요? IT 환경에 친숙해 최신 기술을 빨리 접하는 편이죠. 게다가 바쁜 업무 일과로 시간적 제약이 많고, 어떤 대상에 대한 피로감도 쉽게 느낄 수 있어요. 이런 상황을 종합적으로 고려해 콘텐츠의 형식을 결정해야 고객들에게 외면당하지 않고 쉽게 도달할 수 있을 거예요.
예를 들어, 인터페이스나 고객의 동작을 최소화시킬 수 있는 비디오나 오디오, 한눈에 요점 파악이 용이하도록 고안한 인포그래픽과 같은 이미지 형식의 콘텐츠들은 고객의 피로도를 줄이면서도 짧은 시간 안에 핵심 내용을 직관적으로 파악할 수 있게 도와줄 수 있어요. 고객의 초기 관심 유발에 유용할 뿐만 아니라 심층적인 정보나 기업 제품 및 서비스로 유도하는 데 효과적이라 할 수 있지요.
둘. 낯설게 하라
형식을 달리하면 같은 내용이라도 새롭게 보이게 하는 장점이 있어요. 문학에 ‘낯설게 하기(Defamiliarization)’란 기법이 있는데, 반복되고 익숙해져 지루해지거나 일상화가 된 대상을 낯설게 하는 식의 다른 양식으로 제시하여 흥미나 긴장을 유발하고, 새로운 느낌으로 인식시키는 거예요. 마라톤과 같은 콘텐츠 마케팅에 있어서 매번 새로운 것을 만들어 내는 게 쉬운 일이 아니거든요. 기존 콘텐츠들을 버리거나 묵히지 말고 새로운 형식으로 각색해 재탄생시키는 것이죠. 업무 수고도 덜고, 활용하기에 따라 마케팅 ROI 측면에서도 좋은 성과를 얻을 수 있는 방법이에요.
예를 들어, 블로그나 e-북 콘텐츠를 짧은 카드 뉴스나 인포그래픽으로 만들어 소셜 미디어에 노출시킬 수 있겠지요. 또는 시나리오를 만들어 영상으로 만들거나 팟캐스트로 내보낼 수도 있을 거예요. 물론 반대의 형식도 가능하죠. 이때 상황에 맞게 최신 내용으로 업데이트하는 걸 잊어서는 안 되겠지요?
# 여기 어때
한편, 실행 과정에서 콘텐츠를 보여줄 채널의 노출 전략도 잘 세워야 해요. 목표 달성 효과뿐만 아니라 운영 예산과 관리 측면에서 중요하기 때문이지요. 고객이 언제든 필요할 때 찾아올 수 있는 홈 채널을 선정하고, 찾기 쉽게 콘텐츠를 정리해 두는 건 아주 기본 사항이에요. 그리고 홈 채널로의 유입을 높이기 위해 소셜미디어를 활용한 콘텐츠 노출 전략을 세우는 거죠.
기업의 웹사이트든 블로그든 어떤 채널을 홈 채널로 할지, 또 어떤 소셜 미디어가 가장 효과적이냐는 사실 실제 테스트를 해보는 게 가장 중요해요. 마녀는 모두에게 다 맞는 정답 같은 건 없다고 생각해요. 기업별로 비즈니스의 성격도 다르고 목표 고객의 성향이나 니즈도 다르니, 그들이 사용하거나 선호하는 채널, 이용 시간대도 다를 수밖에 없지 않을까요? 기업의 비즈니스 및 마케팅 목표를 달성하기 위해서는 우리 고객이 언제 어떤 채널에서 어떤 내용과 형식의 콘텐츠를 소비하고 관심을 갖는지 살펴봐야 해요. 그것이 기업에서 세워야 할 콘텐츠 노출 전략의 토대가 된답니다.
ㅣ출처=CoSchedule Infographic마케팅 솔루션 기업 CoSchedule이 조사한 바에 따르면, 페이스북은 모바일과 컴퓨터, 집과 직장 내에서 광범위하게 이용되는 플랫폼으로 철저히 목표 고객이 누구고, 이용 행태가 어떤지에 따라 노출 전략이 달라진다고 해요. 일반적으로 페이스북은 목, 금, 토, 일요일이 게시물을 올리기 가장 좋은 요일이고, 하루 1건의 게시물이 적당하며 오후 시간에 올리는 것이 좋다고 합니다. 시간은 B2B의 경우 오전 9시와 오후 3시~4시 사이가 적기라고 밝혔어요.
그리고 최근 마녀가 주목하고 있는 채널 중에는 링크드인이 있어요. 국내보다는 해외에서 더 많이 활용되고 있기는 하지만, 비즈니스 목적의 플랫폼으로 구인구직이나 인적 네트워크 구축에 많이 활용되는 만큼 비교적 구체적인 데이터를 바탕으로 양질의 리드를 확보하거나 목표 고객 설정에 유리하지 않을까 해서 인데요. CoSchedule에서는 링크드인 역시 하루 한번 정도 게시물을 공유할 것을 추천하고 있어요. 일반적으로 가장 좋은 요일은 수요일이고 시간대는 오전 10시부터 11시 사이가 좋다고 하네요. B2B의 경우는 오전 8시, 10시부터 오후 12시 사이, 그리고 오후 6시 사이가 게시물을 올리기 좋다고 구체적으로 얘기하고 있어요.
다시 한번 강조하지만, 채널에 따른 콘텐츠 노출 전략은 직접 실행을 통해 각 기업에 맞는 전략을 찾는 게 효과적이에요. 시간과 비용은 어느 정도 들겠지만, 가장 확실하고 효용 가치를 높일 수 있는 전략을 얻을 수 있으니까요.
거듭 말하지만, 콘텐츠 마케팅은 마라톤과 같은 장거리 달리기예요. 단번에 대박을 칠 수도 있겠지만, 장기적 관점에서 리드를 확보하고 실제 고객으로 전환시켜 오랫동안 유지하는 데 더 유용한 고객 접근 방식이라 이해하는 게 바람직하지 않을까 합니다.
여담으로 끝을 맺어볼까 해요. 제가 이 글을 4월 봄에 기고를 했었는데요. 당시 ‘4월은 잔인한 달(April is the cruelest month)’이란 말이 유래된 시를 함께 소개했었어요. 이 말은 영국의 시인이자 평론가 TS 엘리엇의 장편시 '황무지(The Waste Land)'에 등장하는 앞 구절에서 유래되었다고 하는데요.
‘4월은 가장 잔인한 달
죽은 땅에서 라일락을 키워내고
기억과 욕망을 뒤섞고
봄비로 잠든 뿌리를 뒤흔든다.
겨울은 따뜻했었다
대지를 망각의 눈으로 덮어주고
가냘픈 목숨을 마른 구근으로 먹여 살려 주었다.’
만물이 소생하고 활기 넘치는 봄보다 겨울이 따뜻했다고 말하는 당시의 역설적인 (역사적) 상황 때문이었겠지만, 마녀 생각에는 저마다 주어진 일을 하느라 바빠서 그 아름다운 4월을 제대로 만끽할 수 없어 잔인한 게 아닌가 싶다고 했었지요. 하지만 어디 4월뿐이겠어요. 매월 마케터들은 이벤트를 만들고 달성해야 할 목표들을 향해 달리느라 계절의 흐름을 눈치채지 못할 때가 많지요. 11월은 2021년도 계획을 세우느라 또 분주한 나날을 보내며 곱게 물든 단풍을 지나쳤을지 모르겠네요.
먼 길 가지 않아도 도시 곳곳에 노랗게 빨갛게 물든 나무들을 한번 쳐다보세요. 제각각 옷을 갈아입고 사람들이 걷는 길을 수놓은 낙엽들도 일부러 한번 밟아 보시고요. 이른 아침 선명하게, 햇살 가득한 점심 따뜻하게, 어스름 저녁 단아하게 물든 단풍 구경 한번 하시길 지난 글에서 마녀가 기원했는데 한 주 동안 그런 여유가 꼭 한 번쯤 있었기 바랍니다.
알록달록 단풍이 세상을 수놓듯 모든 마케터들이 콘텐츠로 고객의 마음을 물들인 풍요로운 11월을 보내고 따뜻한 겨울을 준비하길 바랍니다.
이상 친절한 마녀였습니다!
※ 본 글은 디지털 뉴스 블로터 [친절한 마녀의 B2B 마케터리] 흥하는 콘텐츠 전략② 에 기고한 글의 2부입니다.
