아마존 FBA를 시작한 2021년을 돌아봅니다. (2)
2021 아마존 생존기
창고에 도착하기 전 준비 과정
아마존 계정을 만들고 제품을 잘 팔기 위해 고객에게 어필할 페이지를 만들기 시작했다. 제품 사진, 제품명, 제품 설명이 들어간 상세페이지를 만드는 데에는 꽤나 오랜 시간이 걸렸다.
사진
아마존 사진은 기본 사진과 추가 사진으로 구성되어있다. 기본 사진 1장과 추가 사진 6장으로 총 7장을 게시할 수 있다. 이 7장이 제품의 첫인상이라고 보면 된다.
제품 사진 규정
- TIFF, JPEG, GIF, PNG 포맷 (이라고는 하지만 GIF는 정상적으로 게시되지 않는다!)
- 이미지 픽셀 최소 1,000 더 커도 무방함
- sRGB 혹은 CMYK
- 사진 파일명은 제품 관련 (Amazon ASIN, 혹은 바코드 등)
출처: https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=202073580
제품 사진은 첫 제품이니만큼 욕심을 내어 스튜디오와 계약해 콘셉트 사진을 찍었다. 제품에서 어필하고 싶은 부분을 사진작가에게 충분히 전달했고, 그 어필 파트를 강조하여 두 가지 콘셉트의 사진을 찍었다. 아마존에 올릴 사진만이 아니라 마케팅에도 쓰일 사진을 만들어내기 위해 현장에서 여러 조율 과정을 거쳤다.
결과물은 굉장히 만족스러웠다. 원하는 콘셉트와 동영상까지. 제품을 판매하기 위한 사전작업에 첫 발을 내디딘 셈이다.
제품명
아마존 제품명의 경우 고려해야 할 사항이 많다. 그중, 아마존 글로벌 셀링 블로그에서 제시한 상품명을 참고로 여러 실험을 하기로 했다.
Laura Ashley Sophia Collection 300-Thread-Count Pillow Cases (Blue, Queen, Set of 2)
Laura Ashley 브랜드명
Sophia Collection 상품 라인업
300-Thread-Count 재질/주요 재료
Pillow Cases (Blue, Queen, Set of 2) 색상, 사이즈, 수량
아마존 제품명은 국내 쇼핑몰과는 달리 상당히 체계적으로 짓게 되어있다. 브랜드명, 상품 라인업, 재질/주요 재료, 색상/사이즈/수량이 기본적으로 제품명에 들어간다. 이게 왜 중요하냐면, 아마존 내에서 검색할 때 제품명에 들어간 내용이 검색 결과로 나오기 때문이다. (제품명, 불렛 포인트, 상세페이지 내용이 모두 검색된다) 그래서 제품명에는 가장 강조해야 할 사항을 적어야 한다. 무엇을 어떻게 강조해야 할까?
나는 경쟁사를 참고했다. 여러 경쟁사의 제품명을 뽑아서 반복되어 강조되는 단어를 나열했고 그것을 정리했다. 그 단어가 바로 검색량이 많은 단어다. 거기서 힌트를 얻을 수 있다.
불렛 포인트
불렛 포인트도 마찬가지다. 제품명을 정하면서 내 제품의 강점을 정리했다. 불렛 포인트는 다섯 가지를 작성할 수 있는데, 제품의 특징을 상세하게 어필할 수 있는 부분이므로 아~주 정성을 들였다. 여기서도 반복되는 단어를 잘 섞는 것이 중요한데, 앞서 언급했듯이 아마존 내에서 검색할 때 불렛 포인트에 들어간 내용 중에서 반복되는 단어 (혹은 강조되는 단어)가 검색되기 때문이다.
물론, 불렛 포인트 내에 모든 단어가 검색 결과로 나오는 것은 아니다. 그랬다가는 아마존 검색 결과를 신뢰할 수 없겠지. 제품명-불렛 포인트-상세페이지 내용 삼박자에 맞는 단어가 검색되므로 '잘' 어필할 수 있도록 해야 한다.
뭐가 제일 중요할까? 사진? 제품명, 불렛 포인트?
사진 > 가격 > 제품명 순으로 중요하다. (가격은 갑툭튀처럼 보일지라도 소비자에게 가장 어필되는 부분은 가격이라는 점..)
띵동! 달라스 창고에 도착했습니다
우리 제품이 드디어 도착했다. 미국, 달라스에. 칭다오 공장에서부터 출발한 우리 제품이 약 한 달의 시간이 걸려 물 건너 산 건너 바다 건너 도착한 것이다. 당시 국내로 들여오려던 제품은 폐기 수순을 밟고 있던 터라 미국에 잘 도착할지, 도착해도 통관이 될지가 너무나 걱정되었다.
FDA 테스팅을 통과한 결과지까지 가지고 미국에 간 것이지만 국내 식검에서의 좌절을 겪고 나니 아무리 통과했어도 여간 불안한 게 아니었다. 하지만 걱정은 걱정으로 끝났다. 다행히도 미국 통관은 아무런 문제 없이 아마존 달라스 창고에 도착할 수 있었다. (Finally!)
달라스 창고에 도착했다고 해서 바로 FBA 주문이 가능한 것은 아니었다. 달라스에서 미국 전역의 아마존 창고로 제품을 배분시키는 과정이 꽤나 오래 걸렸다. 당시 FBA 입고 물량 제한이 완화되면서 전 세계에서 아마존 창고로 폭발적으로 입고시키면서 아마존 내 시스템이 정말 천천히 움직였달까.
@ANIRUDH | unsplash.com정말 저절로 팔리는 게 맞나요?
아마존 창고에 입고되고 얼마 되지 않아 아마존 세일이 시작되었다. 어찌 보면 우리에게는 기회가 될 수도 있었는데 아쉽게도 입고 타이밍과 맞지 않아 처음부터 어필하기는 정말 어려웠다. 리뷰 하나 없는 제품을 쉽게 사주지 않는 아마존 소비자들. (정말 까다로우십니다.)
아마존 FBA 시작만 하면, (열심히 모든 준비만 잘한다면) 저절로 돈이 숭숭 들어올 줄 알았는데 절대 아니었다. 역시 그렇게 쉬운 것이었다면 모든 사람이 다 뛰어들었겠지... 아마존 FBA 역시 아주 까다로운 식물을 키우는 것처럼 계속 들여다보고 물을 주는 과정이 필요했다. 첫 리뷰를 남기기 위해 엄청나게 고군분투를 해야 했고, 제품 카테고리 중 상위에 노출시키기 위해 꽤나 막대한 광고 비용을 들여야 했다. 그러니까, 손익분기를 넘어서기 위한 여정은 꽤~나 긴 셈이다. 광고비를 쏟아부어야 노출이 되고, 다양한 방법을 시도해야 판매가 된다.
그러니까 절대 '저절로' 팔리는 건 아니라는 말이다. 쉽게 생각했다가 역시 쉽지 않다는 결론을 내리고 아마존 창고에 입고한 이후에도 계속해서 다양한 시도를 하고 있다. 아마존 셀러 앱을 설치하고는 매일매일 들여다보다가 많이 팔리면 기뻐하고 적게 팔리면 슬퍼하고 판매 전략을 수정하는 일의 반복이다.
빨리 물량을 소진하고 제대로 된 아이템을 만들어 팔아보고 싶었는데. 역시 '아무' 제품이나 '빨리' 팔리는 건 절대 아니다. 쉽지가 않다.
입고만 하면 저절로 팔릴 줄 알았던 아마존 FBA.
'초보' 사업가(?) 에게는 역시나 쉽지만은 않았습니다.
