피터 드러커에게 배우는, 성공하는 기획의 비밀
피터 드러커 읽기 - '피터 드러커 매니지먼트(MANAGEMENT)' 두
어떤 것을 '기획'한다는 것.
무언가를 기획한다는 것은 쉬운 일이 아니다. 실무를 하면서 고려해야 할 요소들을 따지기 시작하면 더욱이 느끼게 된다. 시장 상황은 어떤지, 회사가 핵심 역량을 갖추고 있는지, 수익성은 있는지, R&D가 받쳐줄 수 있는지 등 따져보아야 할 것이 한두 가지가 아니다.
하지만 중요성이 가장 높음에도 불구하고 이러한 수많은 요소들에 밀려 쉽게 간과되고는 하는 것이 있으니,
바로 '이것이 고객이 원하는 것인가?'라는 질문에 대한 답이다.
누구의 입장에 서서 기획할 것인가.
업에 있어서 새로운 것을 '기획하는 일'을 하는 사람이라면 누구나 공감하는 것이 있다. 고객을 위한 기획이 가장 중요하다는 것을 알면서도 어느새 '소비자'가 아닌 '공급자'의 입장에 서게 된다는 것이다. 그것이 기업을 대상으로 한 B2B이든, 개인을 대상으로 한 B2C이든 말이다. 스케줄에 맞출 수 있는 기획인지, 공장에서 소화가 가능한 상품인지, 상사가 원하는 방향인지, 브랜드 구색에 적당한 상품인지를 어쩔 수 없이 먼저 생각하게 된다. 고객이 원하는 것을 고민하기보다는 어느새 다른 요소에 대해서만 집중하게 되는 우리에게, 경영학의 거장인 피터 드러커가 말한다.
'내부보다 외부를 지향하라.'
기회와 성공은 바깥, 즉 시장과 고객에 있다.
내부에 있는 것은 비용과 문제뿐이다.
-피터 드러커 『매니지먼트』중에서.
피터 드러커의 매니지먼트. 약 30여 년 전에 출간된 책으로, 피터 드러커의 3대 명저 가운데 하나로 손꼽힐 만큼 그의 저서 중 큰 위치를 차지하는 책이다.내부의 문제들에 집중하는 것은 성공의 본질이라 할 수 없다.
수많은 기업들이 내부적으로 비용을 줄이고 기업문화를 바꾸고 업무 절차를 효율화하기 위해 노력하고 있다. 최근에 열풍을 불러일으킨 '워라밸 경영', '수평적인 조직문화'도 그 일환일 것이다. 하지만 피터 드러커는 『매니지먼트』라는 책에서 이렇게 내부의 문제에 집중하는 것은 판매를 활성화하는데 직접적인 큰 역할을 하지는 못한다고 일침을 가한다. 그렇다면 무엇이 중요하단 말인가?
피터 드러커가 『매니지먼트』에서 강조하는 것 중, 기업이 스스로 해야 할 가장 중요하고 신중해야 할 질문은 '우리의 사업은 무엇인가'에 대한 정의를 내리는 것이다. 우리들의 사업은 무엇인가, 무엇이어야만 하는가에 대한 질문의 답을 가지고 있어야만 기업을 운영하면서 발생하는 수많은 의사결정에 대응할 수 있다. 즉, 이러한 정의가 그 조직의 구성원이 내리는 모든 의사결정의 기준이 되는 것이다. 성공하는 기업은 대부분 이에 대한 답을 찾아 명확히 인식하고 있다.
피터 드러커가 말하는 기업의 사명은 결국 고객을 만족시키는 것이기 때문에 '우리의 사업은 무엇인가'에 대한 답은 기업을 외부, 즉 고객과 시장의 관점에서 바라볼 때 말할 수 있다. 결국 내부가 아닌 고객의 입장에서 그 기업의 재화나 서비스를 구입하면서 느끼는 효용가치가 우리 기업을, 우리 브랜드를 정의할 수 있는 것이다.
'우리들의 경쟁 상대는 다이아몬드나 밍크코트다.
고객이 구입하는 것은 운송 수단이 아니라 지위다.'
-고급 외제차 브랜드 '캐딜락' 경영자 니콜라스 드레이 스타트
그럼에도 기획자의 실수는 반복된다.
얼마 전 신상품을 기획을 생각하면서 떠오른 아이디어가 있었다. 자연스럽게 생산여부가 가능한지를 생각하게 되었고 공장 설비가 잘 되어 있는 협력사가 떠오르면서 '아 이 기획은 가능하겠다.' 하는 생각이 들었다. 그러다가 우연히 동생에게 '이런 상품이 있으면 어떨 것 같아?' 하고 물어보니 돌아오는 것은 '그 상품을 어떤 상황에 써야 하는데?'라는 답이었다. 머리를 한 대 맞은 기분이었다. 나는 철저히 또다시 '소비자'가 아닌 '공급자' 입장에서 기획을 한 것이었다. 역시 실전과 이론은 너무나 다르다. (...)
도대체 고객 관점에서의 신규 기획은 어떻게 해야 할까?
어떻게 하면 잘할 수 있는 거지?
이론은 방법을 가르쳐 주지 않았다. 스스로 깨달아야만 했다. 하지만 우연히 서점에서 집어 들게 된 또 다른 책에서 그 답을 어렴풋이 찾을 수 있었다. 바로 『기획은 패턴이다』(가지와라 후미오, 이바 다카시)라는 책의 32페이지에서.
『기획은 패턴이다』(가지와라 후미오, 이바 다카시) 32페이지직접 구매자가 되었을 때 비로소 알게 되는 것이 있다.
우리는 '공급자' 입장에서의 브랜드 경험은 아주 많다. 하지만 '소비자'의 입장에서의 브랜드 경험은, 현저히 적다. 아마 거의 없는 기획자도 많을 것이라고 생각한다. 대부분의 기획자가 공감하듯이, 많은 기획은 사실 경험을 기반으로 이루어지는 경우가 많다. 하지만 가장 중요한, 우리의 '브랜드'의 소비자로서의 경험은 적었기 때문에 어떻게 보면 더 많은 경험이 있는 '공급자'로서의 기획이 이루어진 것은 당연할 수도 있다.
공급자가 아닌 소비자로서의 감각을 장착하고 하는 기획은 다를 수밖에 없을 것이다. 경험은 늘 기획을 강하게 만들기 때문이다. 나를 비롯한 좀 더 많은 기획자들이 진짜 소비자가 되는 경험을 더 많이 쌓을 수 있기를. 그리하여 피터 드러커가 말하는, 내부에서가 아닌 외부에서의 답을 찾을 수 있기를. 그리하여 성공한 기획의 비밀을 나의 것으로 만들 수 있기를.
