절대 실패 없는
영업의 기본 원칙
제발 이것만이라도 지키세요. 기본을 지켜야 성공합니다.
안녕하세요. 근본과 기본을 중시하며 개인과 개인이 속한 사회의 성공을 지향하는
브랜드마케터 컵플래너입니다.
오늘은 '절대 실패없는 영업의 기본 원칙' 에 대해 다루어볼까 해요.
영업에서 중요한 게 무엇이라고 생각하시나요?
저는 영업과 마케팅일을 모두 하면서
결국 '사람에 대한 관심' 없이는 아무것도 되지 않는다는 것을 깨달았습니다.
혼자 할 수 없어서 광고대행사를 찾고
스스로 어찌할 바를 모르기에 영업사원 말을 듣습니다.
그렇다면 마케터가 해야할 일은, 영업사원이 해야할 일은,
'상대방에게 어떤 도움을 줄 수 있을지, 그 도움에 내가 어떤 역할을 할 수 있을지' 헤아리는 거에요.
입발린 말, 지식 자랑, 간추린 말은
나를 믿고 신뢰하고 의뢰한 사람에게 혼란만 가중시킬 뿐입니다.
영업 성공을 위한 대화의 순서를 정리하면 다음과 같습니다.
1) 그 사람의 우선순위 필요와 관심사를 먼저 파악해 의향, 의도, 목적, 방향성을 묻습니다.
2) 필요한 도움이 무엇인지 구체적으로 물어본 뒤, 전달하고자 했던 내용을 최대한 상세하게 설명하세요.
3) 마지막으로 의도와 목적과 방향성을 다시 한번 리마인드하고, 끝에 다시 한번 의향을 물어봅니다.
중요한 상황과 내용은 항상 맨 앞과 맨 뒤에 배치하는 것이 가장 기억에 남기 때문입니다.
통화가 종료된 후, 통화내용을 한번 더 정리해서 클라이언트에게 카톡으로 안내하는 것이
중요 내용을 리마인드하고 확실하게 각인,기억하는 데에 확실한 도움이 됩니다.
이 프로세스는 비단 영업콜, 오프라인 미팅 뿐만이 아닌
서류상으로 대화하는 PPT, 소개서도 마찬가지입니다.
*** "커뮤니티이름" 이나 "브랜드이름"은 되도록 언급하지 않거나, 내가 어떤 사람이고
내가 운영중인 브랜드가 어떤 브랜드인지 상대방에게 인지하는 용도로 1~2회 정도 언급해주는 것이 좋습니다. 지나친 홍보 성격을 드러내는 것은 어떤 경우에라도 바람직하지 않습니다.
*** 특히 초반에는 브랜드명을 직접 언급하거나 일반적인 내용을 전달하기보다
나와 내 브랜드만이 상대방, 즉 고객에게 해줄 수 있는 것을 적극적으로 어필하는 것이 좋습니다.
다음은 영업, 홍보 수단 및 방법을 소개해볼까 합니다.
자신과 브랜드의 필요가 어떠한지에 따라 다음 중 가장 효과적인 방법이 무엇인지를 고민해보고
고민에서 그치는 것이 아니라 실제로 적용해보고, 적용한 결과에서 얻은 결론을 다음 테스트에 다시 적용하는 순환 사이클을 만드는 것이 중요합니다.
1) 직접 방문하는 방법 (오프라인 영업,홍보)
- 명함을 들고 사무실이든 매장이든 직접 찾아가 보여주고 들려주고 설명해야 합니다.
눈 앞에 보이는 것이 가장 명확한 신뢰를 준다는 사실을 기억하며 어떻게 하면 단시간에 압축해서 효과적으로 보여줄지에 대한 고민이 필요합니다.
2) 온라인영업 (이메일마케팅[웹사이트,스토어팜,네이버블로그,티스토리,카카오브런치,커뮤니티,네이버카페,지역카페,네이버밴드,당근마켓,에어비엔비 등 이메일을 수집할수 있고 사람이 모이는 온라인상 모든 곳], DM마케팅)
- '온라인상에서 사람이 밀집되는 모든 곳' 을 찾아가 그들의 이야기, 소리를 듣고 적극적으로 반응하며 공감하는 연습이 필요합니다. 연습이라기보다 훈련입니다. 내가 작성하는 댓글과 대댓글 하나하나가 온라인상의 영업활동이라는 마음가짐으로 '문장과 단어와 글자를 경청하세요.'
3) 강의 또는 책/전자책, 지식상품 서비스 판매 후 자신의 수강생&고객 커뮤니티에서 홍보
- 나의 생각에 공감하고 반응하고 경청하는 사람들을 모아 커뮤니티를 만드세요. 커뮤니티의 힘은 막강합니다. 저 역시 마케팅/브랜딩 커뮤니티를 현 시점부로 약 1년간 운영하고 있습니다.
특별하고 대단한 활동을 하는 것이 아닙니다. 서로의 생각과 마음과 감정을 공유하고 긴밀하게 소통하는 것입니다. 이 상호작용의 과정에서 서로 발전하고 성장하며, 개인의 성장 뿐만 아니라 운영중인 회사와 브랜드의 성장과 발전도 도모합니다.
4) 자사 SNS계정 육성 및 활성화 시킨 후, 인지도를 이용해 팔로워들 및 동일/유사카테고리 인플루언서들에게 DM 영업,홍보
- 개인의 SNS계정을 육성하는 것 만큼 큰 온라인자산은 없습니다. 저는 인스타그램 퍼스널브랜딩을 통해 취업, 컨설팅, 커뮤니티, 서비스, 비즈니스 등 많은 일들을 이루었습니다.
가볍게 일상을 올리는 것이 아닌 사진 한장 글 한 자에 정성을 다해 1포스팅에 3시간을 할애하며 꾸준히 나아갔습니다. 영업도 꾸준함입니다. 계정을 만들고 팔로워를 늘린다고 되는 것이 아니라 '진짜 성장' 을 이루어야 계정의 영향력을 이용해 효과적인 DM영업과 홍보를 할 수 있으며 스팸 차단을 당하지 않습니다.
꾸준함과 진실, 성실함을 이길 무기는 없습니다.
5) 시범서비스/ 상품샘플 무료 또는 저가제공 -> 신청폼 + 후기폼으로 휴대폰번호 & 이메일DB 수집 후 런칭 시 대량 문자 발송 및 이메일 마케팅 -> 다음 상품/서비스 개발 및 출시 시점에 대량문자 발송 및 이메일 마케팅
- 대량문자 발송과 이메일마케팅은 그냥 하는 것이 아닌 '기반' 이 있어야 합니다. 이 기반은 내 제품과 서비스를 사전에 경험한 사람들에 의해 형성된 내 브랜드에 대한 관심과 그들의 목소리와 정보가 취합된 DB입니다.
샘플을 제공할 때도 그냥 뿌리는 것이 아닌 씨앗을 뿌린다고 생각해야 합니다. 마케팅 전문용어로 시딩 (Seeding) 이라고 합니다. 샘플 무료제공을 통한 영업,홍보로 오프라인 시딩을 통해 일찍이 경험하게 하고 그들의 DB를 수집해 다음,또 다음 출시 제품과 서비스에 활용하며 지속가능한 마케팅사이클을 만드는 것이 중요합니다.
6) 지인영업+지인의 지인영업과 홍보 (오프라인)
- 온/오프라인 기반이 전혀 없는 초창기 브랜드의 경우 지인과 지인의지인 영업으로 기반을 다지기도 합니다.
지인영업에는 물론 한계가 명확하지만, 초기 바이럴에 의외의 영향력을 발휘하기도 하죠.
최소한의 기반과 리뷰, 신뢰를 얻고자 할 때에는 지인을 활용해보세요.
단 지인에 안주해서는 안된다는 걸 명심하세요.
마지막으로 제가 인스타그램에 올렸던,
영업에서 진정성을 발휘하는 대화법을 소개해드리고 글을 마무리해볼까 합니다 :)
< 상담/영업/ 설득/ 혹은 그냥 대화는 기술 (보다 진정성) >
1. SNS, 자사홈페이지도 마찬가지이지만 브랜드 대 사람이 아닌 사람 대 사람으로 대해야 합니다.
실제 제가 대행사에서 일했을때, 대행사에 소속된 수백명의 마케터 중 A마케터의 특정 말 한마디나 특정 행동, 제안서/기획서에서 보이는 깔끔하고 진정성있는 느낌 때문에 해당 대행사와 계약하고 그 마케터가 퇴사하자마자 계약을 해지하는 일이 있었습니다. (광고주분께 실제로 들은 이야기입니다)
제품이나 서비스 판매도 마찬가지입니다. 고객은 의외로 아주 작고 사소한 포인트에 반응하고, 그 포인트 때문에 재방문한다는걸 기억하세요.
사소한 말 한마디, 사소한 행동, 사소한 디자인적 요소/포인트 때문에
그 브랜드가 아닌 그 사람이 기억나는 것이고 그 사람이 내가 되어야 합니다.
(제가 고객입장에서 배달음식을 주문할 때, 작은 치즈볼이라도 하나 더 보내준 맛집을 다시 찾게 되더라구요ㅎㅎ)
2. 칭찬은 고래도 춤추게 합니다.
자신의 제품,서비스에 대한 칭찬을 끊임없이 해주는데 매정하게 끊을 사람은 많지 않습니다.
이렇게만 하면 잘될거라고 혹은 재방문하면 더 잘해드리겠다고, 리뷰에 적힌 00 때문에 감동받았다고 한껏 추켜세우고 칭찬해주세요.
만약 그랬는데도 끊거나 돌아서버린다면 오히려 자신도 미련없이 돌아설 수 있을 것입니다.
괜한, 쓸데없는 에너지낭비가 아니라 실패하지 않는 방법 하나를 더 터득한 것입니다.
그 사람과 그 사람의 사람들, 고객의 고객까지 생각하는 진심으로 칭찬하고 미련없이 돌아서세요 :)
3. 첫 대화부터 일, 계약에 대한 이야기를 먼저 꺼내지 말고
고객의 관심사에서 공통분모를 찾으세요.
저는 미팅을 나가면 계약얘기보다 커피랑 음악얘기를 더 많이 하는데 (거의 절반 이상) 이 케이스의 성공률은 서비스소개 먼저 할때의 최소 2~3배 이상입니다.
누구나 '나와 닮은 사람' 에 끌리기 마련입니다.
일과는 전혀 상관없더라도 나라는 사람 자체를 생각나게 하고, 당장이 아니라도 후에 찾게 하는 무기를 준비하세요.
4. 무형의 서비스도 유형의 제품처럼 "눈으로 보여주세요" .
저는 종종 컴퓨터 화면을 앞에 놓고 예시화면을 직접 보여주면서 앞으로의 결과를 실제 물건을 손에 쥐어주듯 보여줍니다. 줌과 구글meet 등의 활성화로 이는 얼마든지 가능합니다.
이는 일반적인 제안서와 포트폴리오를 전송하는것보다 훨씬 강력하며
나라는 사람의 결과물만이 아닌 과정까지 인지시키고 기억하게하는 효과가 있습니다.
5. '연락드릴게요' 의 여지를 처음부터 아예 주지마세요.
취업준비하는 입장으로 이력서를 쓸때나 고객을 대할 때나 마찬가지입니다.
생각,연락 이라는 단어 이전에 관심부터 가지게 만들어야 합니다.
이력서의 경우 제목부터 나에 대한 후킹/ 한줄 카피가 되어야
걸러지는 수많은 이력서 중에서 단 몇자라도 읽히는 이력서가 될 수 있습니다.
여기까지, '실제 경험' 을 통해 터득한
영업의 기본 원칙과 전략에 대해 쭉 풀어보았습니다.
도움이 되셨는지 모르겠네요 :)
블로그 글이나 광고배너 1개를 보고 강한 끌림과 필요에 의해 구매하듯이
영업 또한 원콜에 내가 하고싶은 말과 고객의 필요를 다 풀어놓고
한번에 설득시켜 문의,구매하게 해야 함을 잊지마세요.
중요하게 기억할 사실은
' 듣는 사람의 머릿속,가슴속에 한 단어/문장으로 된 "메시지" 가 남았는가? ' 입니다.
이 글이 여러분의 영업과 홍보에 조금이나마 도움이 되었기를
간절히 바래봅니다.
제 글을 읽어주셔서 감사합니다 :)
< 이 글을 쓴 컵플래너는 누구? >
중소기업, 스몰비즈니스를 위한 마케팅기획과 온라인마케팅 컨설팅 / 대행 비즈니스를 합니다.
커피전공으로 대학을 졸업 후 광고대행사, 기획사에서 근무했습니다.
현재는 마케팅컨설팅과 대행을 하며 웹 프론트엔드 개발자를 준비 중입니다.
모든 것의 시작이 된 인스타그램을 통해 6년 동안 쉬지않고 여전히
커피, 마케팅, 브랜딩 이야기를 하며 팔로워, 구독자들과 소통하고 공감하고 있습니다.
여러분의 이야기를 귀 기울여 듣겠습니다.
협업 등 제안은 프로필의 이메일로 부탁드립니다. 감사합니다 :)
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