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계정을 잊어버리셨나요?

by 간서치 N 전기수 Sep 06. 2020

나는 무조건 성공하는 사업만 한다

간서치와 전기수의 이야기

1. 피 튀기는 시장 전쟁

지금, 주변의 상황을 둘러보자. 퇴직자나 은퇴자는 자영업으로 몰린다. 가장 눈에 많이 띄는 상점은 치킨집 아니면 부동산 중개소이다. 온라인상에서는 신사임당이나 다마곳치의 성공담에 고무 받은 사람들은 네이버 스마트 스토어 같은 쇼핑몰에 관심을 갖는다. 그만큼 경쟁이 치열해지는 것이다.

이런 저예산 소규모의 사업을 말고, 좀 더 큰 규모의 기업들을 살펴보면 어떨까. 삼성전자는 중국의 거센 추격에 밀려 LCD 생산을 포기하고 OLED에만 집중하기로 했다. 이것은 비단 삼성전자만의 문제가 아닐 것이다. 몇 년이 못 되어 중국은 한국을 앞지를지도 모른다.

마찬가지로 이 책에는 많은 크고 작은 규모의 기업가들이 나온다. 그들은 호황기 특수를 누리며 꿈같은 시간을 보냈지만은, 좋은 품질의 저가로 무장한 멕시코나 중국 기업에 뒤처지기 시작한다. 이런 후발 주자의 추격에 명맥만 유지한 기업들이 있는 반면에, 이에 아랑곳 않고 전혀 다른 시장에서 자신들의 가치를 증명하는 기업들이 있다. 그 차이는 어디에 있을까.

3. 그대의 주먹질이 허공을 가를 것이 되지 않기 위해서는

(전략) 오늘날의 경제는 20세기의 단순한 이분법으로는 설명할 수 없다. 이제는 더 이상 돈, 안정성, 단순 반복과 열정, 자기표현, 경제적 불확실성으로 양분되지 않는다. (중략) 따라서 이제는 경제적 성공을 거두기 위해서는 자신의 고유한 열정을 받아들여야 한다. 자신을 차별화할 수 있는 저마다의 관심과 능력에 주목해야 한다. 남들과 똑같은 일을 똑같은 방식으로 수행하면서 그 면하게 일만 해서는 그저 그런 수입에 만족하거나 심할 경우 파산하기에 이를 수도 있다.

그렇다면 무엇이 중요할까. 이 책이 끊임없이 독자에게 하는 말이 이것이 아닐까 한다.

"타깃은 좁게, 전략적 차별화하여 시장을 공략하라"

나는 기억한다. 한때 시장에 나돌았던 명품 신발들의 짝퉁들을. 신발들의 마크도 프로스펙스나 나이키나 아디다스를 도용한 듯한 문양이 신발 측면에 부착되어 있었다. 이 책에도 이와 비슷한 내용의 이야기가 나온다. '에이탄'이라는 이름의 신발이 있었다. 나이키와 비교해도 손색이 없지만, 가격은 저렴한 신발, 그러나 잘 팔리지 않았던 짝퉁 취급을 받던 신발. 신발을 향한 열정에도 빛을 보지 못한 안타까운 이야기. 과연 무엇이 문제였을까.

그 신발 제조업자는 소비자와 소매상을 너무 몰랐다. 자신이 중시하는 가치에 함몰되어 자신의 제품을 유통할 소매상들이 무엇을 원하는지, 자신의 제품을 살 소비자들이 무엇을 원하는지에 대한 고려 없이 열정 하나만으로 판매를 밀어붙였다. 한마디로 타기팅과 포지셔닝의 부재가 낳은 실패였다. 이 모두를 한마디로 정의하면 전략의 부재라 하겠다.

이 책에는 이처럼 실패한 기업과 성공한 기업의 이야기가 나온다. 톨스토이가 안나 카레니나의 첫 구절에서 한 말은 사업에서도 진리다. 불행한 가정에는 이유가 있듯이, 실패하는 기업에도 이유가 있다. 이런 사실은 [백종원의 골목시장]을 봐도 잘 나타난다.

문제 있는 음식점은 서비스 마인드가 없다. 손님의 만족보다는 자신의 편의만을 추구한다. 메뉴가 많다 보니 식자재의 관리는 부실하고 음식의 맛은 떨어진다. 결국 손님의 발길은 끊기고 폐업의 수순을 밟게 되는 것이다.

4. 강점에서 일하라

21세기에서 성공하기 위해서는 19세기와 20세기의 최고 성공 요소를 결합해야 한다. 먼저 당신이 정말로 하고 싶고 또 잘하는 분야를 찾아야 한다. 어떤 분야에서 세계 최고가 될 필요는 없다. 일반적으로는 잘 어울리지 않는 여러 가지 재능을 조합해서 성공을 거두는 사람들도 많기 때문이다.

창업을 꿈꾸는가. 아니면 쇼핑몰. 사업. 뭐든 좋다. 그러나 중요한 것은 시류를 좇을 필요는 없다는 것이다. 중요한 것은 당신이 질리지 않고 좋아하는 아이템을 가지고 하라는 것이다.

이 책에는 아미시 공동체의 이야기도 나온다. 알다시피 아미시 공동체는 현대 문명을 배제한 채 살아가는 사람들이다. 그 공동체에 속한 사업가가 만드는 제품도 다름이 아닌 쟁기다. 쟁기라고 해서 만만하게 봐서는 안 된다. 첨단 소재와 기술이 결합한 최상의 쟁기다.

특히 이 책에는 좀 특이한 회계사가 나온다. 회계사인데, 우리가 아는 회계사처럼 장부와 씨름하지 않는다. 장부를 붙드는 대신에 의뢰 기업의 존망과 씨름한다. 즉 컨설팅을 하는 회계사이다. 일반 회계사는 투입한 시간만큼 돈을 받지만 이 특이한 회계사는 자신이 제공한 서비스로 돈을 받는다. 일반 회계사보다 더 많이.

이 두 가지 예가 보여주는 공통적인 사실이 있다. 흔히 4차 산업이 도래하면 사라질 것이라고 손꼽히는 분야와 직군들이 있다. 하지만, 변화에 대한 막연한 두려움을 버리고 그 변화에 순응한다면 도리어 그 속에서 새로운 기회와 시장을 발견할 수 있다는 팁도 얻는다.

5. 가치는 당신이 만든다.

성공하는 사업에서는 절대로 일용품을 상품으로 다루지 않는다. 성공의 본질은 남들과의 차별화되는 상품이나 서비스를 제공하며 독자적 가격을 책정하는 것이다.

당신의 주방에는 병을 닦는 브러시가 걸려 있을 것이다. 그 제품은 분명 다이소에서 사 왔을 것이다. 가격은 만 원을 넘지 않을 것일 텐데, 만일 부르는 게 값이 브러시가 있다면 당신은 믿겠는가. 이 책에 그런 브러시 제조업체의 이야기가 나온다. 그들은 물론 아이 젖병의 브러시를 만들기도 하지만, 더 나아가 화성 표면은 물론, 원자력 발전소의 원자력 바닥을 닦는 브러시를 만든다. 그런 제품은 부르는 게 값이다. 이렇듯 소비자는 자신의 문제를 해결해 주고 필요를 채워주는 서비스에 대해서 얼마든지 높은 가격을 지불한다는 것이다. 그러니 굳이 알아서 기어들어갈 필요는 없다는 것이다.

6. 모든 고객을 만족시킬 필요는 없다.

그대는 '파레토의 법칙'을 들어봤을 것이다. 그대의 수입은 소수 20퍼센트의 핵심 고객층에서 나온다. 모든 고객층을 만족시키려하기보다는 당신의 서비스의 가치를 알아주는 일부 열성 고객층을 확보하는 게 무엇보다 중요하다. 나를 버려가면서까지 모든 고객을 만족시키려 하지 말라.

크고 작은 많은 고객에게 시간과 에너지와 열정을 빼앗기며 시달리기보다는 당신의 서비스에 진정으로 반응하는 핵심 고객에게 집중하는 게 더 큰 이익을 당신에게 가져다줄 수 있다. 그리고 그 남는 에너지와 열정은 당신의 사업에 전환점을 마련해 줄 무언가에 집중하는 데 사용하면 된다.

7. 정리

뭐든 좋다. 자영업, 쇼핑몰, 스타트업. 자신만의 업을 시작한다면, 꼭 이 책을 읽어보기 바란다. 물론 서평단 모집에 당선되어 책을 받아들었지만, 몇 페이지를 읽는 순간 너무 좋은 책이라는 생각이 들었다. 그 증거는 사진에서 보듯이 책장에 붙은 무수히 많은 플래그가 증명한다.

이 책을 읽고 업을 시작하는 것과 읽지 않고 시작하는 차이는 엄연히 클 것이다. 다시 한번 [안나 카레니나]의 첫 구절을 떠올리기 바란다. 성공하는 기업에는 분명히 이유가 있듯이, 망하는 기업에도 분명히 이유가 있다. 중요한 것은 그 원인을 미리 알고 실패할 위험 요소를 줄여 나가는 것이 현명한 창업의 길이라는 것이다.

그러기 위해서는 꼭 이 책을 읽고 시작하기 바란다.

그리고 이 책은 비단 창업뿐만 아니라, 일반 직장인들에게도 유익한 팁을 준다. 이제 종신고용이 사라진 지금, 이제는 개개인 자기 경영인인 셈이다. 그러니 단체 속에서 자신의 차별성을 갖고 경쟁력을 갖기 위해서는 어떻게 해야 하는지도 이 책에 담겨 있다. 그러니 창업을 꿈꾸든 그렇지 않든 꼭 이 책을 읽어보기 바란다.