[비즈니스] 글로벌 시장 진출 Q&A
해외 글로벌 시장 공략과 세일즈 전략을 위한 조언
[매쉬업벤처스]의 '이승국 파트너'님 조언을 간략하게 Q&A 형태로 정리해보았습니다.
초기 창업팀들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다.
Q. 해외 유저 타겟시 유의할 점은 무엇인가요?
▶ 타겟(타투이스트)이 B2B, B2C 중 어느 타겟군과 유사할지 고민되는 부분이 있다. B2C에서도 초기일수록 세일즈처럼 가는 방법이 있다는 것을 고려해야 한다. 그리고 해외 유저에게 접근시 paid marketing으로만 접근하는 것만 보지말고, 아웃바운드로도 접근할 수 있는 영역이라는 것을 고려해야한다. 타투이스트들에게 필요한 컨텐츠를 만들고 SEO를 통해 자연스럽게 유입시키는 설계도 고려해야 한다.
▶ 지금까지의 지표로 보았을 때, 이 시장에서 타투이스트를 유입시키는 건 비교적 쉬운 일로 보여진다. 따라서 아웃바운드 세일즈로 해외 타투이스트에게 접근하는 건 어떨까? 제안.
▶ Paid Marketing, Outbound Sales 둘 다 해야되는데 초기에는 아웃바운드 세일즈가 더 중요하지 않을까 싶다. 유저들과 화상통화를 하며 얻는 정보가 매우 많다. 서비스가 효과적인지 아닌지 바로 관찰할 수 있고, 화상통화를 통해 전환을 시킬 가능성이 높기 때문에 하나씩 컨택해보는 것을 추천한다.
✍ 타투이스트는 SMB(Small Medium Business) 타겟이다. 따라서 B2B와 B2C 속성을 동시에 지녔다는 것이다. 세일즈로 접근하되 소비량, 소비 정도는 마치 일반적인 대중 소비자처럼 적다. 또한 제공받는 서비스가 생계에 영향을 직접적으로 미칠 간으성이 높기 때문에, 서비스를 이용함에 있어서 굉장히 신중한 모습을 보였다.
Q. 한국 거주 타겟 대상으로 인스타그램에서 209,882원으로 광고를 7일간 집행했을 때, 33건이 들어오는 것으로 측정했습니다. 목표로 하고 있는 호주시장 타겟으로 250만원을 집행했을 때, 같은 비율로 7일에 390건을 실험 목표로 잡을 수 있을까요?
한국: 209,882원/7일 → 33건
호주(예상): 2,500,000원/7일 → 390건(예상)
▶ B2C라면 찬성한다. 하지만 한국보다 지역이 넓기 때문에 한국 사례처럼 마케팅 최적화가 어려울 것이다(서울처럼 인구밀집X). 또 미국같은 선진국은 CAC, CPI가 2-3배 높을 것이다. 그렇기 떄문에 일단 한 번 해보고 러닝을 쌓아라. 결론적으로는 세일즈에 집중하는 걸 추천한다.
▶ B2B SaaS를 하면 지표가 사실 초반에 안중요하다. B2B는 정성적으로 의견 듣는 단계에 있으니까, 그 단계가 오래가다가 어느 수준을 넘어서면 Viral이 엄청 생기고 미리 만든 콘텐츠의 Inbound로 들어오는 느낌이 있다. B2B가 Paid marketing으로 크는 건 초반이 아니다.
▶ 또한 미국, 캐나다, 호주라는 광범위한 글로벌 시장을 타겟하지 말고 차라리 호주만 찍고 가는 것도 괜찮은 것 같다. 캐나다와 미국을 함께 목표하게 되면 타겟 인구 집단이 너무 커지고, 최적화가 250만원의 금액과 7일의 시간으로는 안 될 가능성이 많아보인다.
▶ Demographic을 잘 좁혀서 타투이스트에게만 노출시킬 수 있다면 좋을 것 같다. 만약 Parameter가 많지 않으면 Meta가 절대 다수에게 노출시킨다음에 특정 세그먼트에게 알아서 최적화 될 것. 그런 과정에서 뾰족하지 않을수록 오래돌리고, 돈이 많이 들어야 가능하기 때문에 Demographic을 잘 좁혀서 진행하는 것을 추천한다.
▶ 더하여 만약 이 실험이 PMF를 찾고자 한다는 관점이라면, 더더욱 아웃바운드 세일즈로 찾아가야 한다.
✍ 이후 담당자에 의해 paid marketing으로 실험이 집행되었으나 전환 건 수 0건으로 실패했다. 위 조언에 비추어보았을 때, 현지 SMB 플레이어와 어떻게든 아웃바운드 세일즈 진행이 필요했다. 또한 SMB 타겟 안에서도 1인사업자, 2-4인사업자, 5인 이상의 사업자로 세그멘테이션을 나눌 수 있고, 세그멘테이션에 따라 니즈가 다른 것을 알면 좋았을 것 같다.
✍ 세그멘테이션, 유저 클러스터링을 철저하게 진행해야 함을 배울 수 있었다.
그 외 조언들
▶ B2B SaaS에서 Enterprise 사이즈의 대기업을 타겟할 수록 커스터마이징이 더 들어가야 한다. 이에 따라 갈수록 세일즈 현지인력이 많이 필요한데, 아티투와 같이 유저가 스스로 커스텀할 수 있는 서비스 형태라면 글로벌 진입에 투입되는 인력 수가 적어도 된다.
▶ 글로벌을 타겟하는 서비스의 어려움은 시차에 의해서도 발생한다. 또한 내부문서를 만드는 것도 영어로 만들어야 하는 등의 디테일한 비즈니스 비용 증가가 일어난다.
해당 세션 이후에 무엇을 배웠고, 어떻게 바뀌었나요?
✍ SMB 타겟 서비스는 돈은 안벌리고 시장 규모는 작은 문제에 직면하게 된다는 것을 배웠다.
✍ 스타트업을 키우기 위해서는, 작은 시장을 넘어서서 성장할 수 있을 확장 전략이 필요하고, 작은 시장에만 머물경우 철저하게 독점할 수 있어야 한다는 것을 배웠다. 하지만 독점하는 것은 쉽지 않다. 특히 SaaS 서비스로 독점하는 일은 더더욱 어려울 것 같으로 보인다. SaaS 서비스는 이용자가 이탈하지 않을 해자를 구축하기 어렵기 때문이다. 가격이 낮은 서비스로 금방 넘어갈 가능성이 언제나 존재한다.
✍ 서비스의 글로벌화, 해외진출 업무를 팀원이 전담하는 것보다, 창업자가 직접 액션하는 게 좋았을 것이다.
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