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Jan 27. 2021
여행사의 마케팅 1. 광고
여행사는 여행상품을 판매해서 수익을 만듭니다. 일반 상점들이 칫솔이나 장난감 같은 실물 상품을 판매해서 이윤을 남기듯이 여행사의 상품은 '여행상품'인 셈입니다. 다만 여행사의 상품 판매는 일반 상품을 판매하는 것과 다른 관점에서 접근해서 판매 전략을 세워야 하는데 그 이유는 세 가지로 정리할 수 있습니다. (제 의견입니다)
1. 상품의 실체가 없는 무형 상품을 판매합니다. (상품의 무형성)
2. 즉시 가질 수 있는 상품이 아닙니다. (상품의 비소유성)
3. 대부분의 상품 가격이 비쌉니다. (상품의 고가성)
때문에 일반 상점들과 유사한 마케팅 방법을 사용하되 접근 방식을 다르게 생각해야 합니다.
여행사들이 신문에 광고 낸 것들을 보고 여행을 다니신 분들이 있을 겁니다. 이 신문 광고를 보고 여행 다닌 경험이 있는 분들이면 최소 55세 이상일 것 같습니다. 놀라운 건 90년대 여행상품 가격이 지금이랑 별 차이 없거나 그때가 더 비싸다는 것....
94년 5월 12일 매일경제/ 네이버 뉴스라이브러리 출처우리나라에 일반 사람들의 여행자유화가 시작된 것은 89년부터입니다. 그 전에는 일반 사람들은 여권조차 나오지 않던 시절이 있었다는 것을 저도 응답하라 1988에서 봤습니다. ^^;;
이 시기에는 여행상품을 이렇게 일간지 광고면에 실어서 광고를 했고 사람들은 이 신문광고를 보고 여행사에 연락을 하고 직접 여행사에 방문을 해서 상품을 예약했습니다.
당시에는 이런 신문 광고들에 올라온 상품들을 모으고 모아서 비교해보는 수 밖에는 없었습니다. 그리고 각 여행사들의 판매 창구에 가면 여행상품 브로셔들을 제작해서 갖고 있습니다. 매장에 방문한 손님들은 그 브로셔를 보고 직원에게 상담을 하고 해서 상품을 예약하는 것입니다. 당시에는 공급사와 여행상품은 한정적이고 여행 가고 싶은 손님은 많고. 때문에 여행사에서 이 상품 백 원이라 하면 백원인 겁니다. 그때 여행사 했으면 떼돈 벌었을 거예요. 지금 같으면 검색하면 대번에 최저가가 뜨니깐 비용 올려 받을래야 받을 수도 없을 텐데.
인터넷이 발달하고 가격비교 사이트가 생기고 각 여행사들의 홈페이지에서 여행상품을 구매할 수 있게 되고 이런 여행사들의 상품을 모아서 가격별로 비교해주는 사이트까지 등장하고 나니 이제는 손님들이 결정권을 갖게 됩니다. 여행사들은 노출된 가격 테이블 속에서 이제 광고로 모객에 승부수를 띄워야 하는 시대가 왔습니다.
예전과 달리 대부분의 상품 판매는 인터넷 사이트와 유선으로 이루어지기 때문에 창구 상담이 거의 사라지게 됩니다. 많은 여행사들이 이제 통신판매로 전환하기 시작했습니다.
종이신문을 잘 보지 않는 시대가 왔고 여행상품을 이제 인터넷으로 팔게 되었으니 여행사들은 그에 맞춰서 마케팅 전략을 수정합니다. 제일 먼저 진행하는 것은 인터넷 광고입니다. 사람들이 그 전에는 신문을 봤다면 이제 인터넷을 많이 보니 그곳에 여행상품을 광고하는 것입니다.
대표적으로는 티브이 광고를 합니다. 하나투어 박보검+김성주, 모두투어 김수현, 노랑풍선 이서진 등등... 광고모델이 딱 떠오르는 걸 보면 티브이 광고의 효과가 얼마나 큰지는 굳이 말 안 해도 아시죠? 그런데 티브이 광고는 회사 이미지 광고라고 보는 것이 맞고 어떤 특정 상품을 집중해서 판매하는 것은 더 세부적인 광고 방법을 사용합니다. 회사 이미지 광고로는 라디오 광고도 많이 합니다.
가장 많이 사용하는 것이 인터넷 포털사이트 키워드 광고입니다. 사람들은 어딜 가겠다 결정하면 가장 먼저 포털을 열어서 그 지역에 대한 정보를 수집합니다. 이 키워드를 검색해서 들어오는 사람들에게 우리 여행 상품이 있다고 포털 검색 결과 화면의 상단에 상품 링크를 띄워두는 것입니다. 이것과 함께 리타게팅 광고를 결합해서 진행하면 내가 검색한 여행지의 상품들이 내가 포털을 열 때마다 따라다니면서 나를 사달라고 어필합니다. 아마 내가 다낭 여행을 가려고 한번 네이버나 다음에 검색했더니 관련 광고들만 줄줄이 따라다니는 경험 많이들 해보셨을 겁니다.
그런데 이 키워드 광고는 단점이 있습니다. cpc(cost per click) 시스템으로 운영되어서 클릭 당 비용이 발생하니 합리적인 것처럼 보이지만 좋은 키워드와 좋은 시간대는 그 한 번의 클릭 비용이 엄청납니다. 보통 포털에서 사용하는 키워드는 입찰을 해서 키워드와 게시 시간을 구매할 수 있습니다.
'LA 여행'이라는 키워드를 사람들이 가장 여행을 검색 많이 하는 시간대인 퇴근 시간대 또는 자기 전 시간대에 포털 검색 가장 상단에 내 상품 링크가 뜨게끔 하려면 한 클릭당 비용을 거의 1만 원 가까이 지불해야 하는 일이 벌어집니다. 비싼 키워드들은 2만 원도 넘는 경우도 있습니다. 10명이 LA 여행을 검색해서 내 상품 링크를 타고 들어오면 그냥 클릭만 했을 뿐인데 10만 원이 한 번에 빠져나가는 겁니다. 100명이 내 상품을 클릭하면 순식간에 100만 원이 빠져나가겠죠?
이렇게 들어온 사람이 내 여행상품을 구매해주면 그 광고비가 전혀 아깝지 않겠지만 100명이 클릭했다고 한들 실 구매로 이루어지는 구매 전환율은 형편없는 경우가 많습니다. 그리고 가끔 경쟁 여행사에서 그냥 상대방 여행사 꺼 부정클릭 걸리기 전까지 막 클릭해대는 경우들 간혹 있기도 합니다.
그리고 포털 메인에 광고 배너를 거는 경우도 있습니다. 배너 자리를 구매해서 거기에 내 상품 배너를 걸고 클릭하면 상품으로 이동하게 하는 것입니다. 역시 자리마다 가격이 다 정해져 있고 노출시간별로 금액이 다 정해져 있습니다.
박스마다 가격이 다 다릅니다