개별여행 플랫폼 분석 (여행상품 편)

마이리얼트립, 와그트래블

여행서비스 유통과 구매에 있어서 온라인 커머스가 활성화되자, 2010년대 초반부터 다양한 형태의 여행 플랫폼들이 출현했다. 이러한 플랫폼들이 기존의 익스피디아나 부킹닷컴 같은 글로벌 OTA들과 달랐던 점은 여행서비스 카테고리 중 특정한 부분만 선택과 집중해서 시장에 진입하고자 했던 것이다.

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1. 제도권 밖의 가이드를 연결하다, 마이리얼트립 (한국)

ⓒ 마이리얼트립

1) 창업과정에서의 문제의식 : 여행업은 유통업, 유통단계를 줄이다

국내 업체부터 보면 대표적으로 마이리얼트립을 들 수 있다. 마이리얼트립은 2012년에 고려대 경영학과를 졸업한 이동건 대표가 창업한 업체로 초기 주요 비즈니스 모델은 특화된 가이드 서비스 중개였다.

창업 당시의 이동건 대표의 문제 의식을 보면 여행업은 자유여행 트렌드를 중심으로 크게 성장하고 있는데 호텔, 항공과 달리 현지 투어 및 액티비티의 경우 원활하게 검색하고 예약할 수 있는 플랫폼이 없다는 데에 있었다. 당시 일반적인 가이드 서비스의 경우 패키지여행 상품에 포함된 서비스로 고객 입장에서는 어떤 가이드가 어떠한 서비스를 제공하는지 제대로 알기 어려웠고 선택권이 없었다. 그리고 패키지 상품 유통구조에서는 경쟁력 있는 상품가를 위해 현지 투어 비용이 제대로 반영이 안 된 상황에서 유통 구조상 수수료가 추가되는 등의 특성이 있었다.

이러한 상황에서 마이리얼트립은 '진짜 가이드와 함께하는 여행'이란 캐치프라이즈와 함께 특색 있는 가이드와 여행객을 연결해주는 모델을 구상하고, 발전시켜 나갔다. 기존의 유통구조와 달리 플랫폼으로서 마이리얼트립이 중개에 대한 수수료만 받고 그 외의 유통비용이 없었기에 가이드 서비스 직거래 개념으로 좀 더 경쟁력 있는 금액 구조를 가져갈 수 있었다.

2) 핵심 비즈니스 모델 분석 : P2P 소셜 플랫폼

마이리얼트립이 결과적으로 이용자들로부터 좋은 반응을 얻을 수 있었던 데에는 1. 콘텐츠 차별성 2. 압도적인 상품수 3. 리뷰에 있다고 볼 수 있다.

유통과정을 줄인 가이드 직거래란 아이디어가 현실화될 수 있었던 데에는 수많은 노력과 시행착오들이 있었는데, 우선은 해외 주요 도시별로 파트너 가이드들을 확보해야 했다. 그러나 스타트업으로서 자본과 인력의 한계가 있는 상황에서 초반부터 모든 지역의 가이드들을 확보하는 건 불가했기에 마이리얼트립은 유럽의 주요 도시를 우선적으로 택해 가이드들을 모집해나갔다.

신생업체로 인지도도 없어 가이드 모집이 쉽지는 않았지만 1. 제도권 밖의 현지 유학생, 교민 가이드와 2. 자질은 뛰어나나 아직 인지도가 낮은 가이드 들을 우선적으로 해서 파트너십을 맺고 도시별 가이드 투어를 만들어나갔다. 그리고 투어 이용객들이 생기면 리뷰를 깊게 분석하고 이용객들의 니즈를 투어에 반영해나가려고 노력했다. 이러한 노력들의 결과물들이 쌓이면서 각 도시별로 어느 정도 투어의 가짓수가 쌓이게 되었고, 여행객들로부터 이색적인 현지 투어를 즐길 수 있다는 입소문이 돌기 시작했다. 또 이러한 현상은 파트너 가이드들이 고객의 선택을 받기 위해 좀 더 새로운 투어 프로그램을 개발하고, 경쟁력 강화를 위해 노력하는 현상을 낳게 하면서 전체적인 투어의 퀄리티를 높여나갈 수 있었다.

3) 서비스 이용 꿀팁 :

일단, 타 서비스 대비해서 상품 가짓수가 압도적으로 많아 선택의 폭이 넓다. 가이드 투어를 예로 들면 '파리 야경 음악 투어(스냅 40장)', '아티스트와 함께 하는 가우디 투어' 등 이색적인 프로그램들을 많이 이용할 수 있기에 여행하려는 도시의 가이드 투어를 면밀히 살펴볼 필요가 있다.

초창기에 현지 교민, 유학생 등의 개인 파트너 가이드가 많이 활동했던 것에 반해 최근에는 현지 로컬 여행사 법인 파트너 가이드들도 많이 등록되어 있기에 이용자들의 전체적인 투어 후기를 꼼꼼히 살펴보는 것도 중요하다. 그리고 상품 카테고리 별로 쿠폰이 있기에 구매하려는 금액에 맞는 쿠폰 활용과 투어 후에 후기를 쓰면 5천 원의 마이리얼트립 쿠폰이 증정되니 참고하면 유용하다. 코어 서비스는 현지 투어와 티켓이지만 최근에 항공, 숙박(한인민박)의 경우도 글로벌 OTA들과 제휴를 통해 경쟁력 있는 금액에 판매를 하고 있다. 코로나 19 사태로 국내 상품에 대한 카테고리도 많이 있으니 참고하면 유용하다.

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2. 일단 사람을 모은 후 시작한다, 와그 WAUG (한국)

ⓒ 와그트래블

1) 창업과정에서의 문제의식 : 일단 사람이 모이면 비즈니스 기회가 발생한다

배우 이제훈이 나온 CF로 유명한 와그 역시 순수 토종 플랫폼이다. 국내 스타트업으로는 드물게 처음으로 해외로 진출한 글로벌 여행 액티비티 예약 플랫폼으로 국내외의 액티비티, 티켓, 패스, 식당 등을 중개한다.

2016년 선우윤 대표가 창업했으며, 페이스북 페이지 등 막강한 온라인 마케팅 툴을 바탕으로 서비스를 알리고, 앱을 통해 거래량을 늘려가며 빠른 성장을 이루었다. 사실, 와그의 경우 창업 초기 때를 보면 확실한 아이템을 정하고 시작한 건 아니었다고 한다. 스타트업에서 홍보, 마케팅 업무를 담당하던 선우윤 대표는 사업 아이템을 정하기 전, 일단 사람을 모으면 무언가 시작할 수 있지 않을까? 하는 생각을 가지고 있었고, 약 1년 간 친구들과 함께 SNS 페이지에 열심히 콘텐츠 만드는 일을 했다고 한다. 여행, 신발 등 여러 가지 주제로 페이스북, 네이버포스트, 카카오스토리 등의 채널에서 활동을 했고 페이스북 페이지의 경우 좋아요가 50만 명 이상이 될 정도로 큰 피드백을 얻을 수 있었다.

여러 가지 주제의 콘텐츠를 만들던 중 사람들이 '여행' 카테고리에 가장 큰 반응을 보인다는 걸 알고 선우윤 대표는 여행과 관련된 아이템에 대해서 고민한다. 당시 여행시장 상황을 보면 호텔과 항공의 경우 글로벌 OTA들에 의해서 이미 시장이 잠식되어 있는 상황이었고, 스타트업으로서 승부를 걸어볼 수 있는 기회가 있는 분야는 현지 액티비티 부분이었다. 식당, 현지체험, 교통패스, 입장권 등 액티비티 범위 내에서 할 수 있는 모든 것을 담자는 생각에 자신이 가진 자본금 5천만원을 가지고 지인들과 사업을 시작했고, 성장 가능성을 인정받아 정부에서 진행하는 창업사관학교에 들어가서 지원도 받을 수 있게 되었다.

2) 핵심 비즈니스 전략 : 온라인 마케팅, 모바일, 글로벌

와그의 비즈니스 전략은 크게 세 가지였는데 첫 번째는 온라인 마케팅이다. 어떤 사업을 하던 지 간에 인지도가 없는 초기 업체는 고객들에세 자사의 상품을 알리는 데 많은 시간과 비용이 발생한다. 하지만 와그의 경우 창업 전 구축해둔 자체 SNS 채널을 통해서 자사의 서비스를 별다른 홍보비용 없이 많은 이들에게 알릴 수 있었다.

두 번째는 모바일이다. 여행 액티비티의 소비층이 2030 밀레니얼 세대가 주요하다는 점에 착안하여 PC보다 모바일 앱을 먼저 구현하려고 애썼다. 이는 현재에도 와그 매출의 90% 이상이 앱을 통해 발생하는 결과를 가져왔다고 한다. 세 번째는 글로벌이다. 초기에 국내 액티비티 상품을 소싱하고, 해외 액티비티로 확대해나가면서 일본, 싱가포르 사무실 설립 등을 통해 보다 많은 타겟층 확보를 해나가는데 주력했다.

3) 서비스 이용 꿀팁 :

서비스 출시 3년 만에 앱 누적 다운로드 200만을 돌파한 와그의 저력은 액티비티 상품의 금액 경쟁력과 모바일 편의성에 있다. 특히나 일본 유니버셜스튜디오 등 일본 지역의 액티비티에 있어 금액 경쟁력이 있고, 입장권/티켓 등을 직접 구매하는 비중이 높기에 타 서비스 대비해서 예약 후 바로 이용 가능한 액티비티의 수가 많고 조금이라도 더 저렴하다. 또한 모바일에 최적화된 QR코드 바우처를 이용하기에 여행지에서 당일 예약 후, QR로 쉽게 확인 및 서비스 이용이 가능하다는 점이 강점이다.

현지에서 문제가 생기거나 문의사항이 있을 때 카카오톡이나 라인 등의 온라인 상담은 연중무휴로 운영하기에 참고해두면 도움이 된다. 최근에 국내 액티비티를 많이 홍보하고 있어서 국내여행 시 입장권, 티켓, 식당 예약 시도 참고해볼 만하다.